目标市场开拓

目标市场开拓夏胜斌理念篇现状1、中国寿险的市场现状2、昆明寿险的市场特点3、业务员的困惑：客户在哪里？4、主管的困惑：他们为什么不去拜访?我们对客户的看法1、客户是我们的终身财富。经营寿险不是目的，建立长期的忠实的客户群才是目的2、真正的客户开拓是谁有潜力，你喜欢谁就将他变成你的客户3、在客户中寻找影响力中心→把自己变成客户的影响力中心→把团队变成客户的影响力中心4、专业的服务能让客户资源繁衍不息体力行销→技巧行销→服务行销市场规划1、泰康的市场定位：中产阶级市场2、市场选择——确定适合个人的市场3、市场资讯A来源：居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群B在市场规划前要掌握必要的资讯，并进行深入研究4、将自己融入看准了的市场5、不断提升员工的市场开拓层面使员工的客户群不断升级*寿险经营最大的奥秘是件均保费，是客户群的成长列出昆明市的10种主要职业了解以下讯息1、从业员工2、平均收入3、文化层面与思想观念4、主要人员的状况：姓名、联系式、爱好5、职业所产生人物性格特点目标市场的定义及开拓目标市场的重要性1、目标市场—有共性的、熟悉的、有开发潜力的特定人群2、两个值得关注的问题：A新业务员的迷惘B许多老业务员市场越做越差3、为什么要倡导目标市场开拓？A找到有价值的市场，将力量用在刀刃上—市场切入点B降低业务员对市场的盲目开发C消除业务员对市场的恐惧感挫折感D充分合理地利用客户源E提高拜访效率实务篇目标市场的分类1、粗分地域型行业型家族型—开发要点：服务；客户的选择2、细分：收入、年龄、职业、性别、教育程度、性格、特殊经历如何开拓目标市场1、从目标市场增员是根本2、以公司名义与市场接触例：就公司开业、小区开拓走访居委会、拜访相关单位3、进入目标市场的单位是——营业组A优势：易取的认同、优势互补、减少业务开拓客户恐惧感B要有相关的投资与收益分配的制度和纪律，并形成可操作性的方案C营业组成员要多配合4、如何寻找目标市场切入点A调查、招集资料、制定方案B寻找目标市场中影响力人物C善于借用已认识的人的力量去结识他们周围的人—变形的转介绍D切入市场要点*尽可能认识更多的人*前期接触，不谈保险*在接触一定量人的基础上，寻找突破口5、切入市场后，要形成拜访网络，每次拜访整体推动具体的目标市场的开发要点1、地域型目标市场采用“点—线—面”结合的方法，发挥网的功能拜访经历积压销售环节2、行业型可用线将点串起来，不断深控，形成整体效应可利用一个行业引入到另一个行业对业务员：老业务员让他整理客户，找3-5个客户剖析进行行业开拓新业务员计划1003、亲族型善用情感纽带，相串相连融入客户群的生活4、收入型目标市场低收入—在乎保障（医疗、意外）中等收入—在乎储蓄、保值、保障高收入—财产保全、分红5、职业型目标市场A充分了解不同职业的特色：医生对疾病的敏感律师收入高咬文嚼字会计斤斤计较司机风险高劳累B开拓前应了解相关的专业知识以便建立共同的话题6、年龄型30岁以前求学、结婚、收入有限30-35岁三口之家，关注小孩成长35-45岁事业辉煌期45-50岁更年期，身体有压力感健康下降50岁以上奋斗目标终止期过多关注健康与生命7、性别型目标市场男性：理性女性：感性8、性格型目标市场活泼型易接近、喜欢赞美力量型领导欲、强制力、占有欲强完美型挑剔和平型犹豫不决9、特殊经历型目标市场单亲客户小孩是精神寄托丁客家庭享受型事业型事业心强目标市场开拓应注意的问题1、要有足够的耐心2、开发周期去要自理好生存与建设的问题3、要有长期开拓的观念坚持服务行销的观念扎根于目标市场4、对目标市场的选择要科学制订的开拓方案要详细、合理5、运用同理心，建立与客户的信任度6、有素质、有效益地实施循序渐进、永续经营实例分享少儿市场开拓小区开拓