销售心理学培训课

投融天下服务四方人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦销售时候买的是什么？感觉顾客买的感觉是看不见摸不着的一种人和人、人和环境互动的综合体之前的了解，企业，产品，人，环境销售过程中营造良好的感觉销售时候卖的是什么好处•有什么好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦•顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处•一流贩卖结果，普通贩卖成份销售过程中销的是什么？自己•产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；•贩卖产品之前先销售你自己•顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？•让自己看起来像个好产品准备1.身体准备2.精神准备3.专业知识准备4.对了解客户的准备沟通双方自己顾客说问说服沟通：第一印象真心的微笑微笑让你魅力无比——给人以真心的微笑人性喜欢善良热情不希望被拒绝伤害说服沟通十大步骤1.准备2.良好的心态3.如何开发客户4.如何建立信赖感5.了解客户需求6.介绍产品7.解除客户反对意见8.成交9.转介绍10.售后服务沟通说服永恒不变的六个问句•你是谁•你要跟我谈什么？•你谈的对我有什么好处？•你讲的是不是事实？•我为什么要跟你买？•为什么现在要跟你买？与客户的话题F家庭O事业R休闲M金钱价值观说服问话是所有沟通销售的关键•问话的两种模式•开放性•封闭性问话的六种作用•问开始•问兴趣•问需求•问痛苦•问快乐•问成交？？？问问题的方法•问简单易答的问题•从简单的问题开始，由浅入深•问二选一的问题•事先想好答案聆听的技巧1.聆听是礼貌2.建立信赖感3.用心去听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3—5秒8.不打断不插嘴9.不明白追问10.不发出声音11.点头微笑12.眼睛、注视鼻尖或前额13.听话时不组织语言赞美技巧•真诚发自内心•闪光点•具体•间接•借第三者•及时•经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你赞美练习•分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方。肯定认同技巧•你说的有道理•我理解你的心情•我了解你的意思•感谢你的建议•我认同你的观点•你的这个问题问的很好•我知道你这样做是为我好建立信赖感•契合：模仿建立信赖感•一：情绪同步•二：语调语速同步•三：生理状态同步•四：语言文字同步•五：合一架构：我了解（理解）。。。同时。。。我感谢（尊重）。。。同时。。。我同意（赞同）。。。同时。。。如何建立信赖感1、让你自己看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、利用身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）10、使用一大堆客户名单做见证11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）12、良好的环境和气氛建立信赖感了解客户的需求•现在怎么理财，理财方式有哪些？•你是否很满意这个种理财方式？•买了多久了？•买理财产品前你是否做了了解和研究？产品介绍1、非常了解自身产品（通俗）2、了解竞争对手产品3、配合对方的价值观4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）5、尽量让顾客参与6、扩大自己产品可带来的快乐与可避免的痛苦7、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：你感觉如何？你认为怎么样？如何与竞争对手做比较•一、不贬低对手•二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较•三、独特卖点如何处理拒绝•转换定义拒绝=老师•当成不了解，要更多的信息•销售有概率•算出拒绝的价值•你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜访总量五大抗拒•1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）•2、功能表现、效果问题•3、售后服务问题•4、竞争对手（会不会更便宜，效果会不会更好的问题）•5、保证及保障。处理抗拒的两大忌：1、直接指出对方的错误2、发生争吵处理对价钱的抗拒•不在一开始就谈价钱•注意力放在产品的价值和利益•物超所值法•与更贵的相比•延伸法处理抗拒的方法与技巧•了解抗拒的真正原因•耐心倾听•以问题代替回答•表示赞同、同意•假设解除抗拒法•反客为主法•重新框式法成交成交中应注意的说辞•签单-----确认、批准•佣金、提成----服务费•购买-----拥有•花钱-----投资•合约、合同、协议书-----书面文件•首期款-----首期投资•问题-----挑战、关心、焦点、犹豫成交中一、大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；二、问成交直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；三、递单把合约书、笔送到客户手中，请他确认；四、点头鼓励他行动；五、微笑肯定、认可；六、闭嘴问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。成交的方法•一、假设成交法•二、宠物成交法•三、门把成交法一、假设成交法（二选一法）说白了，假设成交法，就是当你发现客户有购买的倾向时，你不必问客户买不买，你应该假设他已经决定买了。二、宠物成交法这种方法最有效于有形产品的销售，用此方法能让客户清楚了解你的产品并可触摸、试用，但这时你还没有和客户成交。你可以过段时候，向你的客户索回这种产品，当你索回产品的时候，客户已习惯了把此产品当成自己的了，总觉得你索取的是他自己的东西，所以客户很顺利地和你成交了。三、旋转门把手成交法简化一点说就是如何找出客户最后一个拒绝点来“反败为胜”。其实当你离开客户办公室时，一般客户就没了戒备心，会痛快地说出不买产品的原因，而这个原因便是他最后一个拒绝点，而且是唯一的抗拒。所以只要你打破他的拒绝点，客户不买你的产品才怪呢！服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。服务的三个层次1、份内的服务你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务获得客户认可让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展他的事业没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业2、诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务沟通处理拒绝成交优质的服务谢谢聆听！