外贸合同制作流程细则说明

交易的磋商和合同的签订第一节交易磋商的一般程序国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:交易磋商的四个环节询盘发盘还盘接受贸易合同签订流程图:•询盘（Enquiry）•发盘（Offer）•还盘（Counter-Offer)•接受(Acceptance)第一节交易磋商的一般程序询盘(Inquiry)也称为“邀请发盘”，其内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。询盘不具有法律上的约束力，并且不是每笔交易的必经程序。第一节交易磋商的一般程序（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。1.买方询盘例:InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.对东北大豆有兴趣,请电告CIF伦敦最低价.2.卖方询盘例:CansupplySoybean1,000M/TpleaseBID.可以提供大豆1000公吨,请递盘.第一节交易磋商的一般程序说明：1、询盘法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：􀂙Pleaseadvise……􀂙Pleasequote…….􀂙Pleaseoffer…….第一节交易磋商的一般程序询盘举例：-Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans.请告知你们电扇的供货条件.-Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow:敬请报来下列商品的最低价格.-Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses.请告知这些货物的价格,包括包装和运到我方仓库的价格在内第一节交易磋商的一般程序询盘举例：-WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry.如蒙惠赐回复,告知贵公司刊登在服装业杂志的棉制内衣的最新式样和价目表,不胜感激.-Kindlyletusknowatwhatpriceperton,anduponwhattermsofpayment,youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar.-惠请告知贵方特级块状精糖,若大宗供货,每吨的价格以及付款条件.第一节交易磋商的一般程序发盘（Offer）：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：①凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其②内容十分确定并且③表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，几即构成发盘。习惯上买方盘称为购货发盘（buyingoffer），又称递盘（Bid）。卖方盘称为售货发盘（Sellingoffer）第一节交易磋商的一般程序发盘有效期：规定最迟接受的有效期例如：“限5月6日复”或“限5月6日复到此地”规定一段接受的期限例如：“发盘有效期为5天”或“发盘限8天内复第一节交易磋商的一般程序发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid……..举例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRKOBEshipment0ct.,SightLC,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效。第一节交易磋商的一般程序递盘举例：wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram.我公司准备订购二十箱红茶，每公斤十英磅。wenoworder10machinetoolsatus$10000persetcifshanghai.我公司现订购十台机床，每台CIF（到岸价）上海1万美圆。wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th.我公司即可按伦敦五金交易所15日价购买二百吨铜。第一节交易磋商的一般程序sellingoffer售货发盘Wecansupply1000tonsofapplesatus$300pertonFOBSydney.我公司可供一千吨苹果，每吨300美圆，FOB悉尼。Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai.我公司现报盘一百吨苹果，每吨最低一千美圆CIF上海。Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork.这是我公司的报盘，一万块台布，每块5美圆，CIF纽约。第一节交易磋商的一般程序还盘(counter-offer)又称还价，在法律上成为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。第一节交易磋商的一般程序针对上面的发盘示例，可做如下还盘：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th.你方发盘价格太高,每公吨480美元,9月份装运,限12日复到.Wemakeacounteroffertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.