目标市场与行销话术（DOC7）(1)

目标市场与行销话术一、目标市场目标市场是指有类似的经济收入、需求点、生活水准的一定规模的消费人群。业务员寻找并渗透目标市场后，就可以运用类似的商品组合和行销话术，取得事半功倍的效果。可以根据目前市场对健康保障需求的特点和层次划分几个具有代表性的目标市场，按照传统险的特性分别与新附加医疗住院险相结合，形成符合各目标市场购买点的套餐组合。1．生活支柱一族：20——50岁之间客户，处于事业高峰期，收入较高，责任重，工作压力大，更加需要全面的医疗保障及抵御意外事故的打击，同时他们购买附加医疗新险相比较旧的两款产品而言也更便宜，费率相对更底。——男性处于事业高峰期，收入较高，责任重，工作压力大购买点：有家的男人真幸福，养家的男人多辛苦全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础附加了住院医疗保障,分担疾病的医疗费用负担住院期间每天又能得到一笔收入，收入保障两不误保障覆盖目前发生率最高的25类重大疾病推荐组合：平安鸿利两全保险+平安附加定期重大疾病保险+平安附加住院收入保障保险+平安附加重大疾病住院收入保障保险+平安附加意外伤害保险（2002）——女人对自己好一点，针对社会的职业女性，呵护她的健康，使她风姿依旧购买点：女性分红终身保险计划多达28种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，真挚的体贴关怀。推荐组合：平安鸿利两全保险+平安附加定期重大疾病保险+平安附加住院收入保障保险+平安附加重大疾病住院收入保障保险+平安附加意外伤害保险（2002）2．少儿市场、——轻松兑现爱的承诺，为子女准备一份健康储备金购买点：健康是开心童年的保证，让子女在人生重要阶段拥有充分保障别让您的孩子输在起跑线上推荐组合：鸿利两全保险+附加住院费用医疗保险+附加住院手术费用医疗保险+附加开心果定期重大疾病保险3．、0-2岁幼儿（仅在上海、北京、深圳试点销售）附加住院收入保障保险、附加住院费用医疗保险和附加住院手术费用医疗保险允许3岁以下幼儿投保，填补了平安幼儿医疗险的产品空白，满足了3岁以下幼儿的医疗需求。（仅在上海、北京、深圳试点销售）推荐组合：鸿利两全保险+附加住院费用医疗保险+附加住院手术费用医疗保险+附加开心果定期重大疾病保险二、四大卖点将原有附加住院医疗险责任细分，责任更简单，组合更灵活住院收入保障—附加住院收入保险住院手术费用补偿—附加住院手术费用保险住院费用补偿—附加住院费用保险重疾住院收入保障—附加重大疾病收入保险特有重疾收入保障，保障更加全面附加重疾收入保障特别为康盛/康顺男女重疾量身订制—保障客户重疾住院收入不中断，重疾有保障费用低廉，保障男性25种、女性28种重疾住院的收入损失，保障范围更全面放开住院天数赔付限制152的最高赔付天数可达365天153的床位费和每日平均药费的最高赔付天数没有限制156的最高赔付天数可达365天0-2岁客户允许投保（仅在上海、北京、深圳试点销售）填补平安幼儿医疗险的产品空白满足了3岁以下幼儿的医疗需求三、行销话术第一、接触话术推销的开始源于与客户面对面的拜访，接触的目的是为了收集客产资料和寻找购买点。接触阶段，附加医疗险与寿险主险的共同之处：寒喧、赞美。寒喧、赞美技巧同寿险主险流程,但如果寒喧、赞美过程中有机会涉及医疗方面，可立即进入购买点述求。接触阶段，附加医疗险与寿险主险的不同之外:可尽快进入“发掘购买点”的过程。因为医疗险的需求相对来说，比较现实、明确，更容易被激发。老客户接触1.客户先生，谢谢您一直以来对我的支持，最近公司推出四种新的医疗住院附加险，保费低廉，保障覆盖面全，保险责任很实在，而且费用又不高，您是我们的老客户，我来询问一下您的意见。首先让我向您解释一下这个险种有什幺优势？2.（电话）客户先生：您对原来的附加险不感兴趣，现在我们公司新推出了四种保障覆盖面更全，保险责任实在，而且费用又不高的附加医疗住院险，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，好吗？3.客户先生：谢谢您对我的支持，恭喜你喜得贵子，最近公司要推出几种保障覆盖面更全，保险责任又实在，而且0-2岁幼儿（仅在上海、北京、深圳试点销售）也可投保的新医疗附加住院险，您愿意了解一下吗？