步步为赢-谈领导统御

步步为贏－谈领导统御主讲：张建雄2002.2.28前言一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人之能领率其下者也。中国人对俯视的阐释。西方人多从领导(leadership)的角度去分析，为达成一定目标而去影响别人或其他群体的活动。前言二、X理论人性本恶习，人是懒惰的，必须被控制、威哧。Y理论人性本善，懂得自律，愿意接受责任。Z理论重视长远与群体利益，建立一个紧密的社群。中国式管理前言三、领导统御的目的？1.满足员工的物质需求6.满足员工的公正需求2.满足员工的环境需求7.给员工满足感3.满足员工的升迁需求8.满足期望、协调人际4.满足员工的培训需求9.企业获利成长5.满足员工的学习需求10.公司与员工共同愿景ＳmartWork，NotWorkHard聪明的做，不是卖力的做主管的三大职責１．对所辖部属的工作绩效负责任(管理)２．发掘人才、培育人才(培訓)３．鼓励部属，追踪绩效，提升经营层次(激励)领导者的知识結构社会生活基本常训识政治理论基本知识经济理论基本知识管理知识专业知识你是何种类型的主管？掌控良好、井然有序、我是最能干的主管大家一起去做、去尝試、去改变、我是团队中的主要份子永远都在关心业绩关心员工状况、满足顾客需要只信赖少数人的意见激发全体员工的思维及建议员工可剥削的资源员工是公司重要的资产分层负责、我把责任交給你无法达成就ｋ团队的成败人人有责我无法忍受失败、挫折、怕丟掉饭碗从失败、挫折中培养实力、累积能量、等待机会领导行为的连续统一体以经理为中心领导→←以下级为中心领导经理行使权力下級自由符围经理作决策并宣布经理宣传决策经理提出政策征询下級意见经理提出待修改的試探性决策经理提出问题征求意见作出决策经理限定问题与范围要下級作决策在规定范围內由下級作决策绩效主管应具备的能力1.增员组织的能力2.陪同招揽的能力3.召开会报的能力4.活动管理的能力5.人际沟通的能力6.激励士气的能力7.掌握业绩的能力8.教育训练的能力9.事务处理的能力10.自我学习的能力如何增好员？1.找有业务个性的人2.找浑身是劲公关人才3.找想赚大钱的人4.找经历丰富的人5.找想创业的人6.找能接受管理的人时间‧热忱‧能力‧收入主管陪同招揽技巧(一)(一)陪同的时机1.新人前三件要陪同2.大额保单3.访次已多缺临门一脚4.保户身份地位较高者5.視成员状况适时支援6.成员依属性互相搭配(二)陪同招揽技巧1.由属员先介紹您2.递上名片、自我介紹3.借属员之言、赞美保户的优点4.沟通保险的观念5.倾听客户的意见6.认同客户的看法(修正)主管陪同招揽技巧(二)7.属员搭配唱双簧8.客户提出问题、做说明与处理9.促成、签約、收费(无法促成为下一次拜訪留藉口)10.回程检讨优缺点、做机会教育11.送保单时再电话联系12.当属员脱落保户由你去服务主管陪同招揽技巧(三)访次多但无法促成如何处理1.改变拜访时间2.改变会面场所3.改变推销方式4.改变推销人员绩效主管如何掌握开会之道1.会议过多浪费大家的时间2.仓促准备会议未考虑目的3.与会人员不了解开会的状况4.未能有效控制会议流于谈话中午不喝醉‧下午要开会晚上不喝倒‧太太找不著会议时应掌握的人物1.直肠子的人2.替罪羔羊3.沉默不语的人4.善言的人5.反派人物6.乖巧的人7.事不关己的人8.激进的人9.纵横家式的人教育&训练之区分教育→让他知道训练→让他去做教育─以后可能会用到但不一定会用到训练─现在就要用马上就要用人际关系三要則(一)一、考虑他人的利益1.了解他的背景立场2.明白他的感受3.知道他的要求二、适当的感情输入1.发现他的吸引力2.喜欢他、关心他3.同情他、不一定同意他三、主动地影响他人1.伸出友谊之手2.先同意他言之有理3.再视时机改变他人际关系三要則(二)绩效主管激励员工的途径壹、成就激励1.组织激励2.榜样激励3.荣誉激励4.绩效激励5.目标激励6.晋升激励贰、能力激励1.培训激励2.工作內容激励叁、环境激励肆、物质激励绩效主管如何激励士气1.扬善于公堂、规过于私室2.跟绩优人员学习、远离破坏士气者3.常言积极面的话、不做负面的打击4.干劲十足、永遠充满希望5.职场掛满(且常换新)激励士气的格言6.正面激励、反潮反激7.放一本自我激励的书籍8.激励士气讲究时效、恰当主管追业绩的艺术(一)1.不愠不火、面帶微笑2.有扮黑脸、有扮白脸3.先激励优良者、再检讨落后者4.好的指名道姓、较差者影射即可5.运用各阶段激励方案、计算部属差額6.进度落后者、检查其卡片或活动状况、必要时主动培同了解7.各部或各组运用海报或各項会报突显其好与差8.业绩掛零者本人投保否？主管追业绩的艺术(二)21世纪停止学习就是文盲1.忠于工作‧全力以赴2.追求成长‧累积能量3.累积財富‧提升品质4.身体健康‧遨遊世界绩效经理人的戒律(一)1.纪律松散‧管理僵化2.控制失衡‧进退失当3.心胸狹窄‧不通人情4.不善识才‧留不住人5.主观评价‧不辨忠奸6.批評失当‧不愿赞美7.以威施压‧过度集权8.重视眼前‧忽略未來9.无故非难‧不擅沟通10.自我放荡‧破坏形象绩效经理人的戒律(二)PRP面谈技巧透过PRP您可以掌握部属活动状况PRP是培育部属最重要的诊断工具执行PRP须配合一些表格运用事先与部属将时问订好除非碰到重大事故否则不要轻易更动时问PRP是您与部属问的1对1会议PRP面谈模式与员工交往以维护共识体谅员工的境遇建议某种适当的纠正行动寻求员工得以成长的机会正面愉快的开场并试探其心情态度：对上星期的工作表現感觉如何？有任何要讨论的议題嗎？PRP典型流程(一)PRP典型流程(二)检讨上周活动状况回顾自从上次会议起所有培育行动是否都做到？检讨销售情況讨论成交case检讨未解决的case检查个人市场发展趋势规划未來一周活动50%的时问应用于规划未來一周的活动与部属一起讨论未來一周的工作计划应计划下周活动规划次周准客戶开发的活动讨论下一周case的进度PRP典型流程(三)•计出追踪辅导时问•再次提醒部属的目标以激励性对话结尾•适当纪录PRP典型流程(四)产生绩效的辅助工具u工作日志(经营日志)u三卡(准保戶卡、协力卡、增员卡)u百分卡百分卡是什么？使用百分卡的好处1.建立良好工作习惯2.提供明确目标3.自行诊断工作盲点4.了解自己每月每日收入5.正确盘点工作进度