营销技巧汇编

营销技巧汇编一、客户沟通技巧无论是营销工作的开始，还是对客户进行持续营销，与客户沟通都非常重要，只有通过有效沟通才能建立长期稳定的客户关系。在接触沟通中有许多方法能让我们了解客户，也可以让客户了解我们。主要有仪表、肢体语言和言辞沟通等，应符合相关服务礼仪标准要求，突出专业形象，并重点注意以下细节：1．摆正位置。不管与何种身份、地位的客户交流，都要把自己定位于比客户略低。不亢不卑，尊重对方，有礼有节。2．共同话题。发现和讨论共同话题是打开与客户的交谈、建立客户关系的一个很好的技巧。发现客户的兴趣点，寻找与客户的共同话题展开交谈，可以快速拉近与客户的距离。如果客户是爱车一族，或者喜欢足球，喜欢消费时尚、喜欢讨论社会热点问题等等，都可以成为你和客户之间的共同话题。3．认同客户。认同客户就是肯定和赞美客户。网点营销人员应懂得运用赞美的话获得客户好感，与客户建立良好关系。例如对客户穿着打扮品味的认同，对客户选择的认同，对客户亲人的认同等等。赞美客户时，应注意观察发现客户的优点或者与众不同之处，赞美要发自内心，不卑不亢的表达，要能获取人心，让人信服。赞美的话不能用得太多、太过，否则显得虚伪造作。4．避免个人隐私问题。网点营销人员的工作尤其强调对个人隐私的尊重，与客户打交道主要是把握对方的需求，切忌张口就谈及隐私问题，尤其忌讳在客户面前谈论其他客户或者客户熟人的隐私。5．避免主观性问题。与不太熟悉的客户面谈时，一些带有主观性的话题应尽可能少说甚至不说，更不应随意与客户开玩笑。6．少用专业术语。一些销售人员在与客户会谈时，为了显示自己的专业性，或者在某些方面的话题是行家，常常不经意甚至故意使用专业术语，令客户如坠入云里雾里，摸不着头脑，自然产生反感心态。特别是对于一些上了年纪的客户，更应该尽量避免使用专业术语，而用通俗易懂的口语，把复杂的产品名称和条款解释给客户听。7、避免夸大不实之辞。没有最好的产品，只有最适合的产品。作为专业的营销人员，网点营销人员应站在客观的角度，清晰地为客户分析产品或服务的好处、收益，尤其是销售理财产品的时候，必须揭示客户选择该产品可能存在的投资风险。8、注意建立亲和友谊关系的重要性。建立客户关系不仅仅是在见面的交谈沟通中，更重要的是要让客户感受到关注和重视，让客户知道你无时不刻都在想着他们。逢客户生日、升迁、喜事或在客户生病、遇意外事件时，应以适当的方式表示你对他/她的关心。平时则应根据客户的喜好，赠送有关资料，如时尚杂志、银行刊物、投资资讯、金融时事介绍等。二、客户需求分析技巧在与客户建立关系后，可通过观察、聆听和提问的方式发掘客户需求。网点营销人员需要掌握一些技巧，通过聆听不仅能够获得客户更多的认同，而且能够在客户的谈话中捕获信息，发掘客户真正的需要。有目的地引导客户谈话，或利用有效的提问技巧提问也是发现客户需求、获取有用信息的重要手段。技巧一、聆听的技巧1．聆听时与客户保持稳定的目光接触，让客户感觉到你在专注的聆听和吸收他说话的内容。2．点头或微笑表示赞同，有时比用言语表达你对客户的认同要更有力，客户需要这样的感觉。3．保持注意力，客户有时说话很多、漫无目的而且没有什么条理，保持旺盛的注意力不仅有助于听到客户的言外之意，还能获得客户的好感。因为保持充分的注意力就如同无声的对客户说：我很尊重你，很相信你，你说的内容非常重要，我正在专心致志的听。4．捕捉到重要信息时，应及时认真的做好笔记，做笔记也会令客户感到自己很受尊重和重视。5．注意不插话，让客户把话说完，表明对客户观点的尊重。6．站在客户的立场，仔细聆听。每个人都有自己的立场和价值观，比如客户对于投资和保险的看法，即使不一定很正确，网点营销人员也应站在客户的立场，仔细聆听客户的话，不用自己的价值观去指责或评论客户的想法。也不要急于用你的专业知识去教育客户。例如：“不知道我听得对不对，您的意思是起码要有10%的年收益率才会感兴趣……”一旦在聆听过程中发现到客户的需求，就可以像上面的提问方式重点重复并确认从客户那里获取的信息。通过讯问，一方面可以检查自己对信息的理解，另一方面让客户知道你在主动聆听。