杨森制药销售培训

Training-HospitalRepresentative-医院代表培训SELLINGSKILLS销售技巧2020/7/11repiss2MicromarketingSellingSkills微观市场销售技巧设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析加强印象产品知识ProductKnowledge目的性开场白2020/7/11repiss3拜访计划与分析设定目标建立信誉目的性开场白探询聆听特性利益处理异议成交收集/反馈信息内容Content2020/7/11repiss4收集/反馈市场信息2020/7/11repiss5为什么要收集市场信息？使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。2020/7/11repiss6市场信息收集准则你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束。医生与病人之间的关系是保密的。因此，医院代表统计处方时也应对病人情况保密。医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确地说，你不能将西安杨森的一切做法与竞争厂家进行讨论。2020/7/11repiss7收集市场信息的途径医生、药剂师、护士、病人医务处、药剂科代理商、国家统计资料书刊、内部资料、广告竞争对手……2020/7/11repiss81.拜访前计划--确定拜访医院--确定拜访医生--预约拜访--回顾近期拜访记录--他是何类型医生?--他在用什么药?--应向他推销什么药?--有何竞争对手?拜访计划与分析2020/7/11repiss91.拜访计划与分析2.准备工作-物料-名片-主推产品资料，搭车产品资料-BATS-文献-产品说明书-记录本-报表2020/7/11repiss103.拜访后分析PostCallAnalysis-成效如何?是否达成目标?-拜访情况如何?顺利吗?-哪些方面做得好或差?-有否学到新知识?-拜访中有否创新?-有何需加改善?1.拜访计划与分析2020/7/11repiss11设定目标2.1重要性--目标决定成果2.2五大原则--S目标明确Specific--M可以量度Measurable--A可行性Achievable--R可信度Reliable--T时间性的Timely2020/7/11repiss122020/7/11repiss133.建立信誉3.1个人特性-礼节-技能-平易性（共同点)-诚挚(良好的意愿，出发点)2020/7/11repiss14礼节礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。3.建立信誉2020/7/11repiss15礼节第一印象很可能会维持长久的印象。医院代表应该伶俐机警，穿着得体，彬彬有礼，口齿清晰。静坐等待医生时应坐姿端正，不浪费等待时间。这些举止都可以充分表现出礼节。3.建立信誉2020/7/11repiss16你不会有第二次机会建立你的第一印象。Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression.3.建立信誉2020/7/11repiss17下列几点也同样值得注意：坐在护士小姐看得到的位置等候拜访医生。不要与病人讨论产品。利用等待时间填写报表并非不可，但切勿将报表撇在茶几上。有效地利用时间。浪费时间看杂志不好，给人印象也不好。3.建立信誉2020/7/11repiss18下列几点也同样值得注意：在医院和诊所，病人是主要来访者。在候诊室满座的情况下，应让位给病人。拜访包的放置位置应不妨碍他人走路。进入室内立即脱下雨衣、风衣、大衣等。保持适当的姿势（不可有抖脚、打盹等不雅的动作）如果医生很忙，不妨请问护士需要等多久。3.建立信誉2020/7/11repiss19平易性Commonalty平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。3.建立信誉2020/7/11repiss20平易性Commonalty平易性的建立可能会困难一些。我们建议你要学会如何机警地察觉。当你在等待医生时，不妨看看四周。对于一些一般性的话题，例如，别人送的木匾里面提字的人名，病人为感激医生治愈疾病所赠送的感谢信等，你会发现很多东西都能让你拿来作为话题。但诚实是很重要的，不懂装懂或为了凑合而假装有兴趣是不可取的，一旦被拆穿反而难以解脱窘境。3.建立信誉2020/7/11repiss21“医生，您对一个医院代表有什么期望？”“医生，您认为一个专业医院代表应拥有哪些良好的素质呢？”“医生，我是负责这个地区的，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。“医生，我是西安杨森新聘的医院代表，希望今后与您多联系。如果有做的不好的地方，请您多指教。你一定要设法表现出你对探询顾客的期望寄予莫大的兴趣并且要满足其期望。以下各种问话方式常能表达出这种意愿：3.建立信誉2020/7/11repiss22技能Competence技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。3.建立信誉2020/7/11repiss23技能Competence从长远看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环。但这并不见得要你在第一次拜访中就拼命表现给顾客。尤其是新医院代表刚开始时比较难于建立。技能的建立需要时间，要随时迎合顾客的期望才能促成3.建立信誉2020/7/11repiss24诚挚Intent诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。3.