家家宜洗衣粉营销策划

家家宜洗衣粉营销策划第一部分目标市场环境分析第二部分竞争市场分析第三部分目标市场选择和营销组合第四部分总结家家宜是东莞市立顿洗涤用品实业有限公司旗下的产品，东莞市立顿洗涤实业有公司成立于1993年，成立阶段主要以生成立阶段主要以生产加工产品为主。经过多年的加工与市场调研经验，与2007年自主研发了家家宜产品，从此家家宜走上了独立自主的品牌之路，一路走来家家宜在2008年迎来了属于它的春天。2009年中，著名影星宋丹丹正式成为“家家宜”品牌的代言人，标志着立顿公司的品牌战略进入了一个全新时期！2008年4月，家家宜品牌系列产品开始正式投入市场。此时正值美国次贷危机向全球蔓延，国内日化用品受到严重冲击，一些不堪一击的生产企业甚至停产待毙。然而，家家宜洗衣粉却逆市飘红，一路凯歌——2008年下半年度销量达到8000万元，2009年总销售额高达6.3亿元。今年，大约5个月的时间，经销商订货升至19亿元！第一部分：目标市场环境分析一.经济环境分析二.文化环境分析三.政治和法律环境分析中国襄阳经济环境襄阳人口：收入状况：截至2010年11月1日零时，全市常住人口为5500307人；其中枣阳市常住人口最多，达到1004741人；鱼梁洲常住人口最少，不足1.3万人2010年城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到13333元和6365元，年均分别增长13.2%和14.9%文化环境消费习惯习惯性消费：很高的品牌忠诚价格比较功效选择：去污、消毒、清洁、清香、杀菌、柔化、防止静电购买地选择购买产品考虑因素0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%全国0.281060.226780.165220.110270.093490.046780.031190.022870.01470.00765华南0.28930.21590.17410.12090.07540.04130.03310.02270.01910.0083价格适中产品功用有名的牌子购买方便广告影响单位发的有优惠条件别人推荐包装吸引人其他政治和法律环境国家政局（稳定）政府政策（支持）法律规定一·市场分析市场总体需求1.产品主要销售市场洗衣粉作为日常消费品，是每个家庭都不可缺少的，千家万户没有哪一家能够缺少它，因此，洗衣粉的销售市场是非常广阔的，可以说哪里有人居住哪里就是洗衣粉的销售市场（当然除特殊区域外）2.产品销售渠道扁平销售渠道——与很多洗衣粉企业的大区域销售策略基本相同，经销商都是以县域为单位，而把经销商扁平到县级的的经销链，由于经销商渠道很小因而他们就更注重把市场作深作透，缩小了企业的经销成本。3.产品价格一般来说，洗衣分的价格是在其成本的基础上，再根据其特色、知名度等定价，不同牌子的洗衣服价格当然不同，就是同一牌子的洗衣粉的不同系列价格也会有差异。同时，根据消费者的不同需求，洗衣粉在重量上也会有差别，这也必然导致价格的不同雕牌天然皂粉（婴幼儿装）400g3.9立白彩奇绿野香柠4元／袋雕牌香樟保护无磷洗衣粉518g4.20元立白彩奇洗衣粉5元／元500G雕牌天然皂粉6.80元立白超浓缩无磷洗衣粉400g8.00元雕牌超白加香无磷洗衣粉832g7.10元立白超浓缩无磷洗衣粉400g8.001.68kg雕牌超效洗衣粉1*610.50立白除菌无磷洗衣粉1200g12雕牌超效洗衣粉2.68kg17.80立白超浓缩无磷洗衣粉1800g33.00元／4.广告与促销立白选择陈佩斯作代言人，一则幽默诙谐的广告令“不伤手”的特点深入人心。超能选择影视明星孙俪作为代言人消费者行为分析1.产品性能上去污渍去油渍清洁、良好的溶解性、耐硬水等基本性能是一般消费者所追求的2.产品包装为了十自己的产品更有特色，更容易和其它产品相区分，厂商在设计自己的包装时也都是独具匠心，而消费者在不知品牌的情况下也倾向于选择包装喜迎眼球的产品竞争对手分析家家宜走入襄樊市场，面临着奥妙、雕牌、汰渍Tide、奥妙OMO、立白、奇强、碧浪、白猫等知名品牌的威胁。拿联合利华的奥妙来说，曾经花巨资研发的洗涤产品始终以高姿态占领着洗衣粉的中高端市场，销量居高不下，成为洗衣粉产品中最知名的品牌之一。那么，相对于与他们的差异化战略，家家宜更适于集中化，应该把经营活动集中于某一部分地区或市场，为特定的顾客群服务。二.企业的SWOT分析竞争优势分析(strengths)家家宜除菌洗衣粉除了同市场上洗衣粉具有优异的去污性能和良好的溶解性、耐硬水作用及使用方便等优点外还具有与其他洗衣粉特有的效果那就是能抗菌、除菌,是全国第一家除菌消毒、免加消毒液的洗消合一的洗衣粉这将使人们对品牌能带来的真正意义上的“干净”。这将是一场新的概念革命、行业革命，必将引发一种神奇的销售力，也有可能不久的将来会改变洗涤业的格局。洗衣粉市场份额22%3%5%5%7%8%7%12%3%6%22%雕牌活力28奇强立白汰渍碧浪白猫奥妙shanpaidosia其他竞争劣势分析(weaknesses)在当今洗衣市场上消费者选择汰渍、立白、奥妙、碧浪、奇强/雕牌洗衣粉的比例达到了10%以上。