注意：不要只是摆出聆听客户说话的样子，内心迫不及待的等候机会想要说自己的话，营销自己的产品。如果听不出客户意图，听不出客户期待，你的营销也就失去了方向。技巧二、提问的技巧1．提问的方法。提问的方法有开放式提问和封闭式提问。（1）开放式提问是指能让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的提问方式，可以让客户自由发挥。这种方式可以充分发掘客户需求、获取更多有用信息。例如：您目前的家庭财务状况如何、收入怎么样？您能承受多大的风险？您想要什么样的理财产品？有时直接询问客户可能不大熟悉或者太敏感的内容可能会造成紧张气氛，通常可以采用间接提问法，即先叙述别人的看法或意见，然后再邀请客户表述其看法。例如：“我有个熟客户也像您一样是老师，毕业班的班主任，忙得不得了，他认为基金定投这种投资方式非常方便省心，收益也高，不知道您的看法如何……”（2）封闭式提问是让客户针对某个主题在限制选择中明确回答的提问方式，即答案为“是”或“否”，或是量化的事实。例如：您是想买基金还是国债呢？那就都买基金好吗？封闭式提问只能提供有限的信息，一般多用于重要事项的确认，如客户资料搜集或促成交易时。如能使所提的问题明确而具体，效果会更理想。例如：◇用在约见客户的场合。邀约客户，并想让客户按照你设想的时间赴约，可以在交谈即将结束时说：“那么我们是下周一上午见，还是周二上午见？”◇用在客户资料搜集。“您的家庭谁是最主要的收入来源？您还是其他人？”“您是否认为专家理财比个人投资股票的风险要小一些呢？“您是否认为资金的保本最重要？”“您是想把手里的外汇放在储蓄上呢，还是把它放在收益可能会高一些的外汇理财产品上？”◇用在销售结尾的促成。“现在就为您办理基金定投手续如何？”、“您这次是先买4万还是5万呢？”2．提问的步骤。在营销会谈中，应先多进行开发式提问，充分发掘客户需求，当某项客户需求已较为明确时，再进行封闭式提问，以获得客户的认同。3．要善于将封闭式提问转化为开放式提问，如（封闭式）“……您同意吗？”改为（开放式）“您认为怎么样？”沟通效果明显不一样。提问是与客户沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。网点营销人员利用提问的技巧获取所需的信息、确认客户的需求，并能够引导客户谈话的主题。与提问同样重要的是聆听，只有两者相互为用的状况下，才能使你更接近客户的内心，有效发掘客户的需求。三、营销谈判技巧营销介绍金融产品时，应该以“理性诉求”为原则。即要清楚说明产品或服务可以让客户获得的实际好处或利益，而这些好处和利益必须具体、明确，同时，也必须清楚说明产品或服务可能会对客户造成的风险。客户需要的并非“产品特性”，而是获得的“好处”或者“利益”；而清晰的风险提示虽然可能“吓退”一部分客户，却一定会让所有客户深刻感受到你对他/她的负责，可以轻松赢得客户的信任，这种信任所得远比忽悠客户做成一笔交易带来的利益珍贵。技巧一、数字化在行销过程当中应用“数字化”的技巧，是销售理财产品非常重要的方法，这是理财产品的特性决定的。将产品利益数字化，特别是强调数字（利益），则将会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。例如：[理财产品：五年期期交人寿分红保险]数字化技巧：“……五年缴费完成之后您可以领取50万元的满期金，正好可以买一部汽车（或者供您的孩子大学读书），完成您购车（或者孩子大学教育）的心愿。……”“……需要提醒您的是，您如果购买了这份保险，五年期内如果您急需用钱，可以申请保单质押贷款，也可以提前赎回，但会有一定比例的损失，另外，分红保险保底收益以上部分的分红收益有不确定性，实际收益要看资本市场的表现……”技巧二、比拟描绘数字化的销售技巧虽然可以直接地说明给客户带来的利益，但是如果可以把这个利益--这笔钱作一番比拟描绘，描绘成客户可以去做怎么样的应用，例如50万的满期金可以实现他想买车或买房的愿望，或者孩子出国留学的心愿等等，将会更有吸引力。