麦肯锡研究的方法(20060220)

WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM0麦肯锡分析方法二○○六年二月内部资料请勿外传WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM1目录麦肯锡的主要工作方法麦肯锡对战略的研究麦肯锡研究的着眼点麦肯锡分析和研究的几点欠缺WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM2•主持人提出待解决的问题，鼓励团队成员尽量多地提出新颖创见，而不允许互相批评，以充分开发团队智慧•是麦肯锡解决问题的七个步骤，套用中国古典故事“七步成诗”为名，既精炼概要，又充分显示出对这套方法的信心•根据访谈/调研目的编制提纲或问卷，与访谈/调研对象沟通交流，了解情况，收集信息资料•是麦肯锡撰写报告的基本原则，即从结论说起，重点突出，表达清晰，有理有据，令人信服访谈/调研头脑风暴会七步成诗金字塔写作麦肯锡的主要工作方法七步成诗体现的是麦肯锡解决问题的步骤和过程，而访谈、调研、头脑风暴会和金字塔写作是麦肯锡在解决问题的过程中采用的具体方法。下面以XX公司为案例，重点介绍麦肯锡是怎样运用七步成诗和金字塔写作这两种工作方法的。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM3第一步陈述问题第二步分解问题第三步剔除所有的非关键问题第四步制定详细的工作计划和研究计划第五步进行关键分析第六步综合结果，提出论点和建议第七步整理一套有力度的文件•••••••••................?•......•....七步成诗WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM4七步成诗第一步：陈述问题第一步是“陈述问题”，即清晰阐述要解决的问题和背景情况。陈述问题的要求：•有主导性方向和行动指南意义•具体陈述而非笼统说明•富有内涵•行动性强•以决策者下一步所需的行动为重点在“陈述问题”时，必须充分了解问题的背景情况，这些背景包括：•问题的决策者是谁？•哪些是决策者最关心的问题？•影响决策的主要因素有哪些？•成功解决问题的衡量标准是什么？如何衡量？WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM5“陈述问题”举例XX公司2005年亏损额仍然较大。XX公司是否应该努力实现盈利？XX公司能否采取一些措施以实现盈利？XX公司如何实现2006年盈利？是扩充机构，增加销售人员，还是创新销售渠道，提高人均产能？事实的陈述无可争议太空泛具体、行动性强评价WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM6七步成诗第二步：分解问题第二步，“分解问题”，即对问题进行分解细化、理顺逻辑。把复杂的问题分解成若干简单的问题，这样才容易解决，分解问题就是把复杂问题简单化的过程。麦肯锡采用了“逻辑树”的分解方法：树的主干是第一步所陈述的大问题，然后层层分枝分杈，不断地将问题分解为低一层次的若干分支问题，直到认为这些分支问题都是比较容易解决的问题。分解问题的基本原则是：分支问题各不相同，而集合起来能履盖上一层次问题的各个方面，即分支问题之间没有重叠没有遗漏，将所有分支问题解决好，即可解决整个上一层次的问题，如此层层推进。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM7七步成诗第二步：分解问题——“逻辑树”问题陈述更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题问题/假设1问题/假设2问题/假设3（1)将问题分成若干分支问题使•问题可以分成能够解决的几个部分•将不同问题按轻重缓急区分•将工作责任落实到各人(2)保证完整地解决问题•分支问题各不相同,而且包括了各个方面(即没有重复没有遗漏)，将各个分支问题解决好,即可解决整个问题(3)使项目小组共同了解要解决问题的框架•项目小组成员在解决自己问题的同时，也能知晓别人正在解决什么问题WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM8“分解问题”举例2006年XX公司实现盈利增加收入减少成本x–+++增加保费收入增加销售人员增加人均产能增加投资收入减少营业费用减少手续费用减少赔款支出减少保险保障基金支出提高投资收益率WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM9七步成诗第三步：剔除所有的非关键性问题第三步，剔除所有的非关键的问题，重点解决最重要的问题。该步骤需要对前两步反复推敲，在假设、理论和数据间来回穿梭。这一步采用“80/20法则”的思考方式：所谓的80/20法则就是大量经验数据表明，80%的问题只需花费20%的时间解决，而其余20%的问题要用80%的时间解决，因此只需要找出那80%的问题加以解决，不需再浪费80%的时间解决20%的问题，应该将20%的非关键但却要花费大量时间的问题从逻辑树上剔除掉，这样可以提高项目的整体工作效率和效果。