实例1：（可聊一聊小孩有趣的事，使气氛活跃）王姐（己婚），我是平安保险公司的XXX，上次有跟您通过电话的，打扰您一点时间。可以坐下吗？王姐，相片上是您女儿吗？很可爱呀，多大了？小孩子这时候一定很有趣吧？问:您先生在哪里高就？福利一定不错吧。象这样的单位有医疗福利吗？答:没有任何医疗保障的。问:这样啊，那您家里人万一有生病的情况，只好自己负担全部医疗费了？应该您和您先生身体都挺不错的，小孩子会不会麻烦一些？小孩子这幺小，难免抵抗力会弱一些。我记得我小时候，一会是高烧不退，一会是青霉素过敏，几乎每年要住院几天，医药费的开支有时侯真是意想不到的。王姐，知道有很多家庭对这样的情况都有一些准备。（略停顿）王姐，我有一些朋友的作法是在我这里买了附加医疗住院保险。我们公司新的附加医疗住院险，有专门用来对住院医疗费作补偿的，也有给付住院医疗费用的，还有专门对重大疾病的住院提供收入保障的附加险，费用很低，但保障覆盖面却很全，而且保险责任又实在，您愿意了解一下吗？答：有社保保障或单位有报销。问：您先主单位想得挺周到的，这样您是不是觉得心里踏实一点？不过，您先生单位会不会为您和您女儿负担医疗费呢？答：没有问：那万一您和您女儿生病怎幺办呢？小孩子这幺小，难免抵抗力会弱一些。我记得我小时候，一会是高烧不退，一会是青霉素过敏，几乎每年要住院几天，医药费的开支有时候真是意想不到的。王姐，我知道有很多家庭对这样的情况都有一些准备。（略停顿）王姐，我有很多朋友向我买了附加医疗住院保险。我们公司新的附加医疗住院险，有专门用来对住院医疗费作补偿的，也有给付住院医疗费用的，还有专门对重大疾病的住院提供收入保障的附加险，费用又低，但保障覆盖面却很全，而且保险责任又实在，您愿意了解一下吗？实例2:张小姐，我是平安保险公司的XXX，上次有跟您通过电话的,打扰您一点时间。可以坐下吗？您家里布置很素雅嘛，是不是很喜欢家居气氛？您还买了健身器？现代人越来越重视自己的健康了，张小姐，您一定属于那种对未来很有筹算的人。确实，未来不可知，对未来多一些准备，就多一份把握。张小姐，我看您对健康这幺重视，投入很多的钱和精力，可能是担心身体万一出现状况，会给生活带来很多麻烦吧。我这里有一种附加重疾住院补偿计划，费用非常低，一年只要多加几块钱，但很实用，我觉得应该适合您，您看一看，一定会有兴趣的。第二、医疗住院附加险说明话术推销的目的是把商品卖出去，人们对商品的利益、功用没有清楚了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的产品向客户做一个全面、清晰的介绍，使客户认同你的说明内容，才能唤起客户的购买需求。话术说明重点：形象化、生动、抓住重点、简洁、不制造问题。附加住院医疗险住院医疗保险是一种为解决主要医疗问题而设计、选择性灵活的产品。它专门针对“住院”这样一种病症较麻烦、治疗手法复杂、花费大、时间长的情况设计的。人有时难免会有一些身体不适的情况，而入住医院则是很多医生认为可以稳定病情、彻底检查、彻底治疗的常用方式。一旦住院，床位费、检查费、药品费、手术费等等，到处都需要交钱，囿（you）于治病心切哪一项都不敢不交，住院治病的同时又要担心医疗费的节节上升，人如果真的到了那时候，一定会希望有地方能解决医疗费的问题。所以，住院医疗保险就是为了解决这个问题而特别设计的。这四个特别设计的附加险种还有一个特点：可以根据不同情况灵活选择。一般情况下可以选择基本责任和可选责任：基本责任将来可以补偿每天因重疾住院时的收入，和补偿常规的床位费、药品费等费用，可选部分将来可用作支付手术费用。如果自己原来己经有了一部分医疗保障，为了对医疗费有更充分的补偿，可以只选择基本部分，因为这部分的补偿是根据住院天数计算的，而不论实际花费了多少。附加住院医疗收入保障保险和附加重大疾病住院收入保障保险每份十元，附加住院费用保险和附加住院手术费用保险设了四个档次，保费与保险金额一一对应。我们可以看到，保费是相当便宜的，一个人每年只要交3、4百元，对“个人财政”完全不构成什幺负担；如果是全家作准备，每年也只需要一千元左右：每天拿出坐一次中巴的钱，可以让全家人享受“为家人补偿医疗费”的待遇，免除了不必要的担忧。第三、附加住院医疗险拒绝话术拒绝处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。