行销技巧与口才训练

2020/7/12土地銀行業務行銷師資訓練班1行銷技巧與口才訓練李良達2課程大綱行銷的基本原則可行的行銷活動行銷的推展技巧行銷應注意事項行銷口才的訓練行銷表達的技巧行銷應有的效果3行銷的基本原則行銷應兼具大眾與分眾效果行銷應該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷4行銷的基本原則行銷應兼具形象與實質效果行銷marketing與推銷sales不同,行銷主要應該是要創造企業形象;但是最好的行銷不但應該能夠創造企業的形象,而且也要能夠同時增加企業的營收與創造利潤,否則曲高和寡,叫好不叫座豈能長久!5行銷的基本原則行銷應兼具內部與外部效果行銷是對企業外部之行為,為的是爭取顧客的認同與消費;但是行銷同時也要兼顧到內部員工的感受,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時,並使內部員工的士氣與認同感也顯著提升6行銷的基本原則行銷應兼具短期與長期效果行銷當然有其短期特定之需要,所以必須能達成短(當)期之目標;但是行銷更應該注意長期連續累積性效果,除非是刻意做企業轉型,否則前後不同時段的行銷規劃不能自相矛盾,如此無異自毀長城7行銷的基本原則行銷應兼具排擠與吸引效果行銷一方面是為了在市場上產生排擠效應,讓其他同業或非同業不敢輕易加入戰場;但另一方面行銷本身仍應具有正面吸引消費者的效應,而且此一效應越大,前述排擠的效應也才能越顯著可行的行銷活動公益活動:捐血,認養行道樹與公園等文化活動:原住民博物館等優惠活動:折扣券,抽獎摸彩服務活動:報稅服務等9可行的行銷活動公益活動:純公益活動:捐血,造林等準公益活動:員工登山順便淨山,認養公司旁行道樹或公園外加,附帶性的公益活動:例如:本活動之收入全數捐贈予花蓮門諾醫院即是10可行的行銷活動文化活動:主辦文化活動:設立博物館,舉辦音樂會參與文化活動:基本上是既出錢又出力(或以出力為主)贊助文化活動:基本上只出錢不出力(或以出錢為主)11可行的行銷活動優惠活動:直接的優惠活動:利率的直接加減碼優惠,手續費的減免等間接的優惠活動:消費滿萬元免年費,手機配門號的優惠等策略聯盟的優惠活動:開戶送手機,信用卡簽帳對樂透獎等12可行的行銷活動服務活動:報稅的服務是金融業最直接而有效的服務活動之一如果能代為申辦老年年金,或殘障福利金,或勞農保給付等,都是很適合金融業的服務活動,有如報社的查榜服務一樣13行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧要避免顯得財大氣粗,以免弄巧成拙,而且會後患無窮,以後大家都要找你出錢要避免與企業的形象,業務及地點等差距太大,否則收效有限14行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧更要避免可能為別人作嫁的活動(活動效果輕而易舉的就被別人接收,成為冤大頭)最要避免的就是可能反而破壞形象的吃力不討好的活動15行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧要避免容易被貼上標籤的活動(例如政治人物或政黨舉辦的活動,或有特殊背景屬性的社團之活動等)更要避免可能成為爭議性之活動(例如贊成或反對核四之活動等)16行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧以金融業而言,在地性,鄉土性活動都是可以考慮的越溫馨,越貼近民眾,越與社會屬性相近的活動,也都是比較合宜的Event,但仍要注意許多技巧17行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時程(時段)與規模的配合不要都只辦大型活動也不能都只辦小型活動要有全年度的配套組合,例如:一年有一兩次大規模的活動,每季有一兩次中型活動,每月再有個小型活動18行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時間與頻率的考慮Event不能太多太頻繁,否則即使是專業的影歌星都要受不了而發飆,更不要說一般的員工Event的時間也要考慮,不要太靠近月底,年底等金融業的旺季,也不要與公司本身的重大事務(如股東會等)撞期19行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