现场谈单的流程与技巧(学大教育内部培训资料)

现场谈单的流程与技巧分享人：李通现场咨询前的准备◆整理装扮咨询室◆道具的准备◆心态的准备◆专业学科知识的准备（长期）◆咨询技能的准备（长期）现场咨询流程一、寒暄及礼仪◆握手欢迎◆微笑亲和◆赞美肯定◆示意就坐二、互动并填写学生情况登记表一句“你知道今天来这做什么吗？”迅速将学生和家长带进互动状态。如果学生能够明确说出今天来访目的，说明之前家长和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较大；如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生的意见等；另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。学生首次来访，或多或少有些紧张，此时可以进行彼此自我介绍，咨询师主动跟学生做朋友：“我们可以做朋友吗？”“所谓朋友，我认为应该很友好，也很真诚，所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我，我也会很坦诚跟你交流，好吗”咨询师拿出学生情况登记表给学生，微笑说：“帮老师填写一下表格，让老师了解一下你的基本情况，好吗？”三、沟通、分析、解决（咨询诊断主环节）。1、针对学生带来的试卷或作业本进行分析，找出知识漏洞并归类；逐个科目进行分析；从而树立专业度。2、浅谈家庭教育理念。与家长和学生分享教育理念:影响一个人的因素主要有先天基因和后天环境；影响学生成绩的环境主要是学校环境和家庭环境；而且家庭环境对学生的影响是最关键的!从而让家长意识到孩子现有问题的根源在于自己，进而让家长去反省自身的问题！3、浅谈非智力因素。与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智力因素，突出它们的区别和联系，指明这三者在学生身上的体现，从而说明学生问题的严重性。这些名词对家长来说都是耳熟能详的，故能引起共鸣，产生信任。另外，可通过双手交叉实验来说明什么是习惯，习惯的重要性；进而说明从心理学的角度，习惯培养的长期性，最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。4、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产生危机感。5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例录取的残酷性，进而增加危机感。6、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚持的力量，相信滴水穿石的道理，相信学大教育的水平。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会把你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。另外，整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进行铺垫，对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑造和信心给予要相对平衡。同时，在学生不断的点头和肯定中，让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同制定出辅导的科目及课时安排。四、带学生进行ppts测评。让学生做ppts测评的主要目的是支开学生，因为接下来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与否。带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道具递上。学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学习问题。此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩子是不是经常玩网络游戏？”…在对孩子的评价方面逐渐达成共识，引起共鸣。在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四…同时给出解决的建议，并再次提到学大教育的个性化辅导。潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。六、签约。抓住最恰当的火候，签约。拿出合同，引导家长看关键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话，让家长跟着你的思路，以防家长多想，产生不必要的顾虑。引导家长填协议，带领家长去财务室交款。如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。逼单的时候千万注意语气。“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗?”“您今天自己不能做主是吗?”…如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做铺垫。“家长，孩子的ppts测评报告出来后，我到时给你电话，你再过来取”“回去后您和孩子爸爸好好沟通下，如果定下来就尽快给我答复，我好尽快安排，因为目前几个优秀老师的时间段已经很紧张了”。七、送家长和学生。一边送，一边勉励学生。同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。一定要送他们进电梯直至电梯关门。回到咨询室倒水杯及整理。几个咨询技巧或特别注意事项1、前期电话邀约时，要暗示家长现场咨询大致需要2小时，以免家长临时有事中途中断；2、前期电话邀约时，尽量要求父母和孩子都要来参与现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的“财务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！3、前期电话邀约时，咨询时间要错开就餐时间，且时间必须精确化，如周六下午3点左右；4、家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽量不要在其面前谈费用；5、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上有代表性的试卷或资料；6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整；为保险起见，也可以一下子推出2-3个方案，由家长来选择；7、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案，家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案；8、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师资和一次性收费等的铺垫；9、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递；一搓一揉方显效果；10、要主动提醒家长关于协议的60个自然日的退费问题；11、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质或口头承诺；12、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，也要尽量多交，但不要咄咄逼人；13、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催余款。分享几个观点同一句话，在不同的人嘴里有不同的味道。注意语言的抑扬顿挫和节奏！你是老师，所以你要具备专业的学科知识，具备丰富的教育理念，具备爱心和责任心。你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。前提是他们足够信任你！你是朋友，所以你们很友好很真诚。咨询师必须把握感情之线！你是销售者，所以你要把单签下。永远记住气场在咨询中的魅力！它会吸引家长和学生跟着你走。