规划-计划-方案商超渠道落地流程

10月31日周三9:30-10:30三年规划-商超渠道策略计划列表-编写落地蒋放60分钟10:30-11:00重点城市发展计划说明、重点商场发展计划策略说明李毅30分钟11:00-11:30BA贡献与成长星级发展计划李毅30分钟11:30-12:00百货渠道年度销售促进计划、促销活动年度计划李毅30分钟12:00-13:30午餐13:30-14:00联合生意计划模板培训蒋放30分钟14:00-16:00三年规划完善，重点客户联合生意发展计划编写地区销售部经理120分钟一线城市BA薪资计划小规模讨论分公司总经理、大区16:15-17:15三年规划、联合生意发展计划分享地区销售部经理75分钟17:15-17:30会议总结王总15分钟17:30地区销售部经理返程规划-计划-方案商超渠道2013~2015年规划落地内容：•规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑•商超渠道2013年~2015年三年规划•地区销售部三年计划编写注意要点•下一步主要目的是想在组织中建立起相同的思维模式，确保在战略规划层层落实的过程中，每个管理者的思维都是从使命、愿景、文化和经营理念出发，来思考发展战略和计划，并制订方案，而不是依靠自我意识。思考工具——伽蓝思维模式怎么做何时做谁来做做什么在哪做外部环境的考虑有效决策方法的应用清晰的定义高度的共识1、总结落地执行的成绩、问题与改进意见2、评估对战略的贡献OGSM逻辑思维4要素使命愿景理念发展战略战略层面目的目标策略方案计划层面目的目标策略5W执行细则方案层面目的目标策略计划规划层面规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑规划指基于公司或者品牌整体性、长期性、基本性问题的思考和考量后作出的比较全面长远(三年及三年以上）的发展指南，包括目的，目标，策略和计划四个要素计划指在未来一段时间（三年以内）为了实现规划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和方案四个要素。方案指围绕某一生意增长点或者某一业务维度为了实现计划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和5W执行细则四个要素。规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑目的是指做事的理由或者要解决的问题，通常从使命和价值定位、愿景及战略定位、财务目标和行业地位等方面进行思考目标指量化的目的（KPI），既达成目的所对应的数字化的衡量标准策略是指选择在哪里竞争可实现既定的目标，通常从价值链中的侧重点、目标消费群、产品组合、区域与渠道和组合最优化等方面进行思考自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）自然堂各代理商年度计划（分各代理商）自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）三年规划编写及落地流程呈现形式保障内容规划ppt模板计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）方案ppt模板项目执行进度表组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）自然堂各代理商年度计划（分各代理商）自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）三年规划编写及落地流程呈现形式保障内容规划ppt模板计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）方案ppt模板项目执行进度表组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度内容：•规划-计划-方案定义及编写流程与逻辑•商超渠道2013年~2015年三年规划•地区销售部三年计划编写注意要点•下一步部门：编制时间年月日签批人：商超渠道2013-2015年度销售及拓展规划目录一、目的二、目标三、策略（在哪里竞争）四、方法（如何取胜）（一）如何取胜大方向概述（二）5W执行方案列表五、需要的能力、组织和系统六、预算七、落地执行项目管理进度表一、目的品牌：1.使命：为更多消费者提供来自大自然的、安全有效的、高品质的化妆品，与全球消费者乐享自然美丽生活2.愿景：成为深受消费者喜爱的世界级化妆品品牌3.行业地位：•2013年度：成为中国品牌市场份额第一名品牌；商超渠道：•2013年度：增加网点布局，为消费者购物提供便利。在百货渠道大众品类中与二欧并称为的“三大品牌”，提升品牌影响力；在现代渠道成为必选品牌，并缩小与“二欧”差距；•2013-2015年度：大幅度增加消费群体，成为中国市场大众护肤品类市场份额前三名，覆盖百货商场和现代渠道中所有适合的门店二、目标自然堂商超渠道2013年~2015年生意目标项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标指标预期达成指标金额同比%指标金额同比%指标金额同比%销售额（万元，不保留小数）百货渠道78,00067,15196,69744%136,34341%177,24630%现代渠道26,00024,87241,53667%70,61270%102,38745%小计104,00092,023138,23450%206,95550%279,63335%项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标总店数开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%拓展百货渠道88021075%13885%14892%现代渠道52624764%26879%19290%小计140645775%40690%340100%5.57.029%8.318%9.636%项目2012年基数2013年指标2014年指标2015年指标总店数优化店数指标优化率%（占12年总店数%）优化店数指标优化率%（占13年总店数%）优化店数指标优化率%（占14年总店数%）优化（调位/扩柜）百货渠道88012714%13212%16413%现代渠道5267314%7910%11611%小计140620014%21111%27912%项目——2013年撤柜指标2014年撤柜指标2015年撤柜指标优化（撤柜）百货渠道——26————现代渠道——25————小计51待定待定项目——2013年指标2014年指标2015年指标符合要求的旧柜更新指标符合要求的旧柜更新指标符合要求的旧柜更新指标专柜更新百货渠道——95现代渠道——63小计——400（08版）240200200指标分解原则：1.