营销资料-跟单销售流程(PPT31页)

跟单销售流程感觉→喜欢→信赖→信任一、心态“感觉”的第一步1、重视每一个顾客：（潜在顾客）没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的顾客，我们接待的每一个顾客都务必要成交！（就算是不能成交，也要让他“欠”我们一个人情，因为总有一天他会还给我们的）积累顾客的第一步（1带10）2、真实真诚：必须是发自内心的，只有这样,顾客才会真正地信任我们。（销售最关键就是“信任”两个字）；顾客就是我们的朋友（平等的关系）；绝对不做现实的销售人员；3、我们是主导者：我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；注：从顾客对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。二、状态：（喜欢的第一步）1、自信：任何时候，自信都是获得成功的第一步；2、微笑：别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，（包括语言和肢体语言）；3、激情：工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！（如何让顾客买单）三、销售过程：1、谈产品：（信赖的第一步）专业产品知识是获得顾客信赖的第一途径→有安全感；（1）本部门的基本产品常识，（2）本品牌/产品的卖点（3）每个产品的价值(4)我们泰锋的优势2、谈感情（信任的第一步）必须认识两个人：自己：认识自己的不足，提升各方面的能力（沟通、谈判）、不断地完善自己、强大自己来吸引、引导顾客；顾客：面子第一：（尊重、不直接反驳）；口是心非：（明明要买也会说随便看看，心里觉得不贵但还是会说贵等，我们要能分辨真伪）类型：按职业分→医生、老师、律师、白领（要求特别苛刻）、老板（大方）等按区域分→东北人（说一就一）、潮汕人（相信老乡）等按性格分→完美型（细节）、领导型（多听他讲）等3、谈价格：强调价值，淡化价格（一般都是最后再谈）心态：我们引导顾客（我们主动，顾客被动，顾客听我们的）1、学会辨别顾客的背后的含义：表面上一定要信，内心却要分析真伪；2、坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念；3、学会拒绝顾客的价格要求：先表示理解后再提出个人念，（例：换了我是你，我也会希望能有这样的价格，不过，这个价格我去请示只会让上级批评我的）4、不能太听话：按顾客的话去做会对我们不利时，就表面去做，内心：如何转移话题例：一来就要谈价格的，要求见店长的顾客；5、反问：将主动权转移到我们这边（问是主动，答是被动）6、不要害怕被指责、被拒绝拒绝只是一种惯性绝不轻言放弃；→不达目的绝不轻易放弃。7、挽留顾客：在起身、走出专柜、走到门口时行为挽留（用个人权限做为理由；请管理人员出来也要请得有价值）四、分类事后再分类1、当场成交：跟踪送货及安装，送货后1个星期内回访；检讨自己的销售方法；2、未来成交：放出去是因为有把握收回来一回生两回熟顾客不讨厌我（1）必须留下顾客的电话号码，不要害怕拒绝（给顾客的好处）例如：先生，要不您留个电话号码，如果我们公司搞活动了，我就可以第一时间通知您！）（2）1个星期1电话（短信）沟通：每次打电话最好能有好消息带给顾客，就算没有，也要让顾客感受到我们对他的尊敬和在乎。例：产品降价，送礼品等。表达出我们真诚的态度和服务！潜在的顾客越多，代表我们明天的业绩就会越好！具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用！我看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能成为我的顾客！顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务也是他的！