赞美技巧

赞美技巧宏2010－7－15提高销售人员赞美技巧的运用，以更好的达成销售！培训目的赞美的力量赞美的五个原则赞美的技巧赞美的不同表达方式寻找赞美点赞美时段赞美注意事项赞美的训练培训内容培训内容这则笑话告诉了我们什么道理呢？从前有个秀才，特别喜欢对人说赞美恭维的话。后来秀才死了，阎王认为他是个“马屁精”，要割去他的舌头，打入十八层地狱。他命小鬼拘来秀才阴魂，对秀才大声斥责：“我最痛恨。你这种专事恭维拍马的人，所以要割去你的舌头，将你打入地狱!”秀才连忙叩头说：“大王息怒，小的实在出于无奈，世人都爱听奉承话，小的不得不如此。如果世人都像大王您这样公正廉明、明察秋毫，谁敢说半句恭维话呢?”阎王听罢得意地说：“对我说恭维话，谅你也不敢!既然这样，那就免去你割舌之刑，留在殿中听候调用吧。”你答对了吗？——人人都需要赞美阎王正是听了秀才对他的赞美之辞，才免去了对秀才的刑罚。这虽是一则笑话，却说明了一个道理：人人爱听赞美之辞。美国总统林肯曾说：“人人都需要赞美，你我都不例外。”在现时生活中，不管是小孩还是大人，不管是青年还是老人，不管是平凡的人还是伟大的人，都渴望受人尊重、被人赞美。俗话说：良言一句三春暖。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。好话大家永远爱听，顾客购物时当然也希望听到销售人员的赞美。只要是由衷的赞美，就会让顾客感到愉快。顾客心理上满足了，就乐意与你交流。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。心理学家威廉·詹姆斯说：“人性中最本质的愿望就是希望得到赞美。”可以说，需要赞美是人的本性，赞美对影响他人有着一种神奇的力量。赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，同时也照亮自己的心田。赞美有助于被赞美者发扬美德和推动彼此友谊健康地发展，还可以消除人际间的龃龉和怨恨。在适当的场合真诚地赞美他人，就会激起他的志气，帮助他树立起自信心。一句真诚赞美的话，有时甚至能改变一个人一生的命运。在销售过程中，赞美帮助销售人员拉近与顾客之间的距离，建立了融恰的关系，捕获顾客的心，以便于销售人员更快更好的达成销售。1、赞美要发自内心虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意地赞美，不仅会引起顾客的反感，更会让顾客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。例如，当见到一位其貌不扬的顾客，你却赞美她说“您真是美极了”，对方立刻就会认为你所说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。如，“小姐，您这件衬衫是在哪买的呀？款式很特别，我还是第一次瞧见这种式样的衣服呢！”真诚的赞美不但会使顾客产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现顾客的优点。在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美，具体的赞美才有说服力和影响力。比如，与其说“这上衣你穿起来很漂亮”，不如说“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您真是风情万种，走在大街上显得非常地与众不同。”。后者让人感到真诚，有可信度且专业，前者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得空泛、无诚意。因此，有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是十分注意细节的描述，并且能够具体地说出“何处，如何，何种程度，为什么”等内容，而不是空发议论。赞美用语越具体，说明你对顾客越了解，对顾客的长处和优点越看重。例如，如果赞美顾客“你真漂亮”，不如说“您的脸形很像电影明星张曼玉”；赞美顾客“您穿上这条裙子真漂亮”，不如赞扬她“这裙子穿在您身上，身段更迷人了！”