导购流程

导购流程一、准备阶段二、迎客阶段三、推荐阶段四、成交阶段五、送客阶段一、准备阶段1.整理仪容2.整理仪表3.标准站姿4.调整精神面貌5.不得做任何与工作无关的事情二、迎客阶段礼貌问候，提升第一印象；建立沟通环境，传递公司及门店相关信息。1.标准迎客用语：“您好，欢迎观临！”客户进店后，精神饱满、面带微笑，声音洪亮。2.标准介绍用语：“我们是…请随便看一看。”传递公司产品和经营信息3.标准导购用语：“我们有…您今天想要买哪方面的？我可以帮您选一下。”①传递商品信息②了解顾客需求，有重点、有针对性的推介③建立与客户的沟通环境主动与客户建立沟通环境，得到客户的回应。客户回应（一）：“我想买点X。”有此类商品应对方式1：“我们的X在这边。”（主动递上商品，开始介绍商品的卖点。）应对方式2：“我们有X，在我们这儿销售的特别好，很多顾客一次性会买很多，所以经常断货。可能X天才能到货，要不您试一下这个X,也是非常好吃的，在我们这儿也卖得很好。这儿有试吃品，您尝一下。不买也没关系。怎么样？还不错吧？我们的这款商品是…”（介绍商品的使用推介知识，让顾客认识和认可商品品质和公司的经营理念）出现断货应对方式3：“X我们暂时还没有上架，可能过段时间会有。我们这里有类似的，比如这个X，也是很受欢迎的，您看一下，也是非常好吃的，在我们这儿也卖得很好。这儿有试吃品，您尝一下。不买也没关系。怎么样？还不错吧？我们的这款商品是…”（介绍商品的使用推介知识，让顾客认识和认可商品品质和公司的经营理念）无此类商品客户回应（二）：“好，我随便看一下。”或无回应应对方式：“好，您自己选一下。”（跟随顾客，注意对客户进行观察。再每类商品处介绍商品品类和重点及畅销商品：“这是我们的X货区，我向您推荐一下这个X。”。或如果观察到顾客对某类商品有兴趣时，主动介绍该商品的卖点，进入推介。）三、推介阶段①要主动递上商品②主动邀请试吃③主动介绍商品④重点介绍主销品⑤敢于提出成交1.推介实用技巧权威推介法：用公众的广泛认可引起顾客的重视和认同，用实用的案例打消顾虑。心理暗示法：描述一些美好的感觉，有方向性的引导顾客去感受。对比推介法：培育顾客如何鉴别品质差异，体现我们的产品差异化优势，培养忠实的顾客。敢于成交法：敢于尝试性向客户提出成交要求。二次推介法：顾客成交后再次利用销售机会，向顾客推介商品，提高客单价和顾客购买的商品种类。普通商品普通商品：“这是X。（介绍商品）它的营养价值很高…，口感…（塑造商品的客户价值）”主销、主推、特色商品“我向您推荐一下这个商品X，这是我们公司卖得最好的、最有特色的、新上市的…产品（运用权威推介法）它的营养价值很高…，品质…、口感…（塑造商品的客户价值，运用心理暗示）试吃品“这是我们的X，卖得非常不错…（运用权威推介法）这儿有试吃品，您尝尝，不买没关系，怎么样？还不错吧？我们的这款商品是…（运用心理暗示和对比推介）我帮您拿几袋怎么样？”特价商品“这边是我们的特价区，价格非常优惠！您看这个X，原价X元，现在才卖X元，每斤优惠了X元，同样的东西，X商场要卖X元，所以真的很实惠！”异议2.导购过程中客户相关问题及异议的回应①顾客表现出对价格的顾虑②“包装也挺重，也要算钱”③“你们的特价是不是不好销的？是不是快过期的？”④“也没优惠多少啊！一斤才优惠几块钱”⑤“你们的价格比X的价格贵，人家才卖X元”四、成交阶段“您好，一共XX元！”五、送客阶段“谢谢光临，请慢走！”注意事项：面带微笑，目送顾客离店，直到顾客走出大门后。