我们还价为每公吨伦敦离岸价150美圆。􀂙Inordertoconcludethetransaction,Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars.为了达成交易，我想你们至少得减价3美圆才行第一节交易磋商的一般程序接受（acceptance）在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。《公约》规定，接受既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。表示接受的术语：accept,agree,confirm……YoursTwenty-SixthconfirmedpleaseopenL/Cimmediately第一节交易磋商的一般程序美国CRYSTALKOBELTD.向上海新龙股份有限公司发出一封询盘函。询盘函P20上海新龙股份有限公司向美国CRYSTALKOBELTD.发盘函。发盘函P21美国CRYSTALKOBELTD.收到上海新龙股份有限公司的发盘给出了还盘函。还盘函P22上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTALKOBELTD.的还盘后，给出了一封还盘函。还盘函P23上海新龙股份有限公司确认函确认函P24第一节交易磋商的一般程序业务信函或电子邮件的写作结构。业务信函一般包括六个主要部分：（1）信头，主要有企业名称、地址、电话号码等内容。（2）日期，一般按日、月、年的顺序，例如：12thOctober,2011。月可用基数（1，2，3…），也可用序数（1st，2nd，3rd…）表示。例如：1stMarch2011，也可以是1March2011。当然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如：Oct.28,2011。（3）信内行名和地址放在信首，例如：本章所写的5封信函均是如此。信函中使用的礼节上的尊称有先生（Mr.）、夫人（Mrs.）、小姐（Miss）.第一节交易磋商的一般程序（4）信函的正文，这是信函的主体，是最重要的部分，在开始写信之前，必须考虑写这封信函的目的是什么？如何着笔最佳？由于信函的主要目的是传递信息，因此应该用易懂的语言来撰写，应尽量做到：①书信要简单、清楚、有礼貌，符合语法规则，并有针对性；②分段要正确，每段限于一个主题；③避免那些陈规套语以及难懂的商业行话。（5）表示敬意的结尾，这种结尾纯粹是一个习惯问题，是有礼貌地结束一封信的一种方式，措辞要恰当，同时也要与客气称呼相称。商业信函中一般常用的客气称呼如：Yoursfaithfully和Yourssincerely等。（6）署名，即写信函人的签名，或是他或她所代表的那家公司的名称，签名一般写在表示敬意的结尾下面。范例可以参见本章案例分析的5封信函。第二节报价和成交核算出口报价的核算成本核算运费核算保险费核算出口税收核算银行费用核算利润的核算出口报价核算实例分析佣金的核算第二节报价和成交核算(一)成本核算出口商采购成本,即购货成本购货成本＝货价十增值税额＝货价十货价×增值税率＝货价(1＋增值税率)货价＝购货成本/(1＋增值税率)所以实际成本＝购货成本—出口退税额＝货价(1＋增值税率)—货价×出口退税率＝货价(1＋增值税率—出口退税率)出口退税率增值税率增值税率购货成本11＝(一)成本核算例1：某商品每件购货成本是200人民币元，其中包括17％的增值税，若该商品出口退税率为9%，那么该商品(每件)的实际成本为多少?第二节报价和成交核算解：%171%9%171200出口退税率增值税率增值税率购货成本11实际成本＝＝＝184.6CNY第二节报价和成交核算(二)运费核算1．海洋运输运费的核算1）件杂货班轮运费核算件杂货班轮运费包括基本运费和附加费两部分。基本运费指对运输每批货物所应收取的最基本的运费费率，是整个运费的主要构成部分，它按航线上基本港之间的运价给出，是计收班轮运输基本运费的基础。其计收标准分为下列几种：第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。1、重量法按货物的毛重计收，在运价表内用字母“W”（Weight）表示，称为重量吨。在我国一般以1公吨为运费单位，吨以下到小数点后三位。2、体积法按货物的体积(称为尺码吨)计收，在运价表内用字母“M（Measurement）表示。一般以1立方米为计费单位。立方米以下到小数点后三位。例如，食品罐头一批共150箱，每箱体积为40cm×30cm×32cm，该批罐头的尺码吨（立方米）的计算公式为：长（m）×宽(m)×高(m)×包装件数＝体积(m3)0.4×0.3×0.32×150=5.76(m3)第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。3、从价法按商品的价格计收，即按从价运费收取，在运价表内用“AV”（拉丁文advalorem,意即“从价”）表示。从价运费是指该种货物应按其ＦＯＢ价格的某一百分比计算运费。4、选择法有以下四种具体的选择方法：W/M表示在重量法和体积法两种中选择。WORAdVal表示在重量法和从价法两种中选择。MORAdVal表示在体积法和从价法两种中选择。W/MORAdVal表示在重量法、体积法和从价法三种中选择。上述四种方法，根据不同货物，由承运人择高选用。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。5、综合法采用综合法计费的货物，除按重量吨或尺码吨计收运费外，还要加收从价运费。即：①W&AdVal表示按重量吨计费并加上从价运费。②M&AdVal表示按体积（尺码吨）计费并加上从价运费。6、按件法有些货物无法