6月现代通路例会报告

现代通路６月例会报告5月工作总结存在问题6-9月工作规划报告内容单点卖力竞赛品牌推广周堆头人员梳理5月工作总结一、单点卖力销售提升对比省区5月4月增加店数30-3535万以上20-3030-3535万以上20-3030-3535万以上20-30深圳8106146414420粤中431715103-27粤东228126102海南粤西036124-112闽南105000105闽北10230014109合计1618120715759345单点卖力竞赛排名一、单点卖力提升单点卖力竞赛品牌推广周堆头人员梳理沟通目录总结1、六一”儿童奶主题A、儿童奶厂商周：5.25-6.10日期间:4个卡板堆头+人员+试饮+礼品+游戏,(有气模的市场场外配合气模游戏),共计规划90场次。日常销量9.6万元/天,6月1日销量16.79万元,增长率75%二、品牌推广省区活动店铺数销量分析(件)投入费用分析试饮参与游戏人数六一当天销量活动前活动后增长率费用产出比场次人数海南粤西1017129371%8579028.83%17518025892510256粤东98812542%8730011%117568098028896闽北5012001967164%34500026%750676005700094321闽南2233454%1265019%1810258731920粤中13588151%800020%3903500深圳1817430475%9600013.00%181301011552合计901691281166%63474021%10819372167778150445福州、深圳执行较好，广州未执行，中山、海口执行效果较差总结1、六一”儿童奶厂商周福州部份活动门店六一儿童节当天跟进数据卖场日期试饮小朋友数量试饮数量游戏小朋友数量活动前平均销量/天六一节当天销量象园永辉6月1日110人13盒30人15件31件三狮超市6月1日220人24盒45人20件42件兴福佳6月1日280人30盒79人10件29件新华榕6月1日150人12盒50人7件21件惠客多6月1日210人39盒39人20件53件汇达永辉6月1日321人35盒59人20件85件二、品牌推广福州活动现场照片二、品牌推广福州象园永辉福州活动现场照片二、品牌推广利家超市兴福佳超市2、伊利“鸟巢”的应对：共计制作306家，对我品产生影响的店铺68家，方法一：纯奶、酸酸乳特价，特仑苏、真果粒试饮＋礼品，新养道：新品推广方法二：周未场外热卖+新品推广对比活动开展前蒙牛差伊利销量１％，对比活动期间高于伊利51％，活动结束后销量提升２３％二、品牌推广省区活动店铺数活動前平均銷量(日平均)蒙牛活动期间销量伊利活动期间销量活動后1天銷量蒙牛伊利周五周六周日蒙牛合计蒙牛伊利深圳160008000780093009030261301980071006200粤中43500335028000300000580001070037002900粤东925587.83000017550146701657548794.9270002900029000粤海115003000256045875490452102900049312745闽南82652176870725772967221996993245242184闽北856578512457464777477768432289671875436856761324合计3195817.897363137629141806117610429097.9283975117822104353活动现场照片二、品牌推广漳州胜利新华都1.销量:活动前期日均销量为55件/天,1500元/天;活动期间日均销量为152件/天,5000元/天;较同期销量增长率为238.5%;2.品牌认知度的提高:活动时间为9天,试饮人数2204人,大大提高了品牌认知度;3.客情关系的改善:24日开始活动推广,活动5天后得到零售客户的高度认可,主动提出推广活动延长,同时免费提供12个卡板的位置,并主动参与策划“7.1”建军节的促销活动。市场店名活动前9天銷量(日平均)蒙牛活动期间销量伊利活动期间销量活动后1天銷量蒙牛伊利5月24日5月30日6月1日蒙牛合计蒙牛伊利茂名沃尔玛15003000256045875490452102900049312745二、品牌推广总结番禺国惠周末原有销售：5272元番禺国惠周末推广销售：10986元，销售增长108.38%投入费用：1015.8元，投入产出：9.25%伊利：小罗国惠周末原有销售：3750元小罗国惠周末推广销售：2636元，销售增长－29.71%二、品牌推广单点卖力竞赛品牌推广周堆头人员梳理团队管理其他工作沟通目录现有堆头、端架、人员可增堆头、端架、人员伊利堆头、端架、人员堆头／人员费用批复数据库每月7日提供照片见证巡查核实/财务结案各品类新增陈列资源投入的数据库分析优弱，资源分配方向的数据库堆头元素切换的数据库每月7日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程华南堆头人员总控巡查、专员核实数据的真实性堆头人员梳理总结对中心的堆头/端架/人员进行梳理：较伊利人员数量多371人，堆头多1949个，端架多507个，其中形象堆头较竞品多1050个，费用投入较竞品少8万元堆头人员梳理类型人员陈列销售额(单位:万)投入产出堆头端架合计其中形象堆头费用(单位:万)现有21477883123891213031702161304.35%可增7432205299250464916531955.20%伊利1776593473166651981710109456.50%对比371194950724561050-85185-2.15%总结堆头人员梳理省区梳理费用合计08年每月堆头费用调整后金额儿童奶合同优惠行销中心经理授权自行承担深圳1831803粤东114.5895100.4413.995粤中136.88123.020.7111.990.180.955粤西57.3429.330.335.196.915.59闽南68.99451.500.180.5016.81闽北141.34100.660.180.2040.3合计702.1435584.951.4017.887.0890.65堆头:华南5月堆头7883个,端架1238个,累计5月投入陈列费用702万,销售额16130万元,投入产出4.35%,平均每个堆头产出销量1.77万元,投入产出偏高的品类新养道、儿童奶，另真果粒堆头投入产出达到8%。