目标销售管理

目标销售管理)目录第一节目标与介绍第二节销售哲学第三节销售拜访的结构第四节接触阶段第五节资料阶段第六节呈现阶段第七节决定阶段第八节DAPA过程第九节个人行动计划书第一节目标与介绍)目标1、提高销售量2、增加销售能力3、改善销售专业水平4、制造销售工具)1、分析你目前做得很好的地方。2、分析你目前做得不太好得地方。加强改善改进你与客户接触时的效率。第二节销售哲学)销售哲学定义：销售就是使客人信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。)购买的情况客户选购的条件是取决于自己的理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。买不买买别人的理性感性)销售到底有什么意义？对你的客户专业知识获得满足利益服务发展机会对你的公司利益发展市场资料对你自己•财政丰裕•发展•工作满足•即时成绩•建立关系)行动重点客户有两个选择要素，感性与理性抗拒的根据在于价值观及经验等销售人员往往忽略感性的重要性竞争对手能抄袭你的策略但无法抄袭你与客户的关系第三节销售拜访的机构)跟进准备阶段接触资料呈现决定第四节接触阶段)你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”你是如何评估别人的？别人又是如何评估你呢？)为什么要又一个好的开始？可能面对的困难：)一个好的接触-接触阶段的指导方针建立一个和谐的气氛建立一个正面的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入你需要说的话题解释全部会面的目的第五节资料阶段)为什么要发问发掘需要引导客户改善沟通控制拜访鼓励参与了解明白程度建立专业形象)问题的种类一个资料阶段的真正成功之处在于我们如何组织问题及怎样发问。)发问公开型问题的好处是什么？一位推销员使用公开型问题时会对有些什么风险呢？发问肯定型问题的好处是什么？一位推销员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？)问题的种类公开型问题肯定型问题)漏斗技巧1、激励合作2、用公开中立型问题去取无偏见的资料5、总结6、保险问题4、肯定型问题去达到精简要求第六节呈现阶段)特性与利益的分别特性的定义特性是产品或服务所包含的任何事实。利益的定义利益就是客人从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩。客户买的不是产品或服务，他买的是利益。)提案的两个层面提案事实评价+-)销售呈现的过程A符合需求将产品/服务的利益连接客户的需要。B有信服力的证明证明给客户知道其产品/服务的利益符合他们的需要。利益需要证明)不同种类的证明产品本身参考资料说明书数据（技术性）跟母/子公司的关系消费者的测试结果你本身的经验)有效的销售呈现准则根据“真实”情况制作呈现简短便利使用顾客姓名、以及他所使用的词句和数据使用视觉器材预先克服异议常常检查理解聆听和关注购买讯号总结利益提供证据要充满热诚—相信这是最号（也是唯一）的方案)销售呈现的指导方针在呈现前，综合客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给予客户精简第提供证明及利益引述客户的用词及数字第七节决定阶段)什么是决定？决定就是客户的接受，订单下一步行动、确认。什么时候去争取决定？开始的时候)完成交易的方法方法说明直接获得正或负的答案利用订单表格只给予两个选择可采用正面的问题ClosedQuestionClose问题法OrderFormClose签单法EitherOrClose选择法)完成交易的方法方法说明锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点警戒后果HalfNelsonClose假定法DukeOfWellington利害分割法CautionaryTale警戒法)视觉/身体讯号点头微笑向前倾用手摸下巴增加视觉注意再次查看介绍书、样本、产品玩弄笔枝触摸定单表格将物件拉前查看第八节DAPA过程)D.A.P.ADefinition摸底了解客户对我们产品/服务的需求Acceptance认同让客户确定我们已经正确地了解其需求Proof证明提供例证证实我们的产品/服务如何能符合客户的需求Acceptance双方无误让客户肯定我们的产品/服务符合其需求)DA-结构1、第一印象（首30秒）-握手-眼对眼的接触-仪表2、接触阶段-积极；制造一个积极的气氛-时间安排-制造一个“我好”，“你好”的情况3、前提)DA-结构4、会面议程（我们今天要谈些什么）-我希望今天的会议能如此进行-首先我要为你们介绍……然后我会问及个有关于你们的生意的问题以便确定是否我们可以合作的地方—好吗-接受。