早晚会流程及技巧

LenovoConfidential|©2008Lenovo渠道销售部店面运营处店面运营手册系列课程——早晚会流程及技巧Page2TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo产品及产业知识店面布置及陈列技巧投诉处理流程及技巧联想企业文化早晚会流程及技巧Page3TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早晚会流程及技巧晚会早会Page4TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早晚会流程及技巧早会Page5TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早会Page6TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早会分享你给店面开过早会吗？注：请从早会的目的、形式、内容、效果来谈谈！Page7TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早会视频分享联想店面的早会注：请注意在影片中联想店面的早会包含了哪些内容。Page8TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早会早会的关键点回顾时间：10分钟左右，不宜过长。地点:店面内（采用站姿）主持人：店长形式：宣贯内容关键点：员工激励强调出样、销售规范（检查仪容仪表）主推机型及话术当期的销售政策库存及销售目标Page9TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早会练习：每人写一份早会的流程。注：请关注内容关键点。Page10TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早晚会流程及技巧晚会Page11TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚会与早会的区别？开晚会的目的？开晚会都会提及哪些内容？晚会是对一天的总结，店员通过晚会能够了解一天的运营状况，并且通过训练、辅导、培训等方式来解决店员遇到的销售问题，从而提升店员的能力。Page12TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚会的类型时间：1个小时左右频次：一周至少一次内容：销售问题解析大会时间：15分钟左右频次：每天营业结束后内容：销售情况总结小会Page13TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚小会——销售情况总结当天运营点评。销售情况总结。批评与表扬。员工激励。强调出样、销售规范（检查仪容仪表）。主推机型及话术。当期的销售政策。库存及销售目标。Page14TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析三种方式案例分析情景演练授课式培训Page15TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析案例分析目的：解决问题、案例分享、总结经验；案例的选择：当期店面热点或弱项（销售、管理、投诉等）外界的启发（联想、竞品、店员）收集：平时店长应该在店面经常观察店员的销售过程，收集销售案例。分类/归档：案例收集后注意分类归档；如何分析：现状分析——问题和机会——产生备选方案——决策Page16TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析案例分析这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，小李就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。销售员：“先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”小李：“你讲。”销售员：“您经常使用电脑吗？”小李：“是的，工作无法离开电脑。”销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”小李：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”小李：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”小李：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”Page17TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练分享如何做好一场情景演练。Page18TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练设计导/演点评Page19TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练设计准备+原则+技巧知己——产品、店员日常销售行为知彼——用户的典型特征、竞品及市场环境Page20TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练设计准备+原则+技巧辅导的目的明确：（不超过3个）贴近日常销售：产品、顾客情况在店员可控的范围内进行包袱设计Page21TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练设计准备+原则+技巧按照已有流程的各个环节重要知识点来编写。根据辅导目的分配顾客在每一段表现的层次。Page22TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练准备+原则+技巧导/演确定顾客扮演者。向所有店员说明情景演练的目的。要求所有未参加演练的店员作为观察员。Page23TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练准备+原则+技巧导/演不故意刁难。时间控制合理。围绕辅导目的。Page24TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练准备+原则+技巧导/演如果店员没有掌握某块知识点，可由顾客直接说出相应内容，并及时进入下一个环节。重点环节如果时间占用过多，可由顾客引导将非重点环节忽略。如果遇到非设定范围内的问题，可以简单带过，或直接表示认可或不感兴趣。观察店员的位置，应站在尽量能够看到顾客表情动作和样机屏幕内容的位置，建议在侧面进行观察。Page25TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练准备+原则+技巧点评熟练销售技巧。在演练时记录演练店员在点评点的具体行为表现。Page26TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练准备+原则+技巧点评使用正面语言，避免负面语言。全员参与。总结到位。Page27TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析情景演练准备+原则+技巧点评正面的语言。调动所有店员参与。总结到位，并鼓励店员说出改善计划。Page28TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo晚会晚大会——销售问题解析培训应该注意哪些问题？培训内容：传授知识点培训准备：固化的已成型的内容1、根据店员的强弱来选择内容。2、根据产品的情况来选择内容（新品、主推机型、竞品）。3、根据联想的要求来选择内容（促销政策、话术）。培训准备：内容、讲师、形式考核手段：现场笔试、口头抽查、店内观察、加入考核机制、情景演练、销售比武授课式培训Page29TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早晚会流程及技巧晚会早会学习内容回顾——Page30TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2008Lenovo早晚会流程及技巧作业：14—20日开一周的早会和晚会，按照学习内容进行准备，对早会和晚会的内容以及效果进行记录和总结，于9月22日前提交至各自责任督导或分销业代邮箱。