目标管理8

门店目标管理单位：贵人鸟（中国）福建分公司主讲：傅添龙日期：2008年9月16日目录A.目标的含义B.终端目标管理的重点体现C.业绩目标的达成D.服务目标的发成E.营运目标的达成我们怎么来理解目标的含义成功，就是对目标的实现。有了目标，才有成功成功等于目标Thesuccessisequaltothegoal美国潜能大师伯恩.崔西AmericanpotentialMasterByrne.CuiXi我们共同的目标是——为团队导航管理犹如大海航行，无目标难于抵达彼岸，目标是管理的灯塔!店铺的目标a.店铺的目标是什么？b.了解店铺目标管理可以帮助我们解决哪些问题？c.怎样是实现店铺目标管理？服务目标店铺全面提升营运目标销售目标工作追踪计划掌握目标店铺目标的三大元素终端目标管理的重点体现终端目标店铺体现类别细分销售目标业绩目标指定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务技巧服务策划服务标准推定能力与方法运用营运目标店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场次序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析业绩目标的达成1）销售目标的制定销售指标的制定方法：a.预算年度保本销售额b.根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划c.根据当地的季节拆分极度销售计划d.根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务e.或根据往年同期销售数据来制定销售计划互动题——我的目标是什么据哈佛市场调查：27％的人完全没有目标60％的人目标模糊10％的人有近期目标3％的人有着清晰长远的目标2）如何制定目标目标制定的黄金法则（SMART)S：specific：明确的，具体的——把什么当作目标。M：measurable：可评估的课测量的一种可供比较判断的标准。（能量化的量化，不能量化的细化）A：achievable：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要有一定的困难,不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。R：realistic：切实可行的——努力可以实现！T：time&resourcesconstrained：受时间和资源限制80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关研究表明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高23%0设立目标的7个步骤真确理解公司整体的目标，并想下属进行传达分解、制定符合SMART原则的目标检查目标是否与上司的目标一致列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法列出实现目标所需要的技能和授权列出达成目标所需要的合作对象和外部资源确定完成目标所需的日期年销售指标分解时段目标天目标周日目标月目标季度目标年度目标目标分解技巧分解目标原则1.参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情给予适当的增幅。2.考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促进平均值相应的指标。3.时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果3）销售目标的执行管理如何进行销售目标的进度跟进管理a.确保销售团队的每位成员b.确保销售团队的每位成员个人的销售目标c.执行过程中根据检查进度达成比例d.有效的沟通e.建立奖罚、晋升、绩效考核机制业绩目标订立工作表店铺：日期：当天目标：时段目标：至目标实际完成至目标实际完成至目标实际完成至目标实际完成总金额附加推介重点附加率4）数据分析寻找问题关注重点销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问题和制定解决的方案。必懂的常用分析数据：1.销售业绩2.达标率3.升降对比率4.销售目标5.平均单价6.平均折扣7.进销比率8.销存比率9.新旧款销售金额、销售量比率业绩目标的达成销售目标的制定目标制定的黄金法则设立目标的七个步骤销售目标的分解销售目标的执行数据分析寻找问题服务目标的达成形态分析：顾客对服务有什么样的期望？？需要更好的服务质量更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求提供优质服务的员工获得更好的发展平台提高薪金待遇保持愉悦的心情获得更好的学习平台1）服务目标的制定设立优质服务的标准——服务八步曲2）优质服务标准的执行迎宾愉悦的心情揣摩顾客心里分辨顾客产品的介绍及展示创造购买的理由试穿产品体验附加推销提升单次成交金额买单交易结算改裤额外提供的优质服务道别让终点成为起点3）优质服务的管理的推动如何推动优质服务的④个建议团队成员评分考核标榜的力量量化管理顾客投票评选服务之星奖励方式：A。请上级表扬、感谢成绩突出的同事B。请总经理写感谢信给同事家人，并合影留念C。以优秀同事的名字命名一项奖励项目D。把表现突出的同事照片挂在宣传栏里E。有机会参加公司提供的晋升培训4）服务质量的反馈委托神秘人调查、感受服务的质量店铺的个人业绩对比5）爆炸式提升单店业绩的三个秘诀a.增加进店的人数b.增加购买金额c.增加购买次数努力提升单店30%的结果进店的人数100个顾客消费金额=100元x12次消费x100个顾客=120000消费金额消费次数提升30%后130个顾客消费金额=130元x16次消费x130个顾客=270400消费金额消费次数进店人数提升后金额个行街努力提升30%总业绩可以提升提升进店客数的技巧：门店的形象店铺的氛围增加品牌的传播信息量提高购买单价的技巧：完善产品的陈列增加产品组合力度（成套配搭）导购的服务技巧和销售技巧促销提高购买次数的技巧：VIP客户的管理及服务1.如何向我们的客户推介VIP卡？2.如何持续保持VIP卡的回头消费？3.如何设计VIP个性化服务？4.在促销活动中，如何推动VIP购买？5.如何提高VIP销售占比？服务目标的达成形态分析服务目标的制定优质服务目标的执行优质服务的管理的推动——如何推动优质服务的④个建议服务质量的反馈爆炸式提升单店业绩的三个秘诀营运目标的达成营运目标的达成（关注点）营运目标店铺目标人员管理心态岗位职责能力的发挥货品管理分析数据货品分析及调配陈列、组合卖场管理营业流程卖场的秩序卖场形象人员管理：同事表现不良的原因——不会做——培训不够不能做——身体状况不佳情绪不佳或不想做——心态不好不公平地被处分我们应该怎样去学习？听过就忘记看到才想起做过才理解我们怎样当好一个教练？教导三部曲分段教导实际演练整体讲解教导前的准备一、备课a.做好计划b.列出要点c.安排程序d.准备物料二、了解学员a.学员背景b.对内容的了解c.对装用术语的了解教导的方法：加强概念建立信心独立完成如何令学员不断的学习？引导鼓励祝贺积极回应回应能让同事清晰知道哪里做得好，哪里还需要进一步的改进，从而不断的提升工作技能四要Behavioral行为Encoaraging鼓励Speclfic明确Tlmely及时给予肯定鼓舞士气指出提升点帮助改进数据分析1.销售业绩2.达标率3.升降对比率4.销售目标5.平均单价6.平均折扣7.进销比率8.销存比率9.新旧款销售金额、销售量比率货品分析适品适量适价适时中心客群商品构成数量平衡价格带平衡展示的方法销售方式商品将卖给谁商品何时进退商品怎样组合商品如何陈列商品如何销售商品库存多少营业流程报道开B明确目标收银准备整理卖场整理数据氛围营造销售追数其他店务核定目标整理顾客档案点货补货收B清洁、检查卖场秩序岗位职责爱心制度卖场形象表现货品视觉效果平面视觉效果装修视觉效果同事形象视觉效果营运目标的达成人员管理员工心态不好的原因怎样去学习及怎样当好一个教练货品管理数据分析和货品分析卖场管理营运流程卖场的秩序及形象表现培训人：Hedys联系方式：13635208648