品牌层面充分考虑各项驱动力将给品牌带来的生意增长机会和贡献，确保达成目标2.无地区差异的驱动力，直接赋予每个大区和地区销售部3.有地区差异和公司资源分配相关项叠加后计算生意增幅给予目标增长点同比增长%———————————行业增长10%新品10%~15%整合营销10%~15%品牌形象3%~5%新兴消费者3%~5%拓展+优化8%~10%销售促进3%~5%CRM3%~5%BA技能提升5%~8%———————————合计：55%~70%考虑竞争/库存/经济环境变化等因素：设定2013年目标为50%三、策略（在哪里竞争：地区策略）I.东部地区快速网络覆盖和提升消费者体验：1、通过快速网络覆盖，为消费者提供购物便利，增加份额：（1）百货：匹配的全线进驻；（2）现代渠道：加快进驻2.在东部地区，提供一流的消费者体验来提升品牌影响力II.在快速发展的中部市场取得市场突破1.以重点城市为突破口，增加会员活动及搭台促销活动场次2.二三四线城市的覆盖（1）二线市场：百货渠道匹配的全面进入，同时突破重点门店，提升单产、扩大渗透；现代渠道大力快速突破（6千平以上大卖场）（2）三线市场：百货渠道全面进驻，大卖场加快进驻；（3）四线市场：百货渠道择优进驻，大卖场择优进驻；III.进行布局，培育西部市场:1、通过校园推广活动与新兴消费者共成长2、通过省会城市突破带动西部地区发展3、三、四线城市网络布局，以专柜形象在当地建立品牌形象和影响培育消费者4、充分借助代理商的力量，激励代理商加快发展商超三、策略（在哪里竞争：渠道策略）I.百货商场渠道通过对重点系统门店的支持，及打造样本店成功案例获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场1、一线城市通过客情维护及对重点系统门店的支持获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场。2.二线市场通过打造样板店成功案例全面进驻匹配商场3.三线市场在东部和中部重点城市全面进驻匹配商场，其他城市择优进驻3、四线城市在东部全面进驻匹配商场，在中部、西部择优进驻。II.现代渠道通过重要系统和门店的突破推进全面快速的拓展1.通过和现有合作良好的系统建立全面战略合作伙伴关系全面实现系统拓展，并以此成功案例推动和其他系统的全面合作。2.对未建立系统合作关系的系统争取单点突破，进而推动系统合作。3.现代渠道确保一开始走对：坚持标准、快速打开局面4.在屈臣氏机会门店重点突破，打造样板柜台，同时寻求时机规模拓展。5.区域拓展策略：1）东部：重点系统全面进驻（屈臣氏除外）、RKA择优进驻（6千平米以上卖场）2）中部：二线城市大力快速突破（6千平米以上卖场），三线城市择优进驻大卖场（进驻优先顺序：百货-NKA-RKA），四线城市择优进驻3）西部：跟随全国系统，RKA择优进驻三、策略（在哪里竞争：重点城市/门店策略）I.以全国30个重点城市为突破口，以点带面带动全国发展，每一个重点城市单独制定突破计划。1、针对每个重点城市制定360度全面推广方案：1）四个一线城市分别制定单独发展计划，在推广，能力，组织与系统方面进行全面的规划。北京，上海重点通过创建一流消费者体验、公关活动，辅以适度的户外媒体。2）二线城市重点通过线上投放和线下会员活动、搭台促销活动来取得销量突破；通过提供一流消费者体验来提升品牌美誉度和消费者忠诚度3）通过对重点门店持续不间断的支持迅速取得销量突破，为渠道拓展和其他商场支持资源的获得奠定基础。2、商超渠道快速全面网络覆盖3、通过线下推广模式的创新取得突破II.在重点门店，集中资源，重点突破,起到示范作用，以点带面带动全局发展。1.百货渠道选拔一批基础好、高增长的门店，制定重点专柜突破计划，集中资源，打造一批：三百万级专柜、五星级专柜，并对月度、季度、年度取得突破的专柜进行即时性的授牌和表彰仪式2.现代渠道以大润发系统为重点实现率先突破，进而提升其他现代渠道的合作意愿，实现在各系统的逐步突破四、方法（如何取胜）方案名称目的目标策略预算金额时间各省区3年销售及渠道拓展计划以重点城市突破、带动三四线城市发展的计划商超重点门店突破计划整合主题及新产品主题推广计划促销计划(路演、大促、中小促、美课、买赠、会员礼品、会员活动等）BA形象提升与服装、妆容更新计划BA销售技巧与服务质量提升计划屈臣氏发展计划快速发展NKA计划专柜设计、年度形象更新及陈列计划（新版专柜设计及更新方案）、主题形象及陈列规范方案、屈臣氏版专柜设计方案商超渠道管理办法（一）如何取胜大方向概述（二）如何取胜——计划列表完成第二轮收集工作，基本实现工具的运用。根据资源和目标确定需要展开第三轮编写，已经联合生意计划编写一线城市计划初稿编写完成，某些重要城市的编写已经开始，总部资源分配已经完成编写完成，项目正在实施中初稿编写完成清单已列出，具体文件暂缺重点门店由总部先整合编写，进行资源分配，地区销售部在方案中体现。总部统一编写总部统一编写(一）能力1、技能1）销售团队生意管理、计划能力，2）销售团队对客户、代理商管理及联合生意计划制定能力3）BAS柜台销售指南1.0执行力/客户卖进/BA培训带教能力/专柜形象管理能力4）重点城市/重点门店管理能力5）总部各项管理办法的制定6）目标管理能力2、资产能力（资金、仓库、车辆、办公室等）各地区/代理商3、系统能力（订单处理能力、储存能力、物流配送能力、客服能力、销售能力、人才招聘培训激励能力等）1）物流能力的改善（西部）2）KA系统供货服务质量3）人员招聘能力4、关系和网络（客户关系、监管部门关系、媒体关系、行业关系、银行关系、员工关系等）五、保障（需要的能力、组织和系统）总部、地区销售团队和代理