四、导购销售流程

1安吉尔净水机导购培训资料类型：快速型培训资料适用对象：销售经验不足的人员使用方式：一次选择一种情形完整培训21、欢迎顾客3、顾客定位及动机分类中年换购青年乔迁……在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能让顾客参与分析各自的心理需求特征抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透4、按特征深入讲解5、进行价格，品质，售服等异议处理6、结合商场活动，促成销售7、答谢顾客，提高满意度安吉尔净水机的基本解说流程2、切入说词老年馈赠31品牌优势——专业水行业20年经验安吉尔净水机的关键优势销售中突出介绍的安吉尔净水机几大优势3科技领先——技术打造国际品质4设计理念——适合中国的净水机突出安吉尔净水机品牌优势作为产品介绍的良好开端1)安吉尔连续11年水行业销售冠军；2)05年中国驰名商标，06年中国名牌产品品质保证——1）拥有一支专业的水处理研究队伍，为我们的产品产品不断升级更新，处于行业领先地位；2）专业的无尘净水设备生产车间，严格管理，质量有保证：3）关键零部件来自于进口，所有涉水元器件生产过程中自动化清洗消毒再使用，保证产品无二次污染。为了扩大产品优势，引进韩国世韩RO膜、新加坡超滤膜、英国漂莱特软化树脂先进技术，行业领先技术打造国际品质；2品质保证——专业研发生产实力1）制造安全干净的饮用水2）制造适合中国水质的净水机TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字、图片，或者小比喻和举例来阐述！4安吉尔净水机终端讲解注意事项1、认真对待每位顾客，每位顾客都是潜在客户，都能为你带来更多的客户2、产品类别区分：方案A：根据解决用水的地点：厨房--厨房净水机；客厅--直饮机；阳台或卫生间—管道超滤；厨房和客厅—厨房净水机+管线机或厨房净水机+直饮机方案B：根据出水水质：过滤后的水，不建议直饮--管道超滤；过滤后出净水，可直接饮用，由于无法去除钙镁离子，所以在45℃时，易产生软圬或水碱（俗称水圬）---超滤机；过滤后出纯水，可直接饮用，无重金属，但会产生废水反渗透机：。3、讲产品时，应观注顾客的表情和反应，不要只埋头看讲解资料或只看产品，不理会顾客的反应4、产品讲解，应从高端或中高端产品讲起，避免把低端机讲得很好，但顾客感兴趣的高端机特点无法再讲解5、明确知道水碱（水圬）不是污染物；了解水中主要污染物6、己成交客户平时加强短信或电话联系，建立后期良好的售后跟踪7、充分利用终端工具配合讲解，例：KT看板、认证台历、报纸等5S:您好，欢迎光临安吉尔净水机！C:我随便看看/……(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S:您随便看看，多比较比较！安吉尔净水机，最专业的净水机，行业领先技术，时尚尊贵了解一下！安吉尔净水机产品解说流程——1、欢迎顾客解说指导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍安吉尔净水机的品牌TIPS一句话简要介绍品牌，突出品牌优势S:您好，欢迎光临安吉尔净水机！C:我随便看看/……(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S:您随便看看，多比较一下！安吉尔净水机，是国内最专业的净水设备公司，出水水质，经过国家检测认证，你可以了解一下方式1：方式2：6安吉尔净水机产品解说流程——2、切入解说词①TIPS在品牌的介绍上突出1）专业制造2）品质领先合理利用台卡等道具情况1：如果顾客点头，则表示顾客了解或认同安吉尔的品牌，则直接进入对产品的介绍情况2：顾客不了解净水机C:净水机？没怎么听说过！S:净水机主要是解决家庭生活用水问题的，在韩国、日本和欧州国家很早就己经起步了，现在技术己经相当成熟。国内是在近几年才开始兴起的，主要是因为过度开发环境，工厂排放污染物造成国内能饮用食用的水源越来越少了，现在很多频道都在播关于水污染的报道……安吉尔专业从事水行业近20年，引进韩国、新加坡、英国先进技术，拥有自己的无尘生产车间，在产品性能、品质方面都在同行业中名列前茅。