气质

消费者的气质•气质类型测试量表1、气质的定义气质是人的心理行为的动力特征一、什么是气质•心理学中的气质的含义与日常生活中所讲的气质是两个完全不同的概念。通俗地讲，气质就是一个人的“脾气”和“性情”。•气质的特点：先天性、差异性、稳定性、变化性。主要的气质学说体液说1血型说2高级神经活动类型说3体液说1古希腊著名医学家希波克拉特按人的四种体液（血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁）的多寡来区分和命名气质，提出四种气质类型：多血质（血液占优势）（好动）胆汁质（黄胆汁占优势）（好斗）粘液质（粘液占优势）（好静）抑郁质（黑胆汁占优势）（抑制）2、气质的分析速度：强度：表现：行为活动：快捷、缓慢强烈、微弱外露、隐蔽灵活、不灵活气质气质类型速度强度表现行为活动特点胆汁质多血质粘液质抑郁质二、气质的表现及变化1、气质的表现特点快捷强烈外露灵活难以自控热情而性急快捷不强烈外露灵活缺乏深刻的情感体验活泼好动缓慢微弱不明显不灵活心平气和、沉着冷静沉静而稳重缓慢微弱隐蔽不灵活情感深厚而沉默寡言观察图片，从哪些方面分析一个人的气质状态？胆汁质胆汁质又称不可遏止型，属于兴奋热烈的类型。具有这种气质类型的人感受性较弱，耐受性、敏捷性、可塑性较强，兴奋比抑制占优势；行为表现常常是反应迅速、行为敏捷。在言语、表情、姿势上都有一种强烈的热情，在克服困难上有坚忍不拔的劲头。智力活动具有极大的灵活性，但理解问题有粗枝大叶不求甚解的倾向。多血质多血质又称活动型，属于敏捷好动的类型。这种气质类型具有很强的耐受性、兴奋性、敏捷性和可塑性，反应速度快，感受性较弱。情绪易表露，也易变化，敏感。在行为上，这种气质类型的人热情、活泼、敏捷、精力充沛，适应能力强，善于交际，常能机智地摆脱窘境。他们思维灵活，主意多，常表现出机敏的工作能力和较高的办事效率，对外界事物有广泛的兴趣，个性具有明显的外向性。易适应环境，善交际，但与人交情粗浅。粘液质粘液质又称安静型，属缄默而沉静的类型。这种气质类型感受性弱，敏捷性、可塑性、兴奋性也弱，但耐受性强。这种气质类型的人行为表现为缓慢、沉着、镇静、有自制力、有耐心、刻板、内向。他们不易接受新生事物、不能迅速地适应变化了的环境，与人交往适度、情绪平稳。喜沉思，在做任何工作之前都要细致考虑。能坚定执行已做出的决定，不慌不忙地去完成工作。抑郁质抑郁质又称弱型，属呆板而羞涩的类型。这种气质类型的人感受性很强，往往为一点微不足道的事而动感情，耐受性、敏感性、可塑性、兴奋性也都很弱。他们的行为表现为孤僻，动作缓慢，很少表现自己，尽量摆脱出头露面的活动，避免同陌生的、刚认识的人交际。在新的环境下，他们容易惶惑不安，在强烈和紧张的情形下容易疲劳，在熟悉的环境下表现很安静，动作迟缓、软弱。他们具有高度情绪易感性，情绪体验方式少，但体验深刻、强烈而持久且不显露。人的气质是怎样形成的？人的气质受先天因素和后天的生活实践及教育的影响。是以先天的神经活动类型为基础，经后天生活、教育的影响而形成。多数人往往以一种气质类型为主兼有其他气质类型的特点，表现为混合型和中间型。人的气质是一成不变的，还是多变的？从生活实践、年龄、性别举例说明。气质是人典型的、稳定的心理特点，是以先天的神经活动类型为基础，经后天生活、教育的影响而形成。但人的气质不是一成不变，只是变化比较缓慢而已，人的气质的改变与人所生活、工作、受教育的环境条件有关。如……。气质有无好坏之分？我们如何处理他们之间的关系？气质类型本身并无好坏之分，都有积极和消极的一面，具有两重性。如…….。我们要注意发展气质积极的一面，抑制消极的一面。小组讨论：电视连续剧《武林外传》中的以下几个人物，你认为各属于什么气质？小组讨论：消费者的气质与购买行为•胆汁质：胆汁质气质类型的人兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，有顽强拼劲和果敢性；脾气暴躁，灵活性不够，抑制能力差，易冲动，缺乏耐心，整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩。1.胆汁质类型的消费者购买行为说买就买消费者的气质与购买行为多血质：多血质气质类型的人情绪兴奋度高，活泼好动，思维灵活，反应迅速，动作敏捷，外部表现明显，感情易表露，易适应环境，喜欢交往；但往往不求甚解，注意力易转移。2.多血质类型的消费者购买行为容易转移消费者的气质与购买行为黏液质：黏液质气质类型的人情绪兴奋度低，安静沉稳，注意稳定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重细致，具有韧性；但反应缓慢，灵活性不足，比较刻板且执拗，不易习惯新环境。3.粘液质类型的消费者购买行为安静稳重消费者的气质与购买行为•抑郁质：抑郁质气质类型的人情绪兴奋度低，敏锐稳重，情感体验深刻、持久，行动缓慢，但胆小、孤僻、谨小慎微，遇困难或挫折不够灵活，易畏缩,不善交往；有较强敏感性容易体察到一般人不易觉察的事件且很少外露。4.