中国太平销售流程-9-(经典)

山东分公司教育培训部飞龙A衔接训练异议处理飞龙A衔接训练课程大纲•异议产生的原因•异议的种类•异议处理的原则与流程•常见的异议问题及话术飞龙A衔接训练不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%客户异议产生的原因飞龙A衔接训练异议出现的原因不愿意作无谓支出不认为有迫切需要人性本是如此对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心业务员不够专业飞龙A衔接训练1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）对客户异议的认识：飞龙A衔接训练异议可分为「真实」的异议「不真实」的异议因误解造成运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。拒绝购买的籍口将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。真实的异议不真实的异议异议的种类飞龙A衔接训练真实异议可分为下列五大类无需要(NoNeed)无钱(NoMoney)不用急(NoHurry)不信任(NoTrust)对寿险有误解(NoUnderstand)飞龙A衔接训练异议处理的原则判断真假，把握本质，了解客户真实的想法先处理好心情再处理事情提前准备，学会运用LSCPA技巧委婉但坚持飞龙A衔接训练异议处理流程（LSCPA）Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动飞龙A衔接训练Listen-用心聆听有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议飞龙A衔接训练Share-尊重理解舒缓客户抗拒情绪使客户受到尊重，从而消除彼此的隔阂尊重和体恤：我很理解您的想法……把客户的异议一般化：其实很多人也是这样想的……飞龙A衔接训练Clarify-澄清事实锁定异议：除此之外还有没有别的原因……利用yes-but的方法处理回答为下一步提出方案打下基础飞龙A衔接训练Present-提出方案提出解决异议的方案约定解决方法的事情和承诺飞龙A衔接训练Ask-请求行动请求技巧二择一法指定承诺法激励法行动法……..请求行动飞龙A衔接训练没兴趣或不需要我没有钱不用急，我要考虑、考虑房贷无余钱我的收入要维持生活我已购买了保险我有储蓄和其他投资客户常见的异议问题飞龙A衔接训练异议问题的弦外之音我没兴趣！弦外之音问题是对保险没兴趣还是对营销员没兴趣？客户可能对什么更有兴趣？我可以让客户产生兴趣吗？飞龙A衔接训练针对没兴趣（或不需要）客：我对保险没兴趣（不需要）。营：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个不了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您还有没有其他原因？客：没有了。营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣（有需要）呢？客：这个…….营：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？张先生，其实就是因为您现在对保险没兴趣（不需要）您才可以买，保险就是为了以备急需的，买了之后可以不用，但绝不能没有，您认为我说的有道理，请在这里签字。飞龙A衔接训练异议问题的分析没有钱！弦外之音问题是真的没有钱还是没有计划买保险的钱？是没有钱还是怕花钱？钱究竟用来做什么？如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑如果买保险的钱并没有花掉会不会考虑飞龙A衔接训练针对没有钱客：我没钱买。营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客：没有了。营：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。营：张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活全靠收入。正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月收入的10－15%用于这个计划上，每天只需要存入账户20元，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。更重要的是，您的钱并没有花掉……飞龙A衔接训练异议问题的分析不用急，我要考虑、考虑！弦外之音问题已经基本认同，但有的点犹豫不决自己不能做主急需寻找心理支持飞龙A衔接训练客：我会买的，但不用这样急。营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。受益人填写您太太可以吗？针对不用急，我要考虑考虑飞龙A衔接训练异议问题的分析买房供款没有余钱！弦外之音问题客户买房责任加重，更需要保险的保障客户并未意识到买房与买保险是相互对应的如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑飞龙A衔接训练针对买房供款没有余钱客：我现在要供楼，不想加重负担。营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样的处境。营：除此之外，还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？客：没有了。营：我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼究竟是谁的就很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们太平人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？飞龙A衔接训练异议问题的分析我的收入要维持生活！弦外之音问题收入的主要功能是维持生活，如没有了收入怎么生活？客户认为只有多余的钱才可以买保险如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑飞龙A衔接训练针对我的收入要维持生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！营：张先生，现在城市消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？客：没有了！营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需要保险，其实保险种类很多，有很多是不需要太多钱就能得到较高的保障，不如我现在就向您介绍一下……飞龙A衔接训练异议问题的弦外之音我已购买了保险！弦外之音问题我已经买了，你不要再找我了已经买了就不需要了客户已充分认识到保险的重要性客户的保障周全吗？飞龙A衔接训练针对我已经购买了保险客：其实我已经买了保险了。营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不知道你买的是哪个类型的保险？客：是……，我也记不清了。营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相信您一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您认为呢？（帮助客户诊断保障周全情况）飞龙A衔接训练异议问题的弦外之音我有储蓄与投资！弦外之音问题客户有良好的储蓄习惯认为有储蓄与投资就足够了不清楚买保险的钱没有花掉保险兼备保障与投资功能飞龙A衔接训练针对我有储蓄与投资客：我自己都有储蓄和其它投资。营：张先生，您真的很会理财，而且很会为自己的将来着想，我很敬佩您的眼光。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到损失。虽然用钱不多，却可以保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一件非常重要的事，您买保险的钱并没有花掉？客：是吗？营：是的，您看我专门为您设计的保障计划中……（讲解建议书）飞龙A衔接训练成交从客户的异议问题开始时刻站在对方立场考虑问题不要胜了争论，输了保单促成=拒绝次数+1次谢谢大家！