顾问式销售流程(讲师教材)

奇瑞汽车营销服务培训中心微车销售公司顾问式销售奇瑞汽车营销服务培训中心课程目的•本课程结束----学员能够做到：★理解顾问式销售基本理念和原则，认识到学习顾问式销售的重要性；★熟悉并灵活运用顾问式销售流程，以之为工作标准调整自身行为；★热情感染客户、塑造专业形象，成为一名合格的汽车销售人员。奇瑞汽车营销服务培训中心课程内容态度知识技巧思想-------行为-------习惯-------性格-------命运奇瑞汽车营销服务培训中心课程内容•顾问式销售理念基础•顾问式销售流程•课后测评-----角色演练-----书面考试奇瑞汽车营销服务培训中心参加此次培训，我希望……我分享,所以你进步;我快乐,所以你快乐!奇瑞汽车营销服务培训中心•1.＿＿＿＿•2.＿＿＿＿•3.＿＿＿＿销售是一种设法以最方便、最吸引人、可持续的方式向可能的买主介绍商品和推荐服务的艺术。销售就是帮助有需求的人获得他们所需要的东西的过程。什么是销售？什么是顾问式销售？销售三要素奇瑞汽车营销服务培训中心如何理解营销环境的转换？传统的营销环境新的营销环境客户选择的机会较少客户选择的机会越来越多参与购买决策的人较少参与购买决策的人较多信息收集的时间较少信息收集的时间较多强调获得订单，忽视销售后的时期强调产品和劳务的整个生命周期面对客户，两人之间的沟通面对决策群体的沟通以产品为中心以客户为中心奇瑞汽车营销服务培训中心产品售货员客户金钱关系顾问式销售与传统销售的区别传统销售：产品货币关系客户销售顾问顾问式销售：双赢奇瑞汽车营销服务培训中心从事汽车销售，我有正确定位：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––而且，我已经为这个角色做好了充分的准备！奇瑞汽车营销服务培训中心序号陈述个人意见小组意见最终意见1如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2我们对推销的产品的特性介绍得越多，做成这笔生意的机会就越大3如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任4客户知道他们具体想要什么5在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间6客户最关心的是价格7良好的语言说服力是一个销售人员最大的才能8销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点9如果你自己毫无激情，销售几无可能10如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况11最好的销售人员是能在最短的时间内达到最的销售额12与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13客户所做出的决定是理性的14销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司15品牌建立的责任是由厂方来负责的最后全体讨论得出最终意见。销售人员角色定位请通过您的经历与观点来确定下面陈述问题的正确（√）与否（×）。请先单独思考填妥个人意见，然后各小组填妥小组意见。奇瑞汽车营销服务培训中心哪些因素影响了销售？–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––找到提升销售成交率的方法，并且在这些方法上分配不同的精力。奇瑞汽车营销服务培训中心积极的人找方法，消极的人找借口！我要把有限的生命投入到无限的营销当中去！但是，我该如何分配我的精力？控制区不要去考虑我们无法影响的事情，而是去关注我们能控制或影响的事情。影响区关心区奇瑞汽车营销服务培训中心IwasmovedwiththeMOT!（MOT）：MomentOfTruth,即真实一刻。潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的真实一刻。真实一刻的重要性：小小时刻→小小印象→小小评价→小小决定你在展厅工作当中，留下了多少MOT？––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––MOT奇瑞汽车营销服务培训中心顾客的期望值我的MOT能打动顾客吗？超越客户期望创造热情客户建立长期关系1050期望1050现实热情满意失望奇瑞汽车营销服务培训中心MOT顾客期望值超越方案需要优先考虑的MOT：顾客非常关心的；顾客期望值很低的；竞争对手还没有做到的；我们可以控制或影响的。顾客的期望值奇瑞汽车营销服务培训中心顾问式销售流程售后跟踪准备接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车抗拒处理奇瑞汽车营销服务培训中心顾问式销售流程定义：寻找/分析顾客的需求满足顾客的需求并超越顾客期望达成双赢目标创造忠诚顾客顾问式销售流程与传统销售流程的比较：异：–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––同：–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––顾问式销售流程奇瑞汽车营销服务培训中心传统的销售：开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。顾问式销售：我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示产品个性化的特点好处，而是用20%的时间来结案。流程方向顾问式销售流程奇瑞汽车营销服务培训中心售后跟踪准备接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车抗拒处理奇瑞汽车营销服务培训中心准备的目标•建立自己的信心•建立客户的信心奇瑞汽车营销服务培训中心技巧知识态度我的目标和策略•准备的8+1模式•个人•市场•公司•产品•个人•市场•公司•产品己方客户方Areyouready?Yes,I’mready!流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心•个人––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•市场––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•公司––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•产品––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––己方流程--准备若你想成功，你就有50%的成功机会。如你想帮助顾客成功且正在向着这个方向努力，你就拥有另外的50%的成功机会。奇瑞汽车营销服务培训中心专业知识汽车知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––产品知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––相关知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––他人认识年龄–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––爱好–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––家庭–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––职位–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––行为类型–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––个人形象外树形象–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––内强素质–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––个人工具–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心外树形象•服装如果你想要成功，首先要让自己看上去象个成功人士。初次见面给人的印象的90%产生于服装…职业着装规范-----•仪容头发、面部、眼、耳、口、鼻、手、脚…•仪态坐、立、行、蹲…•商务礼仪介绍及询问、握手、告退、指引指示指路及招呼、名片、电话、交谈、宴会、乘车船飞机电梯、洗手间、信函、礼品、团队礼仪等等流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心内强素质•态度常抱积极的态度面对人生，态度可决定一切！积极的人像太阳照到哪里哪里亮,消极的人像月亮初一十五不一样!•知识广涉博猎而又学有专长•技巧工作的技巧、沟通技巧、销售技巧...流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心市场宏观市场细分市场客户行业市场流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心公司•历史•行业•性质•品牌•规模•企业文化•组织结构•产品线•发展规划流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心产品生产工艺销售流程流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心•个人––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•市场––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•公司––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•产品––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––客户方把顾客的事当自己的事，常从设身处地处着想。流程--准备奇瑞汽车营销服务培训中心售后跟踪准备接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车抗拒处理奇瑞汽车营销服务培训中心接待的目标与顾客建立融洽的关系与初步的信任导引顾客进入顾问式销售流程奇瑞汽车营销服务培训中心流程—接待请用一个词概括顾客第一次进入展厅时的心态：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––•接待步骤中注意事项•注重礼节•灵活运用交流方式•调整行为•消除客户不确定因素奇瑞汽车营销服务培训中心舒适区流程—接待舒适区：在熟悉的环境当中，能预知将要发生的事情且能有应对的方式；担心区：在陌生的环境当中，不知道将会发生什么；焦虑区：非常担心会发生不好的事情；恐惧：极度的焦虑造成严重的心理恐慌，甚至会产生一反常态的表现。奇瑞汽车营销服务培训中心客户为什么会产生疑虑？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿客户的疑虑主要有哪些？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如何消除客户的疑虑？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿客户疑虑没有时间！！我能信任他们吗？他们能理解我吗？他们是合适的人选吗？流程—接待奇瑞汽车营销服务培训中心讨论顾客在第一次进入展厅时会担心什么：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––流程—接待交流方式：语言内容＿＿＿＿语音语调＿＿＿＿肢体语言＿＿＿＿通过有效的交流将客户引入舒适区！奇瑞汽车营销服务培