以上六个品牌的合计购买率达到了73.3%由此可见，家家宜在市场占有上面临着巨大的考验。市场机会分析(opportunities)在产品已是高度同质化的今天，产品推出必然以消费者需求为导向，满足不同层次消费者需求的不同品级洗衣粉，比如杀菌功能洗衣粉，增白功能的洗衣粉、或者专为满足某一人群某一特殊需求的洗衣粉等等。机会点的空白，需要洗衣粉企业将其转化为在一个领域内的精耕细作，另辟蹊径，才能实现市场利益最大化。在琳琅满目的产品中，家家宜是作为洗涤市场的补缺者。可以利用专营大企业忽略或不屑一顾的业务企业，占据大企业忽视和放弃的一些微小的细分市场，弥补洗涤市场的“空缺”。大多数洗涤产品诉求点大致上一致——干净、洁白，然而家家宜除菌洗衣粉顾名思议是“除菌”。故而，它的知名度能够在短时间里以井喷式爆发。市场威胁分析★来自替代品------液体洗衣液洗衣粉市场洗涤液市场合成洗涤剂产品具有相互替代性，其中由于液体洗涤剂具有高效、节能、方便、环保等特点，将对洗衣粉产品形成一定的冲击。合成洗涤剂产品具有相互替代性，其中由于液体洗涤剂具有高效、节能、方便、环保等特点，将对洗衣粉产品形成一定的冲击。★假冒伪劣产品由于洗衣粉产品技术含量低，因此很容易仿造。假冒伪劣产品充斥市场，使原本竞争激烈的环境进一步恶化。特别是在品牌产品辨别力低的农村市场，厂家在拓展农村市场的同时担负了铲除伪劣品的重任。市场细分依据可衡量性﹑可盈利性﹑可进入性﹑差异性以及稳定性的五个细分则，把市场进行如下细分；（一）地理位置：襄阳市，本地居民（二）人文变量：女性，年龄在18-45周岁之间，收入处于白领阶层（三）心理变量：乐于尝试新事物，属于时髦型人群（四）行为变量：首次使用者，寻求较高生活质量，注重个人卫生及个人护理得人群目标选择—襄阳市本地户口的主妇根据中国传统家庭男主外女主内习俗，以及妇女特别注重洗涤用品的选取的实际情况，把襄阳市本地户口的主妇定位主要目标市场，作为把家家宜重点推广对象通过对襄阳市的市场调查分析，以消费者的需求为导向，以除菌为特色的市场定位，推出了几款新型的除菌、净白的家家宜洗涤产品：速溶抗菌洗衣粉、洁白抗菌洗衣粉、清新抗菌洗衣粉以及家家宜抗菌肥皂等等以弥补立白、雕牌等除菌效果的空白基于消费者的需求，采用以下产品策略：（一）品名—家家宜（家家都适合）家家宜的发音朗朗上口，还能准确描述品牌特征的名字，亲切而具备大众化。（二）包装—以卡通式水晶小精灵为包装“形象代言人”的设计方案整体形象活泼开放，却又不缺乏理性的收放，在恰当运用各种色彩协调搭配的同时，也在字体表示以及位置的选择等方面做到更加趋于完美的形象。（三）功能—干净、洁白，最重要的功能是除菌在追求洗干净衣服的同时，家家宜还具有除菌的功能，这是本产品的特色也是本产品区别于其他产品的地方（四)品牌—家家宜采用统一的的品牌，让消费者跟容易区别以需求为导向，针对襄阳市不同需求的顾客采用了差异定价，价格在3~18元不等具体如下：小包的价格为3.5元，中包的价格为10元，大包的价格为18元在价格调整当中，采用暗降—捆绑式。捆绑脸盆、水桶、围裙等等，都附加着了”家家宜‘的LOGO（一）广告宣传1.邀请国内著名4A广告公司全程策划广告，通过中央二套、中央三套、湖南卫视、安徽卫视以及襄阳本地的电视台等强势媒体进行广告宣传；2.利用各种精美POP、店招、试用装等进行地毯式的广告宣传；3.以流动广告的形式在襄阳公交车上进行宣传。（二）积分促销凭借积分卡获得价格优惠（三）赞助活动通过赞助活动、比赛，拉横幅进行宣传，如赞助襄阳市羽毛球赛、龙舟比赛以及各大高校的活动家家宜采用传统的扁平化销售渠道即最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。在襄阳市设立家家宜子公司，使产品在本地生产，便于零售商进货。洗衣粉主要的零售终端在超市和百货市场，主要的销售方式是超市自选。襄阳子公司零售商超市百货市场消费者作为一家“无品牌、无资金、无销售队伍、无背景”的“四无”企业，到底怎样才能成功地打入襄阳市场创造营销佳绩？550多万抗菌脸盆舀出市场摘要:依靠“除菌”的概念和物美价廉的产品，颠覆性地重走传统渠道，家家宜用一只只脸盆在金字塔底部的市场舀出了沉甸甸的成功。•与时俱进学习创新追求完美科学管理•以人为本任人为贤重视人才尊重人才重用人才•在产品推出初期，大量的广告宣传是十分必要的；•广告的宣传对象要特别针对家庭主妇；•一定要让消费者明确的知道本产品的优势----除菌以及定价特点,这是关键所在；•所谓具体问题具体分析，面对实际市场还需要销售商灵活应对结束语天大地大，洗衣粉市场到底有多大？襄樊500多万人，谁不需要洗衣？有人生存的地方就有洗衣粉的市场，洗衣粉的需求无处不在、无时不在，家家宜洗衣粉其需求消耗总量之广、之大，更是其他任何日用品所不能匹敌的。衷心希望家家宜能够早日真正的成为强大的民族代表品牌，为中国洗衣粉市场树立起民族品牌的标志，为民族工业的发展注入新的血液，为民族工业的振兴与壮大增添更强的活力！