抑郁质类型的消费者购买行为小心谨慎心理小测试看戏迟到：与看门人争执想办法溜进去等到幕间休息再进去返回家去胆汁质：胆汁质的人与剧场把门争执起来，企图进到自己的座位上去（按规定迟到者应在幕间入场，以免影响别人）。他分辨说，戏院的时钟走快了，他不会影响别人，打算推开门径直跑进去。多血质：多血质的人立刻明白，人家是不会放他到座位上去的，但他可以找个便当的办法溜进去。粘液质：粘液质的人看到不让入场，就想“反正第一场不会太精彩，我先去小卖部转转，等到幕间再进去”。抑郁质：抑郁质的人说：“我老是不走运，偶尔来看一次戏，竟如此倒霉。”于是返回家去了对不同气质的消费者的销售策略气质类型购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复小王是某大型商场的售后服务人员，主要负责商品的退换货工作，经过长期的观察，他发现来退货的消费者如果被拒绝时，往往有以下四种不同的表现：•如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？1．耐心诉说型。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品的原因，直到得到解决。2．自认倒霉型。向商店申诉也没有用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。3．灵活变通型。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长考虑或值班经理求情，只要有一个人同意退换就可望解决。4．据理力争型。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？案例11位20岁左右女性，进门径直走向眼科用药专柜，要求售货员拿一款润洁滴眼液，付款，离去。案例2销售员给顾客做决明子药茶介绍时，一位40岁左右女性被吸引，也拿起一袋观看，并主动询问药茶功效，经过对该产品不同规格的质量和价格对比，以及旁边消费者的讨论，最终选择自己满意的产品。案例3一位中年男性在选购感冒药时，服务员甲过去询问遭到冷遇，不久后，服务员乙也遭到同样待遇，该顾客经过一番仔细搜索，最终选购离开。案例4一位男性，在选购药品时要求售货员向其详细介绍药品功效、不良反应及价格，之后，售货员向其推荐了几款相关产品供其选择，因犹豫不决，最终没有成功选购产品。•同步训练自我测试气质类型•〔实训目标〕让学生了解各自的气质类型•〔实训内容〕自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对你的气质进行评价•〔实训操作〕1.每位学生按照气质类型测试题对自己的气质类型进行测试，得出测试结果。•2.每位学生邀请一位你认为最了解你的人对你的气质进行评价•3.综合评价得出自己的气质类型•〔成果要求〕1.每人写出测试分析报告，分析报告应包括分析的结果，朋友对你的气质评价是什么，与你的测试结果是否有差距，如果有差距，你认为差距原因是什么？综合评价得出的气质类型是什么•2.分析你的气质类型在你的职业生涯规划中有哪些劣势和优势，今后应从哪方面入手扬长避短。思考题•1、某人在商店买了一件商品但有些小毛病，试说明不同气质类型的消费者的反应。•2、针对不同气质类型的消费者，营销人员应采取哪些策略促使其坚定购买信心，采取购买行动？血型说2日本学者古川竹二等人认为，气质与人的血型有一定的关系。将人的气质类型分为：A型（温和、老实顺从、情绪稳定、责任心强、易于守规、感情含蓄、孤独害羞、依赖他人）。B型（聪明、活泼好动，外向，善交际。感觉灵敏、大胆好动、多言善语、爱管闲事、兴趣广泛多变，精力分散；行动奔放，不习惯束缚；易感情冲动，缺乏细心和毅力）。O型（意志坚强、志向稳定、独立性强、有支配欲、积极进取、爱憎分明、主观自信）AB型（皆有A型和B型的特点）机智大方，办事干净利落，冷静、不浮夸。行动有计划，喜分担责任。兴趣广泛。消费者的性格性格：性格是个性中表现出来的最鲜明、最重要的心理特征。从心理学角度看，所谓性格是指个人对人、对己、对现实的态度和稳定化的行为方式中所表现出来的独特的个性心理特征。性格与气质性格的特征情绪特征意志特征智力特征态度特征态度特征：人在对待事物态度方面的性格特征。对社会集体和他人：热情或冷谈、大公无私或自私自利等对工作学习和劳动：耐心细致或粗心大意等对自己：谦虚或骄傲、自信或自卑等意志特征：人对意志活动的自觉调节和调节水平的特征。行为目标：有独立型或依赖型、盲目型或自觉型行为自制：有自制型或放任型、持之以恒或见异思迁行为坚持：有坚韧型或顽固型、矢志不渝或虎头蛇尾行为果断：有当机立断或优柔寡断、勇敢或怯弱性格特征情绪特征：指人在情绪的强度、稳定性和持久性以及情绪的积极性等方面的性格特征。强度：有的人情绪表现强烈，难以控制稳定性：有的人情绪不易波动持久性：有的人情绪发生后持续时间长积极性：有的人经常保持愉快乐观认知特征：指人在感觉、知觉、记忆、思维、和想象等认知方面的性格特征。感知：主动和感知，快速和精确记忆：直观和抽象想象：理想还是空想，丰富还是贫乏思维：独立思考和易受暗示，求同和求异性格特征性格的类型按倾向分类性格外向型内向型性格的类型按独立性分类性格独立型顺从型