5、呈现公司（只限于新的顾客或现有的顾客中的新接触人）)DA-结构6、质料阶段（重要：60%的时间将用于此）-我们必须确定顾客/准顾客的需要、特别要求、可能面对的难题、期望和将来的计划。发问问题•激励合作•使用中立式问题来揭开更多的领域•使用引导式问题来确定有关的资料•使用肯定式问题来针对需要•记住ALL)DA-结构7、总结资料的阶段-争取接受这将能促进双方之正确和避免误会8、决定的阶段-总结现状-同意一个行动计划谁做什么？-接受-订一个新的时间)PA-结构1、第一个印象2、接触阶段3、时间安排4、会谈内容及程序5、总结上次会谈结果6、自从我们上一次的见面后请问有没有什么改变吗？7、接受上一次会谈结果8、呈现情况9、呈现价格10、决定的阶段第九节个人行动计划书)访问前的12点准备事项项目准备内容自我检查1、约定面谈1、事先约好访问的时间2、面谈对象2、约好面谈的对象3、谈判计划3、参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4、服装4、检查一下服装仪容5、推销工具5、准备好所需的推销工具及资料6、话题6、从客户的兴趣或商业界中，事先选好话题7、称赞用语7、事先准备适合客户的称赞用语8、下次访问的机会8、事先想好如何制造下一回访问的机会9、问题内容9、整理出想要指导的事情并且准备好问题10、决定事项10、解决上次未定的事项11、车辆整理11、准备好营业车辆，并事先清洗干净12、检查携带物品12、检查一下推销员必备的随身物品)订立访问计划表的十一条重点序号重点自我评价1早上尽早出发，回公司后也需有效率地工作。2将重要约会、客户、交易成功率高的客户等优先预约。3不要计划得太紧凑以防以外紧急之事。4不顺利得工作在几天之内处理。5不要只顾着眼前得销售，也得开拓。6了解访问路径及交通状况，减少时间得损失。7先预订拜访时间及逗留时间，以面谈之预期成果去考虑洽谈内容及方式。8尽可能预约洽谈得时间。9想好如何运用等候及间中空闲的时间，做好必要的准备。10先决定好预备去访问的客户。11编定充分运用时间的计划。)留下良好第一印象的自我检查表具体内容自我检查1、自信1、对公司及商品好好研究以番，并充满信心。2、对销售活动充满自信和自尊3、好好地做好访问的心理准备2、服装4、整理好自己的服装仪容5、随身携带的物品必须清洁整齐6、皮箱及皮包立头也要井然有序3、仪态7、保持良好的体能状态8、努力去发掘对方的长处所在9、在镜子前面检阅一下自己一的仪表4、打招呼10、使用优美的寒暄言辞11、自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12、介绍公司时必须简洁，并富有魅力5、感谢13、由衷地感谢对方于你会面14、称赞对方或公司的长处15、用明朗的声音、清晰的口齿说话6、动作16、熟悉基本动作17、留心机敏的动作18、对客户要抱着尊敬之心)个人作业你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？您能否用简单明白的方式呈现你的产品？当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？你是否可以很快了解别人的意思或者令他们清楚地作出解释？你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？你能否以发问形式进行交谈？你能否把异议压后，以便不防碍话题的进行？你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？)个人作业在交谈中，你会允许别人表达他们的观点吗？你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？你能否在交谈中仍然清楚地保持你的目的？你能否以提问方式去迅速地对当时处境作个了解？在销售会谈上，你能否有系统地得到别人对你的观点认同呢？你能否有效地总结你的呈现，以便增强客户的记忆呢？你能否预测到别人在不同情况下的反应呢？你有没有用字、图和举例来帮助别人更加容易明白你所讲的内容呢？