店面销售技巧：联想

店面销售技巧培训课前四句话第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事————明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获————锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础————讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障————放松身体提升效果放松身体提升效果什么是销售技巧?销售构成的基础?销售的构成销售者•1整洁的仪表•2丰富的知识•3敬业的态度•4优良的销售技巧顾客•1有购买需求•2有支付能力店面实体•1产品库存•2柜台位置•3店面陈列•4促销活动•5店面关系顾客的分类•没有购买意愿的顾客•1准备购买产品，正在参考机型的顾客（潜在客户）•2闲转的顾客，没有目的性，目光游离装（放弃）•3业内人士，进行巡店，搜集各种资料（警惕）•准备购买产品的顾客•1理智性顾客－－a不爱发表意见b需要了解产品的各项性能c在意产品价格，何各项促销活动d注重产品的售后•2冲动性顾客－－a不停的讲自己的需求。b满足自己的一项需求，就购买产品。c注重服务态度。d容易受到促销活动影响购买。优秀销售人员的分类•灵活型驻店员•1有良好的店面关系•2善于察言观色，了解顾客真正需求。•3销售过程中，不会把产品知识作为介绍的重点，以丰富的相关知识得到顾客的信任。•4会挑选顾客，可以同时接待多名顾客。•5不容易受到上级的管控团队协作能力差•劳模型驻店员•1有良好的敬业精神。•2服务态度热情。•3产品知识熟练，销售过程中，以产品知识为重点。•4不选择顾客，认真接待每一名顾客。•5便于管理，有团队协作精神纵上所述我们要做些什么？结论：•1掌握分析顾客真实意图的能力！•2掌握消费者需求，“对症下药”实现成功推销。•3了解自己的特性，改进缺点，成为销售精英精英精英SALESSALES具备的条件具备的条件HEAD学者的头脑学者的头脑HHEARTEART艺术家的心艺术家的心HHANDAND技术者的手技术者的手FFOOTOOT劳动者的脚劳动者的脚一销售流程顾客进店了寻找目标发生兴趣确定目标决心购买比较判断产生欲望引起联想购后感受欢迎顾客挖掘需求购后服务处理障碍建议购买介绍产品顾客购买心理八要素发掘客户需求•一、提问•1、提问的角度：•能够站在顾客的角度，体会顾客的内心世界，用顾客的观点考虑问题•2、提问的方式：•（1）、开放式问题提问：•例如：“您是自己用还是送朋友？”•“您以前用的是什么手机？”•“是什么功能让您觉得不太满意？”•“您大概需要多少价位的手机，我给您推荐一下。”•（2）、限制式问题•例如：“您是觉得电话薄的容量小了吗？”•“您是喜欢屏幕大的，对吗？”•“您是需要个1500元左右的手机，对吗？”•“您是购买联想XX机型还是XX机型？”发掘客户需求二、聆听•聆听的好处：只有引导消费者不停叙述自己的需求，才能掌握他的真实想法和潜在愿望，并且让顾客感受到的最高恭维和尊重。•倾听的注意：每个人都希望受到尊重，特别是他发表见解时。不要随意的打断他的话语。让他感到你非常在意他的意见！•如何倾听：学会提问！销售初期多提“开放性”的问题。引导他们叙述自己的需求，成交时提出“封闭性”的问题。促成销售并让顾客感到，我们是在销售过程中用心倾听了他们的需求后才提供的产品。•倾听的目的：主动地听对方所讲的事情，掌握真正的事实，而不是被动的听对方的话。“上帝为人类创造了两个耳朵，一个嘴巴，就是要人能够多听、少说•了解顾客需求的好处：•了解顾客的真实需求，以及隐藏在其表面需求背后的主导需求是销售人员提高成交率的关键因素之一，是介绍产品正确方向的保证！给大家讲个故事关于“老太太买李子”的故事你有什么启发？沙盘演练介绍产品•顾客在选购商品时都会有这样的心态•“我喜欢自己选择”•所以销售过程中必须记注：•不要去试图改变顾客的购买决定•而是去影响顾客•通过各种推荐技巧给顾客更多的影响，就容易让顾客选择你所推荐的商品，加大你的成交机会。影响比改变更重要介绍产品•用肢体语言产生信任•1-空间距离语言•2-眼睛/自然和专注•3-手势和臂语言•4-各种凝视行为让顾客信任自己用FAB影响顾客产品或服务的特点：具备的物理属性，看得见摸得着，语言上多是用名词；产品或服务的优点：与其它同类产品或服务的相同特点相比，所具有的优点；产品或服务给客户带来的好处：引发顾客的联想，诱发顾客的情感意识：能力、自傲、标新立：解决“障碍”•正确处理顾客异议的方式通常包括四个步骤：•1、缓冲：谈话语气柔和，先应当理解和尊重顾客的观点，谈话中不要同顾客争辩，因为争辩可能会永远失去这个顾客。•2、询问：提出中立要求，将你们之间的谈话继续下去。•3、了解：通过询问和聆听的技巧，了解顾客的异议以及产生异议的根本原因•4、说服：在了解的基础上，针对顾客异议的根本原因或者主导需求进行说服工作，注意提供相关的证据和顾客感兴趣的方案，解决障碍。建议购买•当障碍清除，就开始通过“封闭性”问题让顾客作出最终的选择了•例如：•“您是选白色还是红色？”•“您是卖XX机型还是XX机型？”（注：选择机型－性能相近；价格有差异）•抛出诱饵引诱顾客，促使顾客尽快做出决定：•例如：•“现在您购买我们还有精美的礼品赠送，数量有限哦”•“现在是促销期间，价格最优惠了，您现在不买也许明天价格就调回去了”•“您选的这个颜色只有一台货了，这个型号特别受欢迎经常断货的。”售后服务感谢顾客是销售的最后一步，也是不可或缺的重要步骤。保持整个过程能够善始善终，是一个专业销售人员应当具备的基本素质要真诚的向顾客表示谢意！切记：今天满意的顾客－就是明天潜在的客户群体销售技巧的理解•销售技巧其实就是要求与顾客快速建立其信任感•销售技巧是要巧妙的影响顾客，认可我们的产品•销售技巧其实就是如何快速完成交易的手段•销售技巧是实战中不停总结实践的果实！！！培训的目的•我们是知识的传播者，我们要通过培训让队伍中每一名成员成为精英。•我们要能够选对人、用好人、留住人为联想的大家庭增添更多的精兵良将。•对市场、企业、产品而言，始终坚信人是第一要素。课程结束语课程结束语11--讲师告诉的基本上是空洞的理论，对我目前的销讲师告诉的基本上是空洞的理论，对我目前的销售工作根本不实用，我愿意自己去临场发挥。售工作根本不实用，我愿意自己去临场发挥。22--讲师讲得确实有道理，但这么多年我已经习惯了讲师讲得确实有道理，但这么多年我已经习惯了老的销售方式，要想改变是件痛苦的事情。老的销售方式，要想改变是件痛苦的事情。33--培训后没有具体的人员和表格来辅导，追踪和考培训后没有具体的人员和表格来辅导，追踪和考核我，兴奋之后我照样回归到原来的我。核我，兴奋之后我照样回归到原来的我。44--我知道也认可讲师的课程对业绩的提升有帮助，我知道也认可讲师的课程对业绩的提升有帮助，但我如何花精力改变目前我的状态呢？但我如何花精力改变目前我的状态呢？销售有技巧销售有技巧千锤加百炼千锤加百炼销售无技巧销售无技巧重在有心人重在有心人