2、赞美要具体化3、赞美要适度一个气球吹得太小，会不好看；吹得太大，很可能会吹破。同理，对顾客的赞美也应该适可而止，真诚的赞美应该是恰到好处。赞美要适度，要充满真诚、发自肺腑。例如，顾客外貌长一般．１、销：“美女，你长得漂亮，比我们代言人刘亦菲还好看。’’顾：“你这小姑娘，说得是什么话！”该赞美就好比气球吹得太鼓而吹爆了一样，忘记了赞美应当遵循适度的原则。将一个只是皮肤保养比较好的女顾客赞美成皮肤毫无瑕疵、毫无缺点，连顾客都无法相信。这样的赞美，只能让顾客怀疑你的诚信，让她觉得你的赞美是有所目的并非真心实意。4、赞美要有新意爱因斯坦曾这样说过，赞美他思维能力强、有创新精神，他一点都不激动，作为科学家，这类话他听腻了，但如果谁赞美他小提琴拉得棒，他一定会兴高采烈。因此，赞美顾客一定要有新意，不要老是停留在人所共知的优点上，而是要去挖掘顾客身上一些鲜为人知的优点，表现出你的独特眼光，让顾客得到一些新的肯定，这样效果会更好。也就是说，对漂亮的女孩你不要只夸她美丽，而是说她有气质、有内涵；而对于成功人士，你不要只夸他事业有成，而应该赞美他气度不凡、有品位。对于老年人，你不要只谈论他的儿女孝顺，还可以说他身体硬朗，精神抖擞，思想开放；销售人员要做一个善于观察，积极思考力争创新的人，让你面前的每位顾客都能听到新颖独特，与众不同的赞美！很多人在赞美别人的时候只是平铺直叙，这种方式效果有限。从否定到肯定的赞美方法，幽默含蓄，风趣别致，比一般的赞美有更好的效果。一般的赞美：“我很佩服您！”从否定到肯定的赞美：“我很少佩服人，您是例外“。例如，顾客在跟你讨论服装的专业知识的时候销售人员小张这样对顾客说“＊＊，以前我从来不知道从网上可以了解到这么多的知识，而且您讲得这么专业。您的领悟能力及学习能力，令人佩服啊！”而如果他用一般的赞美语言说“太专业了，您真聪明，令人佩服”，两者的效果就相差很远了。从否定到肯定赞美顾客得意的事情顾客跟你谈到他认为得意的事情时，往往希望能得到肯定和欣赏，希望得到热烈的回应。此时我们不妨给予适当的赞美。例如，当顾客谈到最近做成了一笔大生意的时候，你可以通过像“不得了，我还从来没看到过这么大的订单呢”这样的话来表达自己的敬佩之情。如果顾客说他的儿子刚考上了北京大学，那你可以说“北京大学是全国最高学府，您儿子考上北京大学就是中状元了，真是前途无量啊!恭喜恭喜”。人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人，引以为豪的地方来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。赞美顾客引以为豪之处例如：顾客拥有一头乌黑亮丽且柔软的秀发，这是它一直引以为豪之处。可以赞美：“哇！小姐，你的头发不仅黑还那么软！我一直以为这样乌黑亮丽柔软的秀发只有在电视广告上才能看得到！不知能否告诉我，您这头秀发是怎样保养的呀？”※提问获取信息范例：“＊＊，您家里的＊＊在哪买的呀？”点评：通过询问表示自己对顾客××方面感兴趣，以间接赞美顾客某方面的能力较为突出！如该范例就赞美了顾客挑选物品的眼光独到！此方式适用于欲与顾客拉近距离时。※表示感叹范例：“哇！真不感相信您是刚生过孩子的，体形恢复的这么好。实在太苗条了！点评：直接对顾客的优点加以赞美，能很好的将销售人员的热情、真心诚意传达给顾客！顾客也易于兴奋。这种方式不仅简单适用，还很有效果！※与别人作比较范例：“＊＊，您这件衣服穿在你身上很适合，就像设计师专门为了你定做的一样，我上次在广州参加我们公司定货的时候，那模特穿着都没你穿得好看！”点评：任何事物惟有通过比较才能突出好坏，俗话说鲜花还得绿叶衬嘛！通过对比，将顾客的长处突显出来，会让顾客记忆更深，感觉更好！所谓“尺有所短，寸有所长”，每个人都有长处和短处、优点和缺点，只要细心观察、扬长避短，就可以找到顾客身上的长处和优点，予以最真诚的赞美。寻找赞美点的最好方法那就是：⑴当顾客刚进店时仔细观察顾客外在的每一个可赞之处予以赞美；例：观察后发现顾客有对小酒窝可以说：“＊＊，我刚进来就注意到你了！发现你有一对小酒窝，笑起来真甜！”⑵在销售过程中，通过与顾客交流，善于从中获取顾客内在的信息给予赞美。