時效與動員程度的斟酌若是每年一次的Event,動員的程度可以大一些(全國性亦可),舉辦的時間可以長一些(但真正的活動期間最多以兩週為佳)若是每季一次的,動員程度與時效就要相對縮減,每月一次者更是如此20行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧不一定每個Event都要動員到所有員工,但是每個Event都應該要讓全體員工所熟知不一定每個Event都要將每個單位全部捲入,但是每個單位都應該要熟知整個Event進行的狀況21行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧Event真正對外活動的時間不要太長,要能立刻造成聲勢,而且馬上見好就收.但是內部準備的時間就必須稍長一些(可是要注意保密,以免走漏風聲),以使得全體員工都進入狀況22行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧行銷活動也要注意地方能接納與承受的程度,例如若是會妨礙交通或製造噪音的活動,就只能在上午或下午特定的時段辦理,不能全天候;文化活動也不宜太頻繁,否則難免起反感(究竟文化不能當飯吃)23行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧不論什麼樣的行銷活動都不應該使我們忙到反而疏忽顧客的感受,反而使我們與顧客的距離擴大,乃應該是要使我們更貼近顧客的感受,與顧客的距離拉近才對行銷應注意事項任何行銷事後都要檢討檢討的重點有三:效果是否與預期的結果相符經費是否透支或節餘,Why?過程中有無任何突發狀況25行銷應注意事項效果是否與預期的結果相符就形象面觀察成效如何就業績面觀察成效如何是否確實開發出新客源是否同時提昇員工士氣其他所有與預期效果之比較26行銷應注意事項經費是否透支或節餘,Why?經費若透支不一定是壞事,經費若有節餘更不一定是好事經費必須與效果對照,若因效果出奇的好所以導致透支,還是划算,反之則經費雖有節餘,卻可能是很不划算的27行銷應注意事項過程中有無任何突發狀況行銷過程有無任何突發狀況是最值得檢討的,一方面突發狀況的處理正是考驗員工平時是否訓練有素,另一方面突發狀況若處理得宜,往往又可開啟下次一個全新的行銷機會,所以非常重要28行銷應注意事項過程中有無任何突發狀況突發狀況若處理不當,常會使整個行銷前功盡棄,所以突發狀況的處理相當重要,任何突發狀況的處理過程事後都要檢討,並詳實紀錄作為員工教材29行銷應注意事項任何行銷的最終目的應在創造與強化顧客的向心力所以行銷在質不在量,在精不在多,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想行銷的成敗口才是很重要的關鍵30行銷口才的訓練隨時隨地訓練自己的思考力熟悉你所從事的行業整體市場狀況將公司及產品倒背如流保持你的風度並注意對方的反應31行銷口才的訓練隨時隨地訓練自己的思考力(1)感性是天生的,比較難以訓練(2)理性卻是後天養成的,是可以訓練的(3)理性的思考與表達的特性如下:#它是一種習慣,必須在日常生活工作中去養成這種習慣#它需要藉群體互動來try&error.#它是一分天才加上99分努力.32行銷口才的訓練隨時隨地訓練思考力的方法(1)角色扮演法(2)蒐證反證法(3)唯理辯證法(4)無俚頭幽默(搞笑)法(5)日新又新法33行銷口才的訓練熟悉你所從事的行業整體市場狀況行銷口才成敗關鍵往往在於最初的三十秒鐘最初的三十秒鐘要能成功的吸引對方的注意力,必須以整體市場的角度切入,不能直接談個別公司或產品.34行銷口才的訓練將公司及產品倒背如流當你能在最初的三十秒成功的引起對方的興趣,當然要(不鑿痕跡的)趕快切入主題,但要做到這一點,前提就是你要對公司及產品滾瓜爛熟,倒背如流,才能收發,運用自如.但千萬不要勉強,若不熟也不要隨便胡謅.35行銷口才的訓練保持風度並注意對方的反應口頭行銷留下好印象(細水長流)比能否(當場)成功行銷更重要口頭行銷往往不可能有太多的時間,所以不要強求.即使未說到重點也沒關係,留得青山在,不怕沒柴燒,留下交情,套出對方電話比較重要.切記:風度比口才重要,人(套交情)比商品(是否成交)重要.36行銷表達的技巧好整以暇,不必也不要急噪.口頭行銷時間常常不夠用,但你越怕時間不夠,時間就真得越不夠.你越好整以暇,對方也越不覺得時間流逝,不知不覺就多給你許多的時間,你就越能從容不迫好好行銷.