引导式销售流程

销售本身就是一门科学，更是一门艺术，保险更是如此。向客户卖保险更要用科学的方法、艺术的策略、让客户把心里话讲出来，把对保险的顾虑说出来。我们针对这些来用科学的方法，简明扼要地阐述保险是什么？并且有步骤地促成签单。但是现实生活中有很多业务人员仍然认为保险销售就是一门说服艺术。他们会滔滔不绝地将险种的特点和利益用一、二、三、四的方式罗列出来。不停循环地反复讲，全然不顾客户的真实看法和感受。结果是练成了“天缠神功”，磨烦了客户。而一个真正合格的销售人员应该具备一个如何让客户张口说、从内心讲、从心灵深处来谈的基本功。也就是说如何让客户打开心门――客户不打开心门，一切销售就无从开始。要把握客户内心的秘密，我们就要正确艺术地问、正确敏锐地听、正确理性地答、正确适时地激发客户的风险意识及保险需求。正确地针对具体情况适时地设计简洁明晰的计划专案，并有步骤地促成签单。一定要牢记客户不买保险的三个主要原因：一、对保险公司不了解：1、担心保险公司倒闭、保费血本无归。2、听别人讲保险买起来容易、赔付难、手续复杂甚至不赔钱。3、时间太长对社会，对政府听别人讲信心不足。二、对保险产品不了解：（不知道保险的真正作用是什么）1、对保险产品认为与存钱一样，只是利息多一点。2、理财观念、思维陈旧，认为有没有保险无所谓。3、风险意识不足，认为风险与自己无关。三、对业务员不了解：1、业务员有一天不干了我找谁要钱2、担心业务员负不起那么多责任3、听别人讲保险就是传销4、与业务员不熟悉针对以上如何简单系统地向客户进行保险宣传，让客户：1、了解保险公司，认同保险公司。2、了解保险的功能、改变观念、提高风险意识、深挖保险需求。3、加强客户对业务员的了解，认同业务员，信任业务员。多观察、多听、多问、针对具体情况解答疑惑、介绍保险、促成保单、收取保费、进行售后服务。今天来主要是宣传，调查大家对保险的了解情况（在了解保险之前千万不要考虑买保险的事）。2、他们如何看保险？好的看法您就不要说了，我主要想听不好的看法（了解保险氛围）。3、如果把钱放在保险公司几年、十几年甚至几十年我们担不担心，保险公司有一天倒了怎么办？（要清楚知道客户不买保险的真正原因）4、您看象我们这样的家庭一年拿5000或6000元办保险也不成问题是吗？如果保险公司可靠，也可以办是吗？（了解客户目前的经济，心理状况，拉近距离，为下一步工作做铺垫）5、以您的条件、以前保险公司的人一定找过您吧？他们是怎么说的？（调查了解以往客户的保险接受度，以做针对性措施。）客户：保险买起来容易，赔起来太难了，有一个手续拿不齐都不赔钱。业务员：您看是这样的做为赔款并不是拿当地保险公司或某个人的钱，而是全部由总公司进行赔款。也不是您在这个岗位上少赔钱就给您多发奖金。那么假设领一笔赔款。总公司要求拿4样手续，我只拿了3样，您是理赔员，您敢给我吗？您也不能给我是吗？因为缺一样手续，钱到哪了。您就说不清楚，是给客户了，还是您装腰包了。我想您一定办过结婚登记对吗？几趟？十几趟？或给孩子安过户口对吗？手续也一样复杂对吗？应该讲啊！只要手续齐全，保险公司是不可能不赔的，您看按照《保险法》第二十四条：属于赔偿范围内的，十天之内必须赔款给我们。再说了，保险公司究竟赔多少钱，比例是多少，一定要根据国家有关部门的证明材料决定，而不是保险公司说多少就多少。针对保险公司是否可靠的解答：业务员：XXX您心里也想保险公司不能倒闭是吗？但我们没有依据对吗？您看：我手里拿的是《保险法》，你到新华书店5元钱就可以买到。它是金融业的4个基本法律之一。（《中国人民银行法》、《商业银行法》、《票据法》、《保险法》）您看：根据《保险法》第89条：经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外、不得解散。第88条：经营人寿保险业务的保险公司被依法撤销的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司。客户：银行的行长都有拿钱跑的？更何况保险公司？业务员：是的XXX行长拿钱跑了，那我们损失了什么·······我们并没有损失什么对吗？损失的是国家的，保险公司也是国家的金融机构。但在电视上我们并没有见到保险公司的领导犯错误。因为保险公司的运行体制与国际是接轨的，制度是严格的·······您看：我手中这是买完保险后在15天内保险公司给我们出具的正式保险单：您看：这是保单的第1页、第2页、第3页········您看：现在保险已经很规范。到保险公司办什么事，拿什么手续一目了然。例如保单贷款就拿····保单挂失就拿····您想XXX我们在电视上或新闻里看到保险公司也有十年了，如果不可靠国家能让它存在吗？您看：以前有年纪的人不相信银行，我们认为可笑。现在小学4年级课本《社会》都让孩子学保险知识。（当面展示小学课本《社会》）考律师必须考《保险法》。所以有一天孩子们看我们今天不相信保险公司也一定会笑话我们的,你说是吗？业务员：您了解民生保险公司吗？三分钟十句话讲公司民生人寿是中国第家以民营资本为投资主体的全国性专业寿险公司。公司成立于2002年,实收资本金7亿元，是中国寿险市场资本实力最强的公司之一。