帮助帮助7安吉尔净水机产品解说流程——2、切入解说词②TIPS方式1方式2S:我们这里有解决厨房用水的，也有解决客厅用水的，还可以提供全屋净化的设备……呵呵，只要您提出需求，我们就可以根据您的需求提供最适合的解决方案S:现在的自来水不像以前那么让人放心啦！有怪味（漂白粉的味道）、透过玻璃杯可以看到水中有悬浮物、接一盆水放一会儿，就可以看到底部泥沙或沉淀物……这些都和水箱、公共管网老化，工厂排污、化学污染有关……人体内70%都是水，水中农药、重金属一旦进入体内，通过新陈代谢是排不出来的，而且还会增加肝脏、肾脏的负担，除非换血……净水机主要是过滤掉那些水中对人体有害的物质，保证我们日常生活用水安全的。我们有全套的净水设备，厨房的、客厅的、阳台的，总之，可以要据您的需求为您提供最适合的方案解说指导：在顾客看产品的时候就要先作简单介绍帮助帮助返回8安吉尔净水机产品解说流程——2、切入解说词③TIPS方式1方式2S:净水机是可跟平常我们看到的饮水机上面加个桶的那种是不同的，那种称为净水桶（器），只能解决日常生活喝水、不能解决像做饭这样日常生活用水我们这里有解决厨房用水的，也有解决客厅用水的，还可以提供全屋净化的设备……呵呵，只要您提出需求，我们就可以根据您的需求提供解决方案S:现在的自来水不像以前那么让人放心啦！有怪味（漂白粉的味道）、透过玻璃杯可以看到有悬浮物、接一盆水放一会儿，就可以看到底部泥沙或沉淀物……这些都和水箱、公共管网老化，工厂排污、化学污染有关……人体内70%都是水，水中农药、重金属一旦进入体内，通过新陈代谢是排不出来的，而且还会增加肝脏、肾脏的负担，除非换血……净水机是净化自来水，过滤掉那些水中对人体有害的物质，它和净水器（桶）是不同的，净水器只能解决日常的喝水问题，但解决不了做饭、炖汤的生活用水问题！咱们一般也不会拿煮饭的锅去饮水机接水，是吧！解说指导：顾客看产品的时候就要先作简单介绍结合日常生活中的情况或电视新闻报道的事件举例说明帮助帮助返回9安吉尔净水机产品解说流程——3、顾客定位TIPS解说指导：对客户进行定位，确定客户的消费习惯及关注点定位1：老年人关注健康，喜欢算经济帐，要反复考虑定位2：中年人关注健康、产品性价比、产品适用性定位3：年轻人关注水的质量、经济实用、方便、安全定位4：女性关注健康、产品技术含量、使用率、不产生家务负担定位5：男性关注水的质量、实用、方便定位6：夫妻女方：注重外观、使用率、经济、性价比男方：方便、实用20岁：健康、舒适的生活，不产生家务负担（洗水垢）30岁：家庭成员的健康、个人在家务负担上的减轻40岁：比较理性，对比性强（性能、价格）、转的时间长，着重性能、特点、技术含量返回10美的净水机产品解说流程——3、顾客动机分类TIPS解说指导：通过与顾客交谈，确定购买动机，然后推荐适合的产品动机1：换购性能好、质量好、美观动机2：婚嫁、乔迁美观、大气、性能好、性价比高、安装管件隐蔽，不影响室内美观动机3：添置美观、性能好、性价比高、安装方便动机4：馈赠外观豪华大气动机5：满足基本需求质量好、性价比高动机N：……返回只有通过与顾客的交谈，才可以准确了解顾客的动机11安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：1）讲解时，从家庭装修情况和出水水质要求作为介绍切入点，然后根据顾客对安装地点面积、价格和功能的需求上下转推2）很多顾客对净水机过滤类型的区别没有概念，这时候就要先作简单介绍TIPSS:家里是新房正在装修，还是只是在家里添置一台？C:新房装修S:那恭喜您了！您的装修进行到哪一步了，如果是还没有装好的话，那给您设计一套全屋净化吧，这样不仅可以解决生活饮水问题，而且也解决了生活用水问题，可以净化整个家庭用水……情况1:如果顾客对全屋净化表现有兴趣，则要以直接的方式了解顾客家的装修风格、户型结构、面积大小、对出水水质是否有要求等，快速提供产品组合方案，并说明各解决哪些问题情况2:顾客对全屋净化没有兴趣或己装修完毕C:全屋净化？太奢侈了吧！