有时你也可以激发客户想要去完成梦想的企图心，或者是帮客户创造梦想，又或者那笔钱（数字）乍听之下没有那么吸引人，则你可以应用技巧“增加”那笔钱的价值，而这些都可以大大提升营销力道。例如：[个贷产品：房屋贷款]比拟描绘技巧：“……16万4800元，足够您换套高级家私再加上一套高级音响了……”技巧三、对比化如果说运用“数字化”与“利益比拟描绘”之后，引发了客户的兴趣，接下来客户一定会分析它的付出与收获是否值得他投入。如果你提供的资讯无法让他很快且清楚地分析，或让他感受不到他的付出是值得的，那么客户可能还是会选择拒绝你，或者至少会拉长考虑时间。例如：[理财产品：保证收益型人民币理财产品]“……陈小姐，我们这个理财B计划半年期产品收益率为2.4%，1年期产品收益率为2.8%，分别为同期定存储蓄收益的1.58倍和1.76倍……”“……该产品投资方向是*****，如果1个月内没有募集到条款规定的**金额，可能会中止募集，这段时间里没有收益，会给你造成这段时间里的利息损失……”[结算产品：旅行支票]“......出国携带大量的现金很不安全，如果遗失或被盗损失巨大；用信用卡刷卡消费的确很方便也很爽，但是要承担汇率波动的风险，而且还很容易超出预算，信用卡万一遗失，在国外挂失补发也比较麻烦。旅行支票则能够有效解决这些问题，旅行支票可以在全球替代外币现金使用，购买时初签，使用时复签即可兑换现金或直接消费；一旦遗失或被盗可以拨打挂失热线，在24小时之内就能获得免费补发......”技巧四、费用最小化“对比化”是为了让客户能在很快的时间内，轻易的发现他的付出是非常值得、非常有价值的，因此在说明客户需要付出多少费用时，应该尽量以“极小化”的方式表达，这不是要你说谎，少说一些费用，而是要你应用“月缴”或比喻成“每天只要缴多少钱”的方式，让客户有便宜、划算的感觉。这点在销售保险和一些储蓄产品时可较常使用。[理财产品：个人实物黄金]“......我行代理销售的高赛尔标准金条加工费为3.5元/克，回购时退还客户的加工费是2元/克，您投资高赛尔金条一买一卖的成本只有1.5元/克，与市面上动辄每克十几元加工费的其他实物黄金产品相比，高赛尔金条的投资成本是非常低的......”（注：高赛尔标准金条的规格以盎司为计量单位，1盎司等于31.1035克，销售时收取加工费109元/盎司，回购时退还客户加工费62元/盎司。目前绝大多数客户不熟悉盎司这种国际标准的黄金计量单位，如果告诉他加工费是109元，客户第一反应就是很贵，实际上换算起来只有3.5元/克。与其多加解释，不如直接告诉客户换算成克的价钱，同样的费用，换个说法效果大不一样。）技巧五、利益（保障）最大化客户为什么要购买你的产品？或者说你如何吸引他对你的产品产生兴趣？取决于你告诉他可以有什么利益或好处，而这些利益或好处你如何说的清楚、以及是否足够吸引他就是关键所在。如何把利益说明得更加吸引人呢？你必须要能将“利益最大化”。成功的销售技巧不是要你用不实的数据吸引客户，而是在符合事实的前提之下，将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来。例如：[银行卡产品：信用卡]“……我们这张信用卡不但可以提供一天最高10000元的预借现金，而且在境外旅游、商务期间更可以提高到一天20000元……”[理财产品：还本保险]“……以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元……”技巧六、将“折扣数”或“百分比”换算成明确的金额一般来说，同样的“数字”，往往会因为我们的表达方式不一样而产生不一样的感受和反应。举一例，某地有一年公共汽车票价要从8元钱涨至12元，一开始没有引起太大的反应，因为才涨4元钱，这4元钱在人们生活经验中是微不足道的，但是当媒体在它换算成涨幅高达50%，马上引来市民的讨伐声，以致公共汽车业者涨价一案不能如愿以偿。再举一个相反的例子，一部汽车本来需要120万才能买到，现在有一家汽车商家要降价出售，于是贴出