客户数量达到81万人，总理赔金额达到3.3亿元。公益事业回馈社会汶川地震后民生人寿共捐资百多万元。总资产突破10亿元。特色理赔服务-“非常+1”满意理赔。公司举办“感恩回馈相约民生”周年司庆活动。“中国寿险市场综合竞争力排名第”——《21世纪经济报道》“2009年亚洲保险公司竞争力排名研究报告”。全国客户服务专线5596。“中国佳金融服务机构”——中国国际财务战略管理研究会、《中国总会计师》杂志社评选。客户：您谈谈都办什么样的保险？业务员：先别想办的事，您对保险公司还有什么担心吗?提示：如果客户不讲话，我们就对客户进行引导如下：业务员：XXX如果你们要办保险打算给谁办?还有什么担心吗?？存款200020年？重疾10万重疾10万存款2000(家庭更大的负债风险)(拥有保险四两拨千斤)男人生命挣钱父母—孩子—老婆—责任人生命1年2年3年10万100万父母孩子老婆风险父母孩子老婆10年200万人生命1年2年3年10万父母孩子老婆风险20000元购买保险赔付额=年收入*10+负债经济生命2、生命价值的存折游戏事例（2）建设公司老总、年薪10万到保险公司给本田轿车投保车险但是坚决不给自己和家人买寿险（只买财产保险不认同人寿保险）金蛋和金鸡的决择风险的手枪客户：你说说都办什么样子的。业务员：您想了解大人的还是孩子的。客户：大人的····孩子的····业务员：请您拿身份证或户口本、出生证。我来确定一下年龄。提示：客户不愿拿怎么办？业务员：是这样XXX年龄不一样，每年存的钱、享受的待遇也不一样。我对自己讲的每一句必须准确、负责，请拿来我看一下，确定一下年龄。（提示：户口、出生证、结婚证、驾驶证、房产证上都有身份证号）业务员：您打算一年能存多少钱呢？客户：······业务员：XXX是这样，对一年存多少钱，保险公司规定不能超出年收入的20％，例如：您一年收入10万元，保险公司最多允许存2万元。你看我们不超过20000好吗？业务员：介绍条款······业务员：您认为这个合适吗？我建议如果做您就做这个。业务员：×××您看这是投保单就是买保险时，先办一个手续。然后，我们中心支公司马上传真到分公司进行核保。如果身体合格，经济能力允许，就出正式保单。正式保单是这样的······（再次展示正式保单）。业务员：您看我给您办一下手续好吗？客户：我考虑一下以后再说业务员：×××你还有什么疑虑吗？尽管说，在有疑问之前不要考虑办。客户：我觉得无所谓与银行差不多。业务员：×××你认为保险没有用是吗？1、其实保险不是简单的比银行多点利息。，2、钱存在银行里是每年存10000元，一年给我们200元利息。3、而保险是存2000元如果有“万一”的时候，保险公司补偿给我们×××万元客户：我感觉我不会有风险。业务员：您说得很对，风险在我们身上发生机率的确很小只有3‰，你看我们做个游戏好吗？你看假设我们面前有1000把手枪但只有3支里面有子弹，你敢随便拿一支对自己扣板机吗？你不敢，我也不敢，但在现实生活中我们身边随时随地都面临着3‰的风险啊！所以“万一”呢？当然，我们不会有事。“万一”发生在别人身上是故事，如果发生在我们身上···客户：我们商量一下：业务员：您打算与谁商量呢？别人也不懂对吧？如果我要做×××事情，就会与您商量，因为您懂，俗话说：隔行如隔山，在您的专业里您是行家，我请教您。在保险上，我就是专家了，您同意吗？您还有什么疑虑吗？趁我在，你们问我，什么时候没顾虑了再考虑办好吗客户：您不干了我去找谁？业务员：×××如果你上银行存钱，在小张手里存的，一定要在他手里取吗？您买了保险有我为您服务。如果我离开这个岗位，公司会要求我，把您交给另一个业务员。您还有担心的吗？客户：保险公司来过很多人了，您把资料留下，我再研究研究。业务员：好吧，我当然可以把名片和资料留下，但是与其麻烦您再打电话找我，不如现在趁我在这里把您的问题都提出来，看我能不能帮您解决。（适合多种客户）客户：我是很想投保，但最近手头较紧，还是再等过些日子再说吧业务员：1、那真是太好了，即然您都决定投保了，此时不行动，还等什么呢？倘若因一时资金上的问题，而失去拥有它的权利，那真是太不值得了，毕竟，手头紧也是一时的现象嘛！省省也就足以支付保费了，这困难是可以克服的。2、您知道吗？保险最大的敌人就是等，因为这等字，不知留下了多少令人心痛的遗憾：因为这个字，不知造成了多少人间生死的悲剧。所以，为了不让令人后悔的事再发生，您就该当机立断的决定投保，因为意外是绝不等人的，千万别为了一点小问题而退缩。3、如果您暂时手头紧张，我先给您交钱周转一下，10天左右正式保单出来您给我保费好吗？业务员：1、我今天来还有一重要的原因：因为×××节。所以公司规定，×××元保费以上，买保险送全家福。2、明天就是您的生日。公司这个时候给您准备精美生日蛋糕·······3、有一个重要原因，年龄大一岁，保费就多一点····4、正好天热了，公司按保费多少给×××礼品。签单：··········注意：促成保单不要喜形于色，暂时不签及时预约下次拜访时间。业务员：您看我现在给您开收据好吗？（当场收保费）；我是下午2：00还是3：00来拿保费（当场没收保费）15天之内正式保单一定送到。再见！