我已经有了社会医疗保险——恭喜您，X先生。不知您对社会医疗保险了解多少？……（等待其回答）不过，据我所知，社会医疗保险只能解决您的基本医疗问题，实际上如果得了重大的疾病，社保是对你因住院而损失的收入进行补偿的，那如何能算得上是保障充分呢？不是还留了一分担心吗？本公司新推出的附加重大疾病住院收入保险正好解决了您的这份担心。您看增加点附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保险和住院费用手术费用保险是否能满足您的需求？我身体很好，十几年没有住过医院——X先生，看您气色确实不错。其实，随着年龄的增长，生病的可能性也越来越大，谁都算不准什幺时候会生病，您同意吗？说真的我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢。但平时不生病，一旦生起病来，医疗费就很可观了，而那时需要保险却又不能买，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。不如趁着健康，用一小部分的钱换终身的放心。您看增加点附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保险和住院费用手术费用保险是否能满足您的需求？买了保险还不是一样会生病，买不买都一样——有一句话说的好：“没什幺可别没钱，有什幺可别有病。”小病会让您难受好几天，大病就可能造成倾家荡产、生活无着落的严重后果。很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。买不买可差多了！您看增加点附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保险和住院费用手术费用保险是否能满足您的需求？买这样的保险不吉利——如果健康险不吉利，那幺医院简直就是最不吉利的地方了，难道您会因为图吉利，撤消所有的医院吗？实际上，我们谁都不希望生病。我们常备消防器材来控制火灾，购买住院医疗保险避免疾病带来的损失也是一样的道理，这有什幺不吉利呢？您看增加点附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保险和住院费用手术费用保险是否能满足您的需求？如果我不生这些大病，花那幺多钱买这保险不就亏了吗？——要知道，您是买了一份保险啊。保险的意义他不仅帮助遇到困难的你，还帮助许多参加保险的其它人。您在承担家庭责任的同时，也承担了对社会的一份责任。您看增加点附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保险和住院费用手术费用保险是否能满足您的需求？第四、附加住院医疗险促成话术促成是签单的关键，专业化推销的促成需要销售人员帮助客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。促成要点：随时进入法、二择一法、默认法等都可以使用多数人并没有做错什幺，但他们什幺都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。每天少抽一包烟，换取更加周全的保障，身体健康又无忧。不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。您看，这幺好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？动作比语言更重要，递笔签单。老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。这四个附加险种既有充足的重疾住院收入和住院收入保障,又有住院费用和手术费用的可以补偿,保障周全，费用又不高，您还有什幺可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。第五、续保话术1、非孤儿单续保话术接触话术客户先生：您好！我是平安保险公司的业务员XXX。您去年在我司投保的XX险种已经到期，多谢您一年来对我工作的信任与支持。我公司已经给您寄出了一份续保通知单。如果您同意续保，不用寄回通知单，就算默认续保。如果您有什幺不清楚、