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM10问题陈述问题1问题2问题3•经常反复推敲—假设/理论及数据之间的联系—使用80/20的思考方式•重点解决最重要的问题•确保集中精力，更有效地利用现有资源七步成诗第三步：剔除所有的非关键性问题WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM11“剔除所有的非关键性问题”举例低高难易实施难易程度经济效益ⅠⅡⅢⅣ对第二步分解问题举例中“逻辑树”最末梢的问题——增加销售人员、增加人均产能、提高投资收益率、减少营业费用、减少手续费用、减少赔款支出、减少保险保障基金支出等的经营效益和实施难易程度进行评估，并分布在左图的四个象限中，对这些问题进行优先排序，依次为第Ⅰ象限、第Ⅱ象限、第Ⅲ象限和第Ⅳ象限，就可根据实际情况剔除非关键性问题。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM12七步成诗第四步：制定详细的工作计划和研究计划第四步，制定详细的工作计划和研究计划。计划应按顺序包括以下五个方面的内容：•问题：剔除所有的非关键性问题后，从逻辑树的末梢开始，确定各具体议题。•假设：即用以回答前述问题的可能的具体原因，项目人员需要对这些假设进行斟酌讨论。•分析工作：即对假设成立的可行性进行分析。•资料来源：指出上述分析工作的资料出处，包括相关数据、图表、访谈记录等。•职责/时间安排：决定负责分析工作及资料搜集的人员和时间进程。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM13“制定详细的工作计划和研究计划”举例问题假设分析来源职责/时间安排•如何增加XX公司的人均产能？（“逻辑树”末梢的问题之一）•完善费用投入政策•加强培训•开展业务竞赛和激励活动•不同费用投入政策下人均产能的对比•历史数据•同业数据•相关部门和销售人员访谈•专业研究•同业公司加强培训产生的效果•销售活动有其自身规律WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM14七步成诗第五步：进行关键分析第五步，“关键分析”阶段。这个阶段要花费较多的时间围绕问题搜集相关数据、访谈，整理和比较、分析数据及访谈内容，必要时可再次使用80/20法则淘汰一些枝节问题。这个过程采用以事实为依据，以假设为驱动的分析方法，重数据、轻观点和印象，以此寻找解决问题的突破口。过程中要仔细将所做工作记录成文件。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM15七步成诗第六步：综合结果，提出论点和建议第六步，综合结果，提出论点和建议。从分析结果中得出结论和可能解决问题的途径，并采用一定的文字结构表述出来。麦肯锡一般采用“金字塔写作”原则来综合结果：金字塔的最上层是综合分析的“主要结论”，下一层级是各种“子论点”，再往下的层级则是支持子论点的各种辅助数据资料。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM16七步成诗第六步：综合结果，提出论点和建议——“金字塔写作”的架构主要结论或中心思想论据或措施1论据或措施3论据或措施2主要支撑理由支撑理由逻辑组合式架构（归纳结论）•便于受众抓住要点•对注重具体措施的受众极为有效•一个支撑理由被否定，其余理由仍具说服力•对一些受众接受主要结论可能有勉强之嫌利弊WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM17七步成诗第六步：综合结果，提出论点和建议——“金字塔写作”架构与传统架构的比较主要结论或中心思想主要理由以无可争议的说法来陈述情况对情况的评论情况所代表的意义及评论逻辑论证式架构（演绎推理）•证明内容的必然走向(没有第二条路可走)•对主要结论有拒绝心理的受众尤为有效•如果听众对任何一个环节的理由有异议，论证即失去了说服力•受众在接受最后的主要结论之前，先要接受大量信息利弊WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM18七步成诗第七步：整理一套有力度的文件第七步，整理一套有力度的文件。将数据和论证联系起来，用简单直观而有效的图表画表达出论点的完整结构，以每张图表上方的讯息文字串连成一个合乎逻辑而深具说服力的故事，比如告诉客户：他身在何处，为什么会在这里，他需要去哪里，又该如何去等等。最关键是故事要有说服力。WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM19“整理一套有力度的文件”举例机密五年战略规划6.XX公司研讨会文件二○○五年十二月WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM20制定战略展望与业务使命设置目标体系（财务目标与战略目标）制定战略，完成目标执行和实施制定的战略业绩评估，监测新的发展态势，实施矫正型调整措施必要时进行修改必要时进行修改必要时进行变革/改善必要时进行变革/改善必要时开始新的循环公司的战略管理是一个连续的管理过程WorkingDraft-LastModified11/21/20058:54:10AMPrinted11/21/20058:37:17AM21制定战略：为公司建立持久竞争优势的策略规划界定一家公司战略的各种行动及业务策略的运作模式业务组合适应性战略进攻性战略产品战略地理区域外部扩张充分利用新的机会防御性策略组织与协调加强资源基础和竞争能力规划性战略适应性战略公开战略秘密战略累进演化战略WorkingDraft-LastModified11/