只要解决饮水问题就行啦，没必要搞的那么复杂……帮助帮助如己装修完毕，则不要再推全屋净化方案，而要根据顾客的需求有步骤进行推介返回12安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：全屋净化设计时，必须了解的基本知识TIPS水龙头出水量是0.6吨/小时，花洒的出水量是0.3/小时管道超滤1吨，适合厨房等装一个水龙头使用的地方；1.5吨适合洋房全屋净化等安装2个水龙头使用的地方；2吨适合别墅全屋净化等安装3个以上水龙头使用的地方，安装时要增加一个冲洗开关，保养时做反冲洗，可以延长机器的使用寿命，而且保证用水质量管道超滤起到全屋用水净化的作用，减少泥沙、铁锈等水中杂质进入；过滤出来的水，不建议直接饮用，厨房净水机：改善厨房用水质量，出水可直接饮用，如需加热或制冷，则需与管线机配合直饮机：因其美观大方，适合放置在客厅，改善客厅饮用水管线机：与厨房净水机配合使用，可调节饮用水温度返回软水机：生活用水提升，解决水垢问题，改善洗涤、沐浴等用水质量（前面加装管道超滤过滤水中泥沙、铁锈等杂质）超滤机：无法去除钙镁离子，所以在45℃时，易产生水圬或软圬反渗透机：产出纯水，无重金属，但会产生废水水是从一个方向进入，会产生过滤的杂质沉甸，从进水方向冲洗只能冲洗掉附着在表面的杂质，保养时进行反向冲洗，可以清洁附着在膜丝夹缝里的微小杂质，成本200-300元如果当地水质特别好的话，也可以，但建议在后现增加一个后置活性碳，这样可以调节水的PH值，平衡酸碱度，口感会好帮助13安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：通过对话，了解顾客的心理需求及想解决哪些问题，然后有针对性的提供方案或产品，供顾客选择；TIPS应对方式1:不强行推销，只说明全屋净化带来的好处，给顾客选择空间S：这个并不是奢侈，您想，经过全屋净化，首先你用到的水都是干净的水，减少了重金属、泥沙与身体的接触，而水中杂质少了，洗衣机磨损也降低了，延长了使用寿命，还有热水器，水干净，热水器管道中杂质的沉甸物也就少了，自然热效率就会提高，这样不仅保护了热水器，延长了使用的寿命，而且也节省煤气费……如果您现在没有这个需求，也可以先把管路预留好，等您需要的时候，就可以直接安装，不用再走明管，不然的话会影响室内装修效果！应对方式2:不强行推销，只需说明以后用水情况，给顾客选择空间S：这个并不是奢侈，现在生活水平提高了，就是花钱买健康，就目前我们中国的水质现状来看，未来三到五年内你仍会有需求的……如果你目前没这个需求，那咱就先解决一日三餐的用水问题，也可以先把管路预留好，不要看现在麻烦，等以后您需要的时候，就可以直接安装，不用再走明管，不然的话会影响室内装修效果！返回帮助帮助14安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：通过对话，了解顾客的心理需求及想解决哪些问题，然后有针对性的提供方案或产品，供顾客选择；TIPS应对方式1:根据顾客需要解决的问题进行推荐S：您希望先解决哪些用水环境呢？……（全屋用水，就推超滤机，然后问“想不想改善日常生活水质，口感要求更好”就推厨房净水机，还可以再问顾客“想不想饮水方便省事”推管线机）应对方式2:根据消费习惯引导顾客S：如果您现在没有这个需求，那咱就一步一步的来！先解决咱们日常喝水、做饭的用水问题，把肚子清理干净喽，以后再解决其它问题……（就推厨房净水机，还可以再问顾客“想不想饮水方便省事”推管线机）帮助帮助厨房净水机+管线机可以为一套餐，厨房净水机成交后，通过“想不想饮水方便省事”的问话，推荐管线机返回15安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析②解说指导：顾客对净水机与净水器（饮水机）的区别没有概念，要先作简单介绍讲解，以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点，主动提出询问，然后根据顾客对安装地点面积、价格和功能的需求上下转推TIPSC:你们没有净水器（饮水机）卖啊？S:您是准备家里换个新净水器（饮水机）？以前用的是净水桶（饮水机）吗？主要从饮水、用水方面介绍情况1:顾客明确购买净水器（饮水机）帮助情况1:顾客只是看净水器（饮水机）帮助情况1:顾客