中国太平销售流程-3-(经典)

山东分公司教育培训部飞龙A衔接训练接触前准备与电话约访飞龙A衔接训练课程大纲访前工具及心态准备电话约访话术及演练飞龙A衔接训练一、客户资料准备二、展示资料三、展业工具物质准备飞龙A衔接训练一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、年龄5、收入2、性别6、职业3、健康状况7、个人嗜好4、家庭状况8、投资状况飞龙A衔接训练（二）客户资料的分析方法：归类、计划100分析目的：得出判断他的经济、家庭情况，保险需求是什么？他的兴趣爱好、感兴趣的话题是什么？我们的共同话题是什么？我应该在拜访时穿什么样的衣服？……飞龙A衔接训练1、个人荣誉5、理赔案例2、公司介绍6、各种剪报3、商品介绍7、各种数据4、推销图片8、已成交保单二、展业资料飞龙A衔接训练三、展业工具（一）单证包•投保书（范本）•建议书•费率手册飞龙A衔接训练（二）随身工具•签字笔（两支以上）•纸张•计算器•名片•展业证、身份证•地图飞龙A衔接训练行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间、路线和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触目的：引起客户注意格式：称谓、问候、落款3、电话预约飞龙A衔接训练心态准备保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题我既然从事这一行业，那么我应：全心投入、长期经营无论成功与否，以平常心对待每天坚持6访每天坚持搜集2个新名单飞龙A衔接训练课程大纲访前工具及心态准备电话约访话术及演练飞龙A衔接训练1、电话预约的唯一目的争取面谈机会2、电话预约的要领（1）目的明确：见面（2）打足够的电话（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）二择一法提出会面要求电话预约飞龙A衔接训练电话约访的戒律飞龙A衔接训练电话约访的3大步骤第1步：工作准备第2步：自我准备第3步：打电话飞龙A衔接训练第1步：工作准备确定打电话时间准备名单（至少25个）电话号码和地址记录的纸和笔打电话的地方飞龙A衔接训练第2步：自我准备放松并且清晰、自然声音中富有激情与信心预备打电话前微笑牢记唯一目的——约见飞龙A衔接训练第3步：打电话清理桌面只留下几样东西：1.电话号码表2.活动管理工具3.约访逻辑4.纸、笔、水飞龙A衔接训练打电话的步骤寒暄致意同意谈话自我介绍道明来意确认约见异议处理飞龙A衔接训练“请问林××先生在吗？”“我就是，你有什么事？”1、寒暄致意2、同意谈话“请问您现在说话方便吗？”“请讲。”飞龙A衔接训练3、自我介绍我是小王的朋友赵安，他说您是一位非常能干的人（赞美），所以我一直想有机会认识您。4、道明来意前一阵我为您的朋友小王做了一份保险计划，他很满意，所以他建议我跟您联系一下，提供一些资料给您参考，不知您哪个时间比较方便？是明天上午10点，还是后天下午3点？飞龙A衔接训练5、确认约见谢谢您，林总，我会在上午11：00准时拜访您。我想再确认一下，您的地址是金龙大厦27层，对吗？…再见。飞龙A衔接训练电话约访：缘故•业：早上好！是王明吗？我是×××，好久不见，最近忙吧？•客：还行，你呢？近来怎么没你的消息？•业：多谢老兄关心!前不久我参加了太平人寿保险公司的培训，并且通过了全国保险代理人资格考试，我现在是太平人寿保险公司的代理人了。是这样，我们公司最近推出一个全新的综合保障计划，这几天我在你公司附近见客户，所以也想跟你约个时间，仅需要15－20分钟，为你提供一个保险的需求分析，看看这个计划可不可以给你提供一些帮助？•客：好吧。飞龙A衔接训练•业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？•客：星期四上午10:00吧！•业：王明，这样我们就定下来，这个星期四上午10:00我到你公司去拜访你。你可得一定在公司等我啊!•客：好吧!•业：那我们不见不散。飞龙A衔接训练客户可能有的异议问题：1、我没兴趣。2、我已经有保险了3、你在电话里讲吧（或寄份资料来吧）4、我很忙，没有空5、以相熟朋友做推辞理由飞龙A衔接训练是啊，我在没有参加学习之前，对保险也不了解，更谈不上什么兴趣了。不过我现在有了些全新的认识，你是我的老朋友了，所以也想和你聊一聊，也正好请你帮我分析一下，你放心，我不会强迫你买保险的。这样吧，你看我明天上午过来还是下午4点过来合适？我没兴趣飞龙A衔接训练我已经有保险了客：其实我已经买了保险了。业：（聆听反应）恭喜你，王明，你这么有保险意识，真是不错。不知道你买的是哪个类型的保险？客：是……，我也记不清了。业：是吗！你既然已经参加了保险计划，相信你一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到你。保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才你提到所投的保险记不大清了，说明你的保单也该查一下了，不如我帮你看看，也许可以帮你提供一些的建议和意见，你认为呢？客：那好吧。业：不知道您是周二还是周三，哪个时间有空？飞龙A衔接训练客：你可以先寄一些资料给我看看，看完后觉得需要我就打电话给你。业：（聆听反应）王明，我当然可以这样做，这样也省事，但是我们的保障计划中包含的财务需求分析是非常个性化的，我亲自向你解释，仅需要15-20分钟间，这样既节省了你的时间，更便于你了解这份计划的实质内容。如果你听完后觉得有兴趣，我可以再为你量身订做一些建议和规划，若是觉得暂无需要，就当是给我一个练习的机会，还可以帮我指出我什么地方说的不对，同时，你多了解一点财务知识也是有益的，你认为呢？客：那好吧。业：不知道你周二还是周三，哪个时间有空？你在电话里讲吧或（或寄份资料来吧）飞龙A衔接训练业：这我知道，你本来就是个事业成功的大忙人。正因为这个原因，我才预先打电话给你，想约个你比较方便的时间。你放心好了，我在保险公司经过了专业的培训，只需要15-20分钟，就可以将我们公司一项全新的财务需求分析给你讲清楚，如果你觉得有兴趣，我再给你做个专门的计划书，如果暂时没这个需要，就当是给我一个练习的机会，还可以帮我指出我什么地方说的不对，同时，你多了解一点财务知识也是有益的，你认为呢？客：好吧。业：不知道你是周二还是周三，哪个时间有空？我很忙，没有空飞龙A衔接训练以相熟朋友做推辞理由客：和你这么熟就不用找我了吧？业：（聆听）唔唔……就是因为和你相熟，我才首先想到你，要最先为你做一个需求分析。我既然能为一些陌生的人提供优质服务，忘记你是我不够义气，终有一天你会抱怨我的。再说，就算你没有买保险的打算，还可以帮我看看我什么地方讲的不好，也好帮助我在这个行业里顺利成长啊。业：不知道你是周二还是周三，哪个时间有空？飞龙A衔接训练演练开始约访能够节省时间、建立形象，增加成功机会训练让你练就约访技能“知”不等于“知道”，“会”不等于“会用”勇于约访、约访再约访飞龙A衔接训练不面谈难以成交不约访难以见面谢谢大家！