目标管理1

ManagementByObjectiveMBO目标管理TMlqy2011.07.26主讲人：林青勇《销售目标管理》2寓言故事:猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么?《销售目标管理》3《销售目标管理》4目标管理MBO第一篇：目标管理MBO概要第二篇：目标的设定与分解第三篇：目标的实施第一篇目标管理MBO概要《销售目标管理》6□一种程序或过程，它使组织中的上级和下级一起协商，根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。□目标完成情况作为各部门或个人绩效评定的依据。□MBO不是用目标来控制下级，而是用它来激励下级。《销售目标管理》7□参与管理的一种形式目标的执行者同时也是目标的制定者，形成“目标——手段”链.□强调“自我控制”□促使下放权利.□注重结果第一!《销售目标管理》8要素内容区域经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额5000万元；毛利2000万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、做好老客户关系管理，升级客户扩大客户需求。2、指导培训提高客户营运管理水平、销售技能及服务质量，提高硬性销售指标的完成。3、对区域市场需求进行细分，根据不同需求细分，提供不同的产品组合或产品服务，提高利润增长点。4、指导协助客户开发新的区域市场增设终端渠道，增加新的经济增长点。4、什么时候完成目标？期限、预定工作日程表1月：2月：3月：5、是否达成了既定目标？完成结果的考核实际销售收入5500万元毛利：1100万元目标管理MBO五要素《销售目标管理》9目标管理MOB的意义所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！《销售目标管理》10目标管理MBO的威力:舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设定明确的方向（舵），使人充分了解自己行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间（时钟）使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率（明镜）使人在过程中就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力（望梅）对企业而言：目标管理能促进“向前进的管理”目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果目标管理使“解决问题”成为可能目标管理能培养能干的人目标管理能把人与人之间的关系，以“连带感”连结《销售目标管理》11目标管理MBO第一篇：目标管理MBO概要第二篇：目标的设定与分解第三篇：目标的实施第二篇目标的设定与分解《销售目标管理》13最高管理层中层主管〔经理〕基层主管〔职员〕1、自上而下2、自下而上目标设定的程序《销售目标管理》14目标就是在一个特定的时间和特定的成本之下，所要实现的一个特定的、可衡量的成果。1.明确（Specific）2.可衡量（Measurable）3.行动导向（Action-Oriented）4.可实现（Realistic）5.受时间和资源约束（Time-andresource-constrained）可实现明确行动导向可衡量受时间和资源约束目标设定的原则《销售目标管理》15□根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重□根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标□所有部门均有详细的目标，评估指标□所有目标、指标汇总应达到公司的总目标□核心工作目标，各部门须制定完成工作计划的策略、方法。部门全面建立责任制度及绩效评估指标高层进行目标分解目标应一层一层地分解到各部门使各部门也清楚工作目标公司下达总目标目标分解沟通《销售目标管理》16□企业目标，通常多以公司的品牌力、产品服务、市场地位、获利能力、融资能力、生产能力、物质资源、人力资源，以及对外关系等项课题为依据对象。□在实践中，大目标都是以这些课题在某一特定时期内所期望的成果来表示。企业目标《销售目标管理》17□大幅度提高本公司产品的市场占有率。应于2011年使本公司在国内的市场占有率提升至35%。□力争我们的产品在2011年打入国际市场。应于2011年，使本公司的外销占总销售的10%。□我们准备大幅度提高我们的销售额。应于2011年，使本公司的销售额从1亿增至2亿。《销售目标管理》18目标管理MBO第一篇：目标管理MBO概要第二篇：目标的设定与分解第三篇：目标的实施第三篇目标的实施《销售目标管理》20目标实施过程的有效管控要诀控制必须能够反映出行动的性质和基本要求控制要能作到对差异的发生迅速觉察出来，才能进行有效的预防和避免控制应把握关键点控制要以适当的标准为前提控制要有适度的弹性控制要表现出组织的效能控制方法与技术要做到易于了解控制应能指出要改正的行动《销售目标管理》21目标实施过程的有效管控施控系统（上级）受控系统（下级）可控输入信息输入目标输出结果市场的干扰最终目标转化上下级进行协商沟通任务计划最终目标的反馈反馈：运行过程中的目标状态及时解决问题执行力因素《销售目标管理》22□将目标管理法运用得出神入化的有海尔。□张瑞敏始创OEC管理法。其核心，就是目标管理。是海尔走向世界的最好发展资本。□OEC管理法(OverallEveryControlandClear)是海尔以目标管理为基础所独创的一种生产管理模式，也可以表示为：日事日毕，日清日高！海尔的“目标管理法”《销售目标管理》23制度化惠普的“目标管理法”首先，设定目标（SetObjective），目标的内容要兼顾结果与过程，这是根据岗位职责和公司整体目标，由主管经理和当事者一起讨论确定的。其次，当事者要自己动手，制订工作计划（BusinessPlan），其中最重要的内容，就是设计阶段性目标（MileStone），提出达成阶段目标的策略和方法。再次，定期进行“进展总结（ReviewProgress）”，由主管经理、当事者和业务团队一起，分析现状预期与目标的差距，找到弥补差距、完成目标的具体措施。最后，在目标任务终止期，进行总体性的绩效评估（PerformanceEvaluation），如果没有达成目标，要检讨原因；如果超出预期，或者达成了当初看上去难以完成的目标，则要分析成功的原因，并与团队分享经验。分享成功经验（thebestpracticesharing）是惠普多年来实施的非常有效的一种管理实践。《销售目标管理》24最后请我们记住…《销售目标管理》25目标不是命运，是方向！目标不是命令，是承诺！目标不是数字，是责任！目标不是文档，是方法！目标不仅是考核指标的分解！更是工作、责任与权力的分解！