其實時間夠不夠根本不是問題的重點,重點是對方是否真的有興趣.37行銷表達的技巧好整以暇,不必也不要急噪.對方若真的有興趣,那怕你根本沒說到什麼重點他照樣會自己深入追問,對方若根本沒興趣,你說得再清楚也沒用,所以你根本不要擔心時間是否夠用.你越冷靜,越好整以暇,會說得越好,越容易行銷成功38行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊.許多人的失敗就是不知道要見好就收,反而想趁勝追擊,結果往往弄巧成拙.如果你開始的三十秒沒說好,這次的行銷已經不太成功了,不如留個機會下次再來.(千萬不要歹戲拖棚)39行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊即使你一開始說得還不錯,也是要見好就收,使對方留下深刻印象,讓對方主動再找你.否則時間拖得太久,讓對方心生反感,你就前功盡棄了.因此不論你覺得自己今天表現如何,要細水長流,表現再好也要見好就收.40行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊.除非對方非常明確的(而且你能確定這不是客套話)要求你既來之則安之,乾脆一次說清楚講明白,你才能趁機多說一些,否則你一定要遵守原來的時間約定,見好就收,絕不拖泥帶水,畫蛇添足.留得青山在不怕沒柴燒,不要吃緊弄破碗.41行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.口頭行銷固然要從整體市場面切入來破題,可也不要兜太大的圈子,要趕快轉回正題,否則時間一下子就過去了,等你發現時間用太多時已來不及了,你就失去大好良機.口頭行銷是需要繞點圈子,但圈子不要兜太大太長,也不要兜太多42行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.口頭行銷不但要儘快切入主題,而且一但切入主題,最好單刀直入,直接訴求你的行銷重點.當然你也要注意對方的反映,隨時現場機靈應變調整,若發現對方不能接受你太直接的行銷時,再岔開話題還來得及.43行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.而如果對方能夠接受,那就不要再客氣了,直接將你的行銷重點發揮得淋漓盡致.但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛氣凌人,也不要顯得太職業化,還是要像朋友聊天一樣44行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要.人與人交談,時間宜短不宜長,所以不適宜談負面性的話題,因為容易引起爭執,也不容易說得清楚.所以一般人見面寒暄總是說好聽的話,其理在此.(真要吵架也要另找機會)45行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要所以口頭行銷,都要談正面的,多談你的優點,少去談別人的缺點多講對方喜歡聽的話,少講你想講的話,多說對方有興趣的事務,少扯你以為好的話題46行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要即使必須將產品做比較,你也要蒐盡枯腸找出最高級最幽默的方式,而避免好像在批判別人一樣.看過第四台的行銷高手如何推銷吧,但我們措詞還要優美文雅而勝過他.47行銷表達的技巧聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#根據心理學的調查研究,我們與人溝通(一週之後)讓對方留下的印象百分比如下:(1)面部表情55%.(2)聲音腔調38%.(3)口才內容7%48行銷表達的技巧聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#其實不必管心理學的調查研究,試問有誰還記得2000年三月十八日晚上陳水扁,宋楚瑜和連戰說了些什麼;還記得他們三人當天晚上的聲調的人也許有一些,但記得它們的表情的人一定最多,所以口才與內容最不重要49行銷表達的技巧聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#如果將225位剛當選的立委的照片拿給大家圈認,可能你可以挑得出七