(原创)销售流程及统一说辞

销售流程及统一说辞泸州众城房地产开发公司泸州项目部主讲:销售部转至指定销售员来电咨询电话邀约邀约现场客户上访迎客沙盘讲解户型讲解样板房讲解二次到访带看现场置业洽谈登记/入会签约成交下定结束未成交客户推荐门岗轮值控台值守户型推荐资料给予留下客户联系方式分析未成交原因制作答客问现场邀约二次到访换房、退房、按揭（临时培训）、补定一、顺序及内容接待顺序A售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座B第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置接待流程表（根据行走线路及操作序列）1、位置：控台、门岗内容：售楼部内部日常工作控台值守基本动作保持良好坐姿和精神面貌执行销售部的日常工作注意事项注意观察接待人员的需求，并给予配合协助接待人员进行答客问记录配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。工作规范1．销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好，xxxx！”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。直接邀请客户来现场具体了解。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。注意事项销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。2、位置：售楼部道大门入口处。内容：迎客入门门岗侯客基本动作执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态注意事项门岗期间除接待客户，不得擅离岗位门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作门岗人员在岗期间不得处理私人事物基本动作客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一组。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。标准说辞您好，欢迎光临！我是xxxx的销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概情况。（指XXXX的整体区位模型）3、位置：楼盘整体区位沙盘内容：沙盘讲解基本动作了解客户的个人资讯。根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）注意事项侧重强调项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。标准说辞一：《蓝溪谷》您好/大家好，我是您的置业顾问xxx，下面由我为大家讲解我们项目的基本情况，我们项目位于未来大道和蓝安大道交汇处，比邻川南国际汽车公园（鹿子背黄金山公园正对面），未来大道连接新长江大桥和泸宜渝高速公路，以后出行至成都、重庆、宜宾都非常方便，而且茜草大桥和新长江大桥建成通车之后将大大缓解城南的交通压力，到主城区和城西都只需要十几分钟，届时泸州将形成“一环七射一横”高速公路网，“江南新区”将是获益最多的区域之一。而且江南新区的规划落定将覆盖：城南组团、沙茜组团、泰（安）黄（舣）组团、纳溪安富组团、合江县城组团、榕山组团；到2020年，将实现产值2000亿元，城市及乡镇建成区面积130平方公里，聚集人口120万人；可以看出整个城南的发展潜力不可估量，城市发展起来了，区域内的生活配套和商业配套也会快速的完善，居家生活都将非常方便。再看一下我们项目北面（正对面）是城南最大的原生态的市政公园，有大量花果树木、农家乐、配套设施；入住我们小区后，你随时都可以带上家人去散步、锻炼呼吸新鲜空气；西面是泸州轻工业园区和纳溪工业园区，南面毗邻新规划的附小，更有张坝水母湖、桂圆林自然风景区，东面的重湾区域距离项目仅2个公交站车程，有医院、小学、银行、超市、农贸市场、餐饮等生活和商业配套。再来看看我们项目，蓝溪谷是四川众城房地产公司进军泸州的第五个房地产项目，城南开发有蓝天美寓、城西有美地苑、城北有帕缇欧香、石洞有吉甫苑，而蓝溪谷项目，众城公司将继续秉承国企“责任地产”的精神，将从“项目定位、户型产品、景观打造、生活配套、教育配套”等多方位打造一站式理想栖居，将是城南最受社会和客关注的项目。本项目占地187亩，由26幢多层花园洋房、小高层电梯及15000㎡的独立商业围合而成，总共分为4期开发（住宅3期，商业1期）。一期4幢电梯及一栋花园洋房将在今年内面向市场，同时独立商业，我们正在和国内一些大型的商场及金融机构洽谈寻求合作，购物休闲都近在咫尺。而且小区打造有幼儿园、儿童游乐园、羽毛球场、网球场、门球场和游泳池，生活运动就在家园里；当然我们的60万立方米的水景将是泸州市唯一一个活水景观，面山拥水，呼应蓝溪谷的“自然·艺术·家”的生活哲学。总的来讲，蓝溪谷是城南新区的中心也是江南新区的新名片，无论居家还是投资，都将是您独到见解的最好证明；标准说辞二：我们项目位于未来大道和蓝安大道交汇处，比邻川南国际汽车公园（鹿子背黄金山公园正对面），未来大道连接新长江大桥（与大山坪新梓通路学校仅一桥之隔）和泸宜渝高速公路，（计划2012年底通车）以后出行至重庆仅需56分钟、宜宾仅需要20来分钟即可到达，而且茜草大桥和新长江大桥建成通车之后将大大缓解城南的交通压力，到主城区和城西都只需要几分钟车程时间，届时泸州将形成“一环七射一横”高速公路网，“江南新区”将是获益最多的区域之一。而且江南新区的规划落定将覆盖：城南组团、沙茜组团、泰（安）黄（舣）组团、纳溪安富组团、合江县城组团、榕山组团；到2020年，将实现产值2000亿元，城市及乡镇建成区面积130平方公里，聚集人口120万人；可以看出整个城南的发展潜力不可估量，城市发展起来了，区域内的生活配套和商业配套也会快速的完善，居家生活都将非常方便。再看一下我们项目北面（正对面）是城南最大的原生态的市政公园，有大量花果树木、农家乐、配套设施；入住我们小区后，你随时都可以带上家人去散步、锻炼呼吸新鲜空气；西面是泸州轻工业产业园区，南面毗邻新规划的附小，更有杨桥风景区，桂圆林自然风景区，东面的重湾区域距离项目仅2个公交站车程，有医院、小学、银行、超市、农贸市场、餐饮等生活和商业配套。蓝溪谷是四川众城房地产公司进军泸州的第五个房地产项目（城南开发有蓝天美寓、城西有美地苑、城北有帕缇欧香、石洞有吉甫苑），而蓝溪谷项目，众城公司将继续秉承国企“责任地产”的精神，将从“项目定位、户型产品、景观打造、生活配套、教育配套”等多方位打造适宜泸州人民的理想居所，将是城南最受社会和客户关注的项目。本项目占地187亩，由26幢（多层花园洋房、小高层电梯及独立商业）楼围合而成，建筑面积约25万平米，近2000户。购物中心（重百超市）、健身场所、幼儿园、银行，配套设施非常完善。（重百超市即将落户本项目，多家银行机构也竞相来本项目开设分理处，购物休闲都日趋成熟。）小区绿地率为35%，景观面积达8万平米，可让我们的每一户业主都能在自己的窗外或（阳台外）欣赏到迷人的美丽景观。我们打造的是诗意的德式魏玛风情小镇，同时糅合了东方造园的处理方法，小中见大，步移景异。从我们的鸟瞰图您可以看到，我们的建筑与建筑之间有超宽的楼间距，为造景造林留下了超大的空间，漫步在小区内您将身临其境的感受到德式魏玛异域风情（德式雕塑、德国诗歌等）及四季如春的园林景色，我们的景观设计师将四季阳光照射系数经过科学的分析，对于每个季节适宜生长的植物都进行了精挑细选，四季均有鲜花绿草，都能欣赏到不同的美景。同时我们拥有整个泸州独一无二的六十万立方的自然水体景观，被溪水景观环抱的家更具有灵动性，还能增加空气湿度及负氧离子，对您及家人的身体健康及皮肤保养（女性）均有很好的益处。在精心布置景观（泸州独一无二的自然溪畔、德式异域风情、四季常青的植物）的同时我们也体贴的考虑到您及家人的健康，某位名人曾说过，如果您的财富有1个亿，那么健康将是所有零前面的1，（强调健康的重要性）在