营销高手基础训练2011.3.25

2020/7/811996年从平顶山市整流器厂下岗,为了生存和追求美好生活,发起创办了以工友帮工友，互助联谊，为宗旨的“文情茶社”得到《平顶山日报》《平顶山晚报》《企业家报》《平顶山工人报》等多家新闻媒体报道。为帮助更多的下岗工友走上自立自强之路“文情茶社”很快在全市开办了连锁店，后因资金不足和缺乏管理经验，被迫停业……1998年为了掌握销售管理技能到“昊天营销公司”学习销售管理，在经理谭向东的指导下，很快学会了销售和管理的基本步。从业务员到领队再到职业经理,一步一个台阶。2000年进入中国移动平顶山分公司任直销部经理……2002年被中国联通济源分公司聘任为大客户发展服务中心总监……现就职于万方电气，历任营销总监、人力资源总监、总裁管理顾问…在十年的销售生涯中，通过摸爬滚打练就了一身的实战本领，从业务到管理在实践中获得了自己的感悟和见解。奠定了坚实的业务和管理基础……2020/7/83基本概念销售专业销售专业化销售2020/7/84销售过程中2020/7/85贩卖任何产品之前贩卖的是：产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身；假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？2020/7/862020/7/87销售过程中2020/7/88卖自己想卖的比较容易？还是卖客户想买的比较容易？你贩卖的产品对面前的顾客重要不重要！2020/7/89售的是：2020/7/810售的是：你影响不了别人，别人就会影响你！朝照对方认可的标准去做就容易ok通过调查，发现客户存在的问题让客户认识到问题的存在和危害让客户认识到你我们的方案或产品能够为客户解决问题得到客户的认可获得酬劳的过程2020/7/812专业销售，就是专家销售、就是专职销售。专业的形象，容易使客户产生信赖。专业的知识，能够帮助你准确的找到客户需求。不专业也能做到客户，但是只有专业才能做到大客户。只有你专业客户才愿意把重要的事情托付给你，购买你的产品才会没有后顾之忧。因为他要靠你来获得价值，如果：连你都一问三不知，人家凭什么相信的推荐！专业知识非常好的话客户对你有一种信赖感。2020/7/813专业化销售应具备的条件----KASHK----Knowledge丰富的知识A----Attitude积极的态度S----Skill熟练的技能H----Habit良好的习惯2020/7/814专业化销售：所谓专业化销售，就是按一定的程序、一定的步骤，将销售过程分解、量化、进而完成销售目标的过程。专业化销售得表现形式之一专业化台词2020/7/815专业化台词：所谓专业化台词，就是将销售语言程式化、模块化……2020/7/816专业化销售台词就是：面对客户时*怎样张口?*怎样切入公司?*怎样切入产品?*怎样说服客户?*怎样解决客户的问题?*怎样向客户提出购买要求?感觉顾客在销售过程中：顾客：感觉很需要！很值！2020/7/818顾客消费心理剖析情绪时间注意兴趣联想欲望比较信赖行动交易失败1交易失败2广告感觉促销好处特性价格品质服务品牌形象销售过程中：顾客购买我们产品带来的：产品能够带给客户利益！产品能够带给客户快乐！可以帮助客户避免痛苦！可以帮助客户减少麻烦！2020/7/820小故事一有一家大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘业务主管。广告一打出来，报名者云集。主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓。张三、李四、王五，三人勇敢地接受了挑战......考核的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，张三仅仅只卖出1把，李四卖出10把，王五居然卖出了1000把。而且还有订货。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。卖梳子给和尚2020/7/821小故事一张三说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。李四总结经验后，去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。李四找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。王五吸收了张三、李四的经验教训后，来到一座名山古寺，先做了一番市场调查后对方丈说：“……凡来进香者，大多都有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。而且以后每月订购1000把。卖梳子给和尚2020/7/822小故事一张三的销售方式——靠忽悠和技巧只能维持一时；李四的销售方式——找到了产品的功用、利益就可以取得一定的销售业绩；王五的销售方式——挖掘和创造客户的内在需求，帮助解决危机问题则能畅销天下。卖梳子给和尚………………销售过程中——客户永恒不变的问句？1.你是谁？2.你要跟我说什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实的？5.为什么我要跟你买？6.我要买，为什么要现在买？赵本山卖拐分析卖拐的销售过程1.以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，2.以“恐吓”引发“范伟”的关注，3.以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，4.以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，5.以“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成及时成交。6.以借助“高秀敏”表现出来的善良“瞎掺和”，来取得“范伟”的信任。可谓是善于借势。7.环环相扣，恰到好处。小品《卖拐》中，“赵本山”把好端端的“范伟”忽悠得真假难辨、好坏不分，顷刻间没病变有病、小病变大病。“范伟”不仅掏空腰包，还把自行车搭了进去。最可笑的是，“范伟”还把好心的“高秀敏”奚落一通：“这社会怎么变成这样？”