全程信用管理流程

1全程信用管理流程全程信用管理是对交易全过程的全面管理和控制。这一过程可划分为事前控制、事中控制和事后控制。事前控制——在正式交易之前（签约或发货）对客户的审查及信用条件的选择。事中控制——发货之后直到货款到期日之前，对客户及应收账款的监督、管理。事后控制——账款到期，对应收账款进行的监控和管理以及对拖欠案件采取的一系列挽回损失的措施。全程信用管理围绕着客户和应收账款两个主题进行，包括对客户信息、资信状况的认真了解和掌握并和出准确的信用条件选择，并且能够及时收回应收账款。全程信用管理流程图（见表1）：表1一、主要流程描述（一）信用销售管理关键环节描述（见表2）1、接触客户：从初识客户直到维护老客户的全过程，选择信用良好的客户进行交易。主要由业务部门完成，公司级大客户由信用管理部门与业务部门共同接触。2、资信调查与信用等级评定：通过实地考察、电话或信函、对客户资料（如营业执照等）的审查以及财务数据的分析，并通过各公共信息等渠道收集的客户相关信息，对客户进行信用等级评定。公司级大客户、重点客户由信用管理部门进行统一管理。接触客户签约谈判发货收款失败收款信用评级授信审批履约保障跟踪管理早期催收危机处理客户信息管理客户信用分析应收账款管理拖欠账款催收交易过程管理环节信息系统管理环节事前控制事中控制事后控制资信调查大客户评级大客户授信信用决策政策调整坏帐处理2表23、谈判：确定信用条件，包括给予信用的形式（如付款方式）、期限和金额等。主要由业务部门处理，信用管理部门应提供相应客户信用资料，信用等级等作为指导，如为新客户，应根据资信调查结果进行客户评级，公司级大客户由股份公司信用管理部门直接评级。低于最小等级的客户，要求现款交易。注：产品线不同，划分信用等级标准不同，制定大客户标准也不同。4、签约：合同是信用的根据和基础，必须签定合同。考虑可供选用的债权保障手段，如担保、保险、保理等。注意特殊合同（如定做等）的处理。5、发货：根据信用额度与合同，确定能否发货。6、收款：实行跟踪管理：1）业务员及时与客户联系，确认是否到货，要求客户回复付款证明（银行进帐单等），2）动态跟踪和督促销售收款，3）客户付款风险分析（账龄分析、应收账款分析等）。7、收款失败：客衣在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者发现客户出现逃避付款的企图，应视为收款失败。规划清欠方案：列明欠款原因分析、收款手段建议，是否寻求法律帮助等。（二）年度信用政策制定描述（见表3）1、信用管理部门专业人员研究同行业信用政策，对比同行业的信用政策并针对公司的情况进行具体分析，出具信用政策研究报告，为信用管理组制定信用政策提供同行业的基准。2、财务部资金管理分析公司资金状况。为配合公司信用政策的制定，在每个信用政策制定周期，提供全公司的资金状况分析报告，为信用管理部门制定信用政策提供公司的资金保障和需求信息。接触客户签约谈判发货收款失败收款信用评级授信审批履约保障跟踪管理早期催收危机处理资信调查选择客户联系沟通实地考察信息收集资产规模经营状况信用指数信用形式期限金额担保保险保理电话沟通信函提示实地走访分析拖欠征兆保持压力合适的催收方式债务分析确定追讨方式实施追讨奖惩3表33、各业务单元根据公司的战略，分析客户类型和营销策略，出具分析报告上交信用管理部门，为信用管理部门制定信用政策提供销售和客户方面的需求信息。4、信用管理部门结合政策执行的成本和具体的操作方式等因素进行综合分析，编制信用政策草案，经信用管理部门领导、财务部部长审批后，上报信用管理委员会。5、信用管理委员会对信用政策进行评审并批准。（三）客户一般信用授信流程（见表4）表4客户信用需求审查客户资料是否有严重信用问题接受进一步收集客户信息客户信用评级授予信用级别公司信用政策客户信用条款停止交易否是业务部门财务部信用管理部门信用管理委员会分析客户类型分析营销政策分析公司资金状况研究同行业信用政策制订信用政策草案审批41、客户提出初始的信用条款申请。包括基本资料信息、交易内容、价格、希望的付款条件、信用条款等。2、业务单元或信用管理部门收到信用申请，对客户的基本资料进行初步审查，如客户经营状况、盈利能力、资金流动性等。如果存在严重的信用问题，则拒绝交易。3、经初步审核通过，则接受交易，并开始进行进一步的调查，包括收集客户其他信息（如客户还款习惯，以往的信用情况等）。4、对客户信息继续动态跟踪、收集并报信用管理部门进行客户资料更新；5、业务单元或信用管理组结合公司信用政策，评估客户信用等级，确定信用条款。（四）信用执行与跟踪流程（见表5）表5接受订单客户信用条款审查信用条款允许交易是否符合非常规情况审查信用条款是否允许交易完成记录应收帐款是否到期是否收到通知收款客户信用政策重审修订客户信用条款应收帐款跟踪逾期帐款催收程序拒绝交易否是是否否是否是51、业务部门接受客户订单后，信用的执行和跟踪流程正式启动。2、根据客户信用条款对客户订单中的具体条款进行审查，同时，对于由各业务单元负责具体信用条款制定的中小客户，信用管理部门还会对其所属的业务单元进行信用总额审查。3、经对信用条款审查以及信用管理部门的信用总额审查后，若符合条件则允许交易，若条件不符则将非常规的情况上报信用管理部门，由信用管理部门对信用条款进行重新审查，若审批后不符合条件则中止交易，若符合条件，则允许交易。4、允许交易后，业务单元开始进行交易，交易结束后，财务部门记录相应的应收账款，并对应收账款进行动态的追踪管理。5、应收账款到期，业务单元提出收款策略出具收款通知并送达每个客户。6、业务单元或信用管理部门根据账款催收情况，重审客户信用政策、修订客户信用条款。（五）临时信用流程（见表6）表6签约谈判发货收款资信调查信用需求资信审核额度控制信用保障信用恶化收款失败信用终止合格不合格未超额超额符合不符合否是是否公司信用政策6临时信用一般在业务单元，重大的临时信用应报信用管理部门，必要时报信用管理委员会或董事会批准。二、全程信用管理所需要的技术支持：1、客户信息管理系统：维护客户档案，包括（1）基础资料：名称、地址、电话、法人代表、经营管理者、企业组织形式、营业范围、与本企业交易时间等；（2）客户特征：服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等；（3）业务状况：销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与公司的业务关系及合作态度等。（4）交易现状：客户的销售活动现状、存在的问题、优势、未来的对策、企业形象、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。2、客户信用分析系统：分为定性分析与定量分析。定性分析主要是客户自身特征和客户的优先性分析。客户自身特征包括客户的表面特征、产品与市场状况、经营管理状况以及最终用户情况等；客户优先性主要是指在挑选客户时应优先考虑的因素，如与该客户交易可获得的利润率、对公司市场竞争和市场吸引力的作用以及该客户的可替代性等。定量分析主要是财务分析，如资产负债表分析、收益报表分析、现金流量表分析等。3、应收账款管理系统：从应收账款产生之日起，便监督客户支付情况，直到账款被全部收回。核心部分为账龄分析，将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度。4、拖欠账款催收系统：提供逾期预警与风险提示，为制定有效的清欠策略，督促清欠并对问题严重者及时上报公司采取法律手段提供服务。