建立信誉2020/7/11repiss25诚挚Intent在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建立诚挚的最佳方法。3.建立信誉2020/7/11repiss28开场白Introduction自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹住递给顾客。3.建立信誉2020/7/11repiss29主体Body拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、技能与平易性。3.建立信誉2020/7/11repiss30结束Conclusion不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目标。3.建立信誉2020/7/11repiss31我医生，到您这儿来就诊的消化不良病人很多，您也许需要一种治疗功能性消化不良的新药吧？您看，这是一些关于PRE治疗功能性消化不良的机理以及它可靠疗效的临床研究资料。医生，您好，上次您说过，来您这里就诊的脂溢性皮炎患者很多，但很多药物的效果欠佳。这里有一份资料，是介绍目前唯一针对脂溢性皮炎病因治疗的新药“采乐”，相信对您能有帮助。3.建立信誉2020/7/11repiss32医生，您好，上次您说过，来您这里就诊的甲真菌病患者很多，而且治疗也非常棘手，但我们公司的斯皮仁诺有很好的疗效。这里是上次您要的关于SPX的药理方面的资料，上面很详细地介绍了斯皮仁诺高效的原因，请您看……医生，上回您说这里有许多患甲真菌病的患者，您是这方面的专家，也曾谈到对于这种病的治疗是很困难的。但近年来国内外有许多关于斯皮仁诺治疗这种病的经验与成果，这次特为您带来了几份这方面的研究结果，给您提供一个治疗这种病的新方案。我3.建立信誉2020/7/11repiss33医生，关于上次您说的头晕、眩晕的问题，意大利的××教授也曾经面临同样的难题，但自从他使用了西比灵后，病人的症状得到了很好的改善，这里有一些他治疗的具体临床资料，现在和您探讨一下，好吗？医生，您好，上次与您交流了西比灵治疗VBI方面的一些情况，知道您在这方面有很深的研究，也治疗了相当多的病人，这里有一张关于「西比灵治疗VBI」的学术活动请柬，期望您能参加。我3.建立信誉2020/7/11repiss35医生，您上次提到甲真菌病的患者很多，而一直没有满意的药物去有效地治疗，SPX是一个广谱、高效、安全的抗真菌病药物，这里有这方面的资料，希望对您的工作有所帮助。医生，上次拜访您时，知道您最近关注于甲真菌病流行病学的分析和研究，这次特意为您带来有关这方面的资料，希望对您的工作有所帮助我3.建立信誉2020/7/11repiss363.建立信誉3.2个人仪表PersonalAppearance整洁，大方，得体男士：西装女士：套装2020/7/11repiss373.3寒喧WarmUp-目的－为作专业的产品拜访创造容易交流的氛围3.建立信誉2020/7/11repiss383.3寒喧WarmUp话题－自我介绍与公司简介－社会新闻－表示敬意及赞扬，如病人多(暗示多人捧场)－经济－运动－股票－政治3.建立信誉2020/7/11repiss39在“上帝”眼中的高质量医药代表是怎样的？2020/7/11repiss40对公司产品非常了解并能解答相关问题(2.4)所作的产品介绍或举办的讨论会水平很高(3.4)提供详实的信息和资料(3.8)对客户提出的问题或要求非常重视,并能及时反馈(3.9).客户评价医药代表的标准(1=最重要)2020/7/11repiss41积极主动的销售技巧(5.3)有礼貌,乐于助人(5.3)与客户有密切的关系(6.3)医药代表拜访频率(6.7)非常周到地关心和照顾顾客(7.3)客户评价医药代表的标准(1=最重要)2020/7/11repiss424.1目的－确定拜访目标－清楚地向医生表明拜访目标－更好的控制话题和拜访内容－在拜访的前部分侧重于产品的某一个利益。－以医生需求为话题导向。－一分钟广告4.目的性开场白2020/7/11repiss434.2步骤Steps1)提出已知的或假设一个客户需求。2)展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。4.目的性开场白2020/7/11repiss444.2.1已知客户需求王医生，上次你跟提过治疗甲癣病人的问题。现在的方法疗程长，病人很少坚持治疗。4.目的性开场白－第一步4.2.1假设客户需求王医生，当你治疗甲癣病人时，一般药物疗程长，病人很难坚持治疗。2020/7/11repiss454.2.2定义特性Feature产品能带来利益的特点利益Benefit对病人和医生的价值－－解决问题4.2.2举例Example斯皮仁诺的强亲脂及亲角质性,安全性高医生放心处方，病人放心使用4.开场白－第二步ObjectiveOpening-Step22020/7/11repiss464.3目标－皮肤真菌病问题－现有疗法活性范围窄医生，治疗真菌感染最常见的问题是正确区分菌种(皮肤癣菌，酵母菌或霉菌)，斯皮仁诺的广谱性对以上三种病原菌均有作用，因此使用更方便，治愈率更高。4.目的性开场白－举例2020/7/11repiss474.4目标－外用霜剂与灰黄霉素问题－脏乱,疗程长医生，使用传统药物如外用霜剂和灰黄霉素治疗真菌感染因疗程长，经常导致失败，外用霜剂常把皮肤弄脏。斯皮仁诺是口服药，疗程短，病人更容易接受。4.目的性开场白－举例2020/7/11repiss484.5目标－阴道念珠菌病与阴道栓剂问题－文化传统障碍及不使用于无性经验之患者。医生，使用阴道栓剂治疗VC可能会碰到传统障碍或无性经验之女患者的问题。斯皮仁诺是口服药，此类病人更乐意接受。4.目的性开场白－举例2020/7/11repiss49探询”对你有什么好处？可以避免“路障”与顾客建立对话。发现市场信息。能