仔细玩味卖拐的过程，不难看出卖拐过程值得借鉴和学习的第1式：创造需求第2式：把握消费心理第3式：引导和激发第4式：注重细节和节奏控制第5式：善借势第6式：及时成交2020/7/827专业化销售：所谓专业化销售，就是按一定的程序、一定的步骤，将销售过程分解、量化、进而完成销售目标的过程。2020/7/828专业化销售拜访的六个步骤：拜访六步骤第1步——开场白第2步——探询需求第3步——陈述说明第4步——异议处理第5步——签单成交第6步——客户服务2020/7/829第一步开场白目的：拉近销售人员与客户间的距离，为以后的销售创造一个融洽的交谈环境。内容：1、打招呼：亲切自然的问候语2、自我介绍：姓名、职位、简单的公司介绍、拜访目的、时间限制3、适当的赞美和夸奖2020/7/830第二步探询需求目的：辩明客户的真正需求，提供针对性帮助，减少客户拒绝机会。方法：1、探询：一般性与引导性2、聆听：注意抓住转瞬即逝的销售机会让我们尝试着去区分！2020/7/831探询中的层层递进！探询进行前后的注意事项•一般探询造气氛•引导探询找需求•具体探询挖缺口•远期探询为跟进1、加强目的性关注客户需求2、注意时效性关键在3、提高针对性2020/7/832第三步陈述说明目的：根据客户需求，提供相应介绍推荐。内容：产品特征=产品固有的物理特性产品功效=由特征直接带来的用途产品利益=由产品功效为客户带来的好处2020/7/833第四步异议处理目的：解答客户提问，解除客户疑虑，发现更多机会。基本程序：第一步：缓冲第二步：探询第三步：聆听第四步：答复追求快乐逃避痛苦切实可行人们做任何事情都是有动机的！人类行为的动机2020/7/835第五步签单成交目的：帮助客户做出购买决定，达成销售。基本技巧：1、积极参与决策的方法2、退一步要求的方法3、进一步要求的方法4、前景展望的方法5、不良结果想象的方法2020/7/836目的：取得最大信任，建立持久关系，获得双赢准则：热情、周到、专业、负责、持久、及时……好处：？方法：做好第一印象工程做好你的客户档案感谢！给于的帮助分享！成功的收获第六步客户服务陈述说明异议处理签单成交客户服务探寻需求开场白专业化的自我介绍，第一印象工程。妥帖地提问，注意聆听，发现内在真正需求。产品和服务的特征、功效，最重要是说明利益。多练习，多预演，习惯才能成自然。要克服心理障碍，让客户确信你能解决它的问题。成交是服务的开始，做一单业务，交一帮朋友。销售六步小结2020/7/838小故事二销售训练大师，汤姆．霍普金斯，现场示范：“如何把冰卖给生活在北极的爱斯基摩人”他说：“你好爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的汤姆.霍普金斯。”对方说：“你有什么事？”霍普金斯说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”爱斯基摩人说：“卖冰你到赤道去卖吧，你到我们这里卖冰？你开什么玩笑？我们不需要冰。”霍普金斯说：“你确信你不需要冰吗？”对方说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”卖冰给爱斯基摩人2020/7/839小故事二霍普金斯接着说：“你说的有道理，我听说，经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，你看看这些不需要钱花钱的冰是什么样子，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰上杀鱼，把那些鱼的内脏仍的到处都是。”霍普金斯继续说：“唉，爱斯基摩老兄，你看看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对不对？”爱斯基摩人：“那当然！”卖冰给爱斯基摩人2020/7/840小故事二卖冰给爱斯基摩人霍普金斯说：“本公司早就为您设计好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买二打还是三打？”结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”爱斯基摩人他说：“那当然了”霍普金斯高兴的说：“说不定他也跟你一样，是一个对家庭有责任感，富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售有扩展到第二个爱斯基摩人的家里。2020/7/841小故事二卖冰给爱斯基摩人销售大师霍普金斯，把冰卖给了爱斯基摩人，他把不可思议的事情做到了。我们如何克服面前的困难，表现出专业的销售技能呢？以上故事中有三点是十分值得我们借鉴的：1、永远的认同，不要与客户形成对抗2、要引导客户思维，让客户自己得出结论3、再推销，通过老客户不断延伸，形成客户链永远的认同，不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链2020/7/843两个小故事，得出两个结论：一、以客户为中心，以客户的需求为导向。二、尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在的关切，从而不断地去引导他，让他自己得出结论：我们能够解决他（客户）的问题专业化销售模式2020/7/845成功销售的三角形原理业务人员成长销售的三角形原理高层关心的是购买对公司发展的影响，能否解决问题，能否提高效率降低陈本。中层关心的是产品的质量、性能指标、服务好、能省钱，这四个方面。其他的中层一般不关心。基层实际使用者，关心的是产品使用的方便性，能够帮助他圆满完成工作任务。2020/7/847自检讨论•在产品销售过程中，你认为最重要的任务目的是（）A.向客户介绍产品的信息；B.将产品切实地卖给客户；C.与客户建立信任和沟通；D.识别购买对象的身份；为什么？1、没有成交，谈何销售——营销的终极目的2、销售有两个硬道理：卖出去、卖上价3、拒绝借口，目标导向，聚焦目的。避免：中场盘带过多，欠缺临门一脚是最重要的任务！一个重要概念：◆成功是什么？成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。成功就是一个既定的目标，通过目标分解细化，确订行动方案，再逐步实施计划，最后达成目标成功＝目标＋规划＋持之以恒的行动目标的定义和特