例：通过交流得知顾客是一名医生。可以说：“医生是多少人梦寐以求的职业，真羡慕您！”赞美女性顾客身材：苗条、高挑、小巧玲珑、丰满、曲线优美、蜂腰、修腿等。容貌：俊美、美丽、娇俏、妩媚、古典、清丽、端庄、秀气、清新脱俗等。皮肤：白皙粉嫩、净白无暇、水嫩、细腻光滑、白里透红外表：优雅、大方、得体、高贵、稳重、轻盈、温柔、娴静、超凡脱俗、清新可人等。头部：发型、发质、脸型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、牙齿、妆容等装饰物：项链、吊坠、耳饰、戒指、衣服、鞋子、丝巾、别针、发饰、拎包等。赞美女性顾客除了赞美女性顾客本身之外，还可以赞美她的内涵、品位、气质、工作、爱人/男友及其小孩。女人没有孩子之前，生命中最在乎的就是她的另一半！若赞美她的男友/先生对她的真情、关心、体贴入微等或直接赞美男友/先生的长处，都会取悦于女性顾客。同时，还要记住小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也希望别人能喜欢自己的孩子。关心和喜欢孩子，实际上就是对其父母的尊重。任何一个孩子总是有自己的优点和特色，而且总是与父母的培育和教养连在一起的。称赞孩子，母亲当然高兴。手部：富贵手（肥胖手型）、手指纤细、手指修长美丽的指甲（指甲上的花纹及颜色）这些词你有用过吗？•闭月羞花沉鱼落雁倾国倾城温婉娴淑千娇百媚仪态万千国色天香花容月貌明目皓齿淡扫峨眉清艳脱俗香肌玉肤仪态万端婉风流转美撼凡尘聘婷秀雅娥娜翩跹俏丽多姿风姿卓越顾盼流转清丝纠缠举步轻摇明艳不可方物艳冠群芳剪水双瞳美艳绝伦神仙玉骨楚楚动人如花似玉、一代容华,红粉佳人,红粉青娥,天生尤物,天仙化人,绝色美人,月里嫦娥,人面桃花,天生丽质,仙资玉质,妍资艳质,夭桃秾李,如花似月,羞花闭月,芙蓉如面,娇艳惊人,冠觉群芳,风华绝代,秀色可餐,明眸皓齿,粉妆玉琢,桃腮杏脸,樱桃小口,婀娜多姿,丰姿绰约,娉婷袅娜国色天姿婀娜多姿亭亭玉立粉面桃花肤如凝脂声若莺啼明眸皓齿花容月貌风华绝代楚楚动人冰清玉洁杨柳细腰赞美男性顾客其实，男性和女性一样，他们同样喜欢听到他人对自己的肯定和赞美，这会让他们有一种价值感，并由此充满自信。可以说，恰到好处的赞美是打在男人身上的一剂强心剂。外在：发型、肤色、五官、体格、衣服（款式、颜色）、佩饰（手表、领带、领带夹）等。在赞美男性外在常用的词语：仪表堂堂、穿着大方、风度翩翩、浓眉大眼、气质儒雅、阳光帅气、体格健壮、肤色健康等内在：才能、事业、地位、风度、学识、职业、金钱、兴趣爱好、家庭等在赞美男性内在时常用的词语：稳重、成熟、谈吐不俗、有责任感、细心体贴、事业有成、博学多才、幽默、有独到见解、心胸开阔、才华横溢、见多识广、品位出众、思维敏捷、善良等赞美男性顾客与货品结合起来的说的词•魅力飘逸飞扬风情迷人味道纯真清凉温柔时尚冷酷帅气热辣情感有质感•垂坠感优雅曲线职业柔情激情品位与众不同丰满轻盈个性专业华丽高贵•欢快浪漫细腻艺术朝气奔放大气粗犷古典修褪修身收腰贴身甜美可爱•帅气——赞美技巧是贯穿于销售始终的！销售初期，我们会使用赞美来接近顾客。此时运用赞美技巧可以帮助我们在较短的时间内与顾客建立起友谊的桥梁，为之后的销售工作奠定好的基础。范例1：“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”范例2：“您是宁波人啊！宁波可是一个气候适宜、风景优美的好城市，而且我觉得你们宁波人都非常务实！”销售中期，是我们与顾客相互深入交流沟通并为顾客再次演练及解说的阶段。在此阶段一要适时赞美顾客了解后的反应，二要将交流后掌握的顾客信息给予及时真诚的赞美，以营造与顾客之间良好融洽的谈话氛围，帮助我们更快达成销售！范例1：您提的这个问题太好，你心思真是特别的细致！范例2：您的爱好是品茶呀！品茶可是一项很高雅的艺术。我对此是一点也不懂，有空还要多向您请教呢！销售后期，我们不能因为销售的结束而停止对顾客的赞美，不要让顾客有心理落差！在此阶段我们要运用赞美来肯定顾客的选择，以及再次赞美她们的优点。让顾客从头至尾都沉静于被赞美的愉悦环境之中。使他们成为我们忠实的顾客！范例1：＊＊，这件衣服真的特别