目标管理与销售活动量管理（PPT33页)

目标管理与销售活动量管理课程目标通过课程掌握异议处理技巧和方法，并熟记常见产品销售异议案例，要求学员达到演练通关合格。课程大纲目标管理1活动量管理2目标管理15•目标管理的重要性•报数游戏•问题:出租车最危险是在什么时候?6•目标管理的重要性•“毛毛虫”实验•卡耐基调查•奥斯维辛集中营幸存者7•目标管理的重要性研讨:以上案例,说明目标的重要性体现在哪里呢?8•目标管理的重要性•产生积极的心态;•看清使命,产生动力;•感受到生存的意义和功能;•分清轻重缓急,把握重点;•提高激情，评估进展；•产生信心、勇气和胆量；•更有可能成为成功的人。。。。。。9•如何设定个人目标认识你自己终极目标总体目标远期（10年）目标中期（3—5年）目标近期（1-3年）目标10•如何设定个人目标11•如何设定个人目标认识你自己请思考：1、我究竟有什么才干和天赋？与我所认识的人相比，我的长处是什么？2、我的激情在哪一方面？有什么东西特别使我内心激动向往，是我分外有冲劲去完成，而不觉得辛苦的？3、我的经历，有什么与众不同？我能做出什么与众不同的事？4、我明显的缺陷和劣势是什么？5、时代和环境对我的机遇会产生什么影响？6、与我密切接触的人物有哪些？他们有哪些杰出的才干与天赋？12•如何设定个人目标游戏—过桥13•如何设定个人目标想法大于方法，放飞梦想翅膀。14•如何设定个人目标发掘人生终极目标简单易行的方法—心灵之旅，请全身心体验。15•如何设定个人目标目前三十岁四十岁五十岁16•如何设定个人目标提示：十年内，最想做的几件事或最想拥有的几件东西。远期目标：__________________________________________________中期目标：__________________________________________________近期目标：__________________________________________________17•如何设定个人目标目标一定要量化;制订实现目标的期限,并依难度设定优先顺序;评判目标.18•如何设定个人目标举例:一、写出明确的目标——一辆价值10万的车二、分析你的起始点——从零开始三、制订期限——两年四、确认对实现目标有帮助的人——公司、同事、客户五、确认实现目标的障碍，找出解决方法——持续拜访、网点开拓等19六、分解目标：10万/2=5万（每年存款至少5万，每月其他开支3000元，那么月收入至少在7000以上）要达到7000收入，每月的保费平台在233万。七、评估：保费目标的合理性，达标措施八、马上行动，现在就做•如何设定个人目标20•如何设定个人目标21活动量管理222活动量管理与目标管理的关联我们不但了解“在哪儿”、“去哪儿”，更要明确的是“怎么去”？活动量管理是一种过程管理23计划执行结果分析再计划评估围绕一个过程计划、执行、分析、评估贯穿四个管理目标管理、活动量管理、绩效管理、会报管理活动量管理与目标管理的关联24活动量管理与目标管理的关联案例：同样以目标设定的背景为案例，月保费平台100万。如何落实到活动量管理体系中。100万/月第一周第二周第三周第四周周任务分解网点一网点二网点三网点四网点五网点六网点任务分解天天天天天每天拜访活动计划日志填写和追踪周志填写和追踪月总结和KPI分析25•活动量管理的重要性养成良好习惯提升销售技能提高个人收入完成销售指标理财经理对一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的等），制定量化目标，并记录实际结果，从而评估自己成熟度的一套管理方法。26活动量管理对管理者的指导作用差勤管理会报管理活动量管理•发现问题•找出原因•确定对策教育与训练辅导与激励技巧意愿•活动量管理的重要性27活动量管理对公司的重要性活动管理经营机制良性正常的运作外界干扰因素的减少•行为方式的统一•经营理念趋于统一•竞争实力的加强•经营的有序、规范化•绩效的长期稳定提升自身外界•活动量管理的重要性28活动量管理工具理财经理渠道经理•每周活动情况统计表•每周工作时间计划及记录表（行事历）•理财经理本周总结与下周工作计划•工作日志月工具周/日工具月度KPI的设定表业务改善措施计划上月业务改善措施进展检讨专题辅导、培训计划表。理财经理每月目标设定表（保费，网点活动率）29理财经理工作日志理财经理姓名：所在团队：活动量管理工具30活动管理工具使用的五个原则：整体、真实、具体、结合、坚持•整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体地运用。整体流程如下：明确差距分析原因制定对策建立目标实施跟踪评估效果•真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果。•具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。•结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。•坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和技能，必能显著地和长期地提高业绩，达•到永续经营目的。活动量管理工具31日工具周工具月工具理财经理工作日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI设定计划分解计划分解渠道经理主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实追踪检讨本月KPI报表、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解下月工作计划及KPI设定分解落实追踪检讨注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标早、夕会检查周例会月度例会活动量管理工具32只要把失败者所不喜欢做的事情，积极的去实行，并养成工作习惯就一定能成功。