品项陈列端架（分品项）堆头数量（分品项）费用（元/月）销售额（元）堆头平均投入产出比特仑苏137123511418521.356%真果粒1579738911601.038%早餐奶55359336901.675%酸酸乳419988824352.344%纯牛奶327907731423.822%OMP1766.72202.863%混堆694301732061931.675%新养道0504.5430.8610%妙点0262250.968%儿童奶121359383660.7610%合计12387883702161301.774.35%堆头人员梳理导购人员：现有导购人员2147人，伊利1776人，较伊利多371人，其中特仑苏较伊利金典少86人品项现有人员可增人员竞品人员差异特仑苏435451金典521-86真果粒19944199早餐奶7029早餐奶682酸酸乳17119优酸乳1647纯牛奶33824纯牛奶27563OMP4204混堆799288混堆72772新养道173舒化奶224-223妙点5255儿童奶12950儿童奶9120合计21477431776371堆头人员梳理现有堆头、端架、人员可增堆头、端架、人员伊利堆头、端架、人员堆头／人员费用批复数据库每月7日提供照片见证巡查核实/财务结案各品类新增陈列资源投入的数据库分析优弱，资源分配方向的数据库堆头元素切换的数据库每月7日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程华南堆头人员总控巡查、专员核实数据的真实性堆头人员梳理单点卖力竞赛存在问题堆头人员梳理沟通目录1、品项进店：A、新品进店工作推进缓慢B、酸酸乳弥猴桃铺市进度缓慢（深圳40%、连州95%、汕头98%的达成率C、新养道铺市进度（闽北8%、粤东30%、闽南33%、粤中75%、深圳90%、粤西90%的达成率）。存在问题2、品牌推广周启动缓慢存在问题省区未启动市场粤东中山没有评估报告、惠来、南雄、英德粤中肇庆、云浮、阳江、四会粤西海南徐闻、吴川、信宜、电白深圳无闽南漳浦闽北建瓯、顺昌３、堆头人员梳理各省区存在问题省区省区市场存在问题粤东照片提供不及时粤中广州、佛山市场照片提供不及时粤西海南茂名堆头人员总控表照片提供不及时闽北福州竞品数据不准确闽南厦门竞品数据不准确深圳照片日期模糊，汕尾与河源日期是5月4号4、导购人员管理存在问题A、导购员对产品话述不熟B、不能主动和消费者互动＼沟通C、各级人员对导购人员的培训只建立在课堂上D、人员流动大，主要原因是导购员没有真正纳入客户员工管理体系，属于游离状态，没有归属感。存在问题单点卖力提升规划堆头人员的评估规划品牌推广周规划其他工作规划6-9月工作规划1、单点卖力竞赛检查：一、单点卖力提升规划检查指标：1、品项4、产品新鲜度2、主货架5、推广场次3、多点陈列6、形象堆头单点卖力竞赛检查：一、单点卖力提升规划品项：26个，26个品项全部经营方为达成品项数量明细纯牛奶2250ML纯牛奶、1000ML纯牛奶、功能奶4250ML高钙奶、250ML高钙低脂奶、1L高钙低脂、1L高钙酸酸乳7250ML原味、草莓、猕猴桃、芒果、蓝莓、AD钙、芦荟早餐奶5250ML早餐奶（麦香、麦香低庶糖、鸡蛋、核桃、玉米)特仑苏3250ML*12OMP、纯奶、低脂奶真果粒4250ML芦荟、草莓、椰果、黄桃新养道1250ML低乳糖合计262、主货架：标准：A、第一陈列（品牌集中陈列时，为货架动线方向的第一个位置）B、陈列面积（品类集中陈列时，陈列面积优于或等于竞品）一、单点卖力提升规划单点卖力竞赛检查：2、主货架品牌集中陈列一、单点卖力提升规划3、多点陈列：标准：面包区：早餐奶陈列冷风柜：真果粒、酸酸乳陈列奶区以外的其他地方：不限品类注意事项：在检查过程如无面包区或冷风柜的店铺则不纳入多点陈列的评比一、单点卖力提升规划单点卖力竞赛检查：3、多点陈列：冷风柜冻柜其他面包区一、单点卖力提升规划4、产品新鲜度（参考巡查标准）标准：A、符合公司日期管理要求（保质期过半下架）；B、主要产品日期必须优于竞品；一、单点卖力提升规划单点卖力竞赛检查：5、推广场次标准：试饮场次（有导购人员做试饮）：特仑苏、真果粒、早餐奶、新养道、妙点各为一场一、单点卖力提升规划1、单点卖力竞赛检查：6、堆头、人员检查参照《堆头人员梳理表》专项数据核查一、单点卖力提升规划1、单点卖力竞赛检查：排序竞赛项目竞赛内容1品项全品项经营店数达成：按照必铺品项的达成店数/总店数2堆头堆头达标店数达成：申请的堆头数与实际达成的百分比3主货架第一陈列店数达成：主货架陈列优于竞品的店数/总店数4多点三处多点陈列店数达成：面包房、冷风柜、收银台及其他多点陈列达成的店数/总店数5导购人员申请的人数与实际到位的百分比6销量以市场为单位，现代通路的增长率（３月份与６月份的增长比率）7推广场次3-6月卖场与周边社区的推广场次/现代通路的店铺数8产品新鲜度6月新鲜度优于竞品的店数的达成率9投入产出比3-6月结案堆头费用/3-6月现代通路实销量一、单点卖力提升规划2、单点卖力提升的持续推进A、对基础工作的关注；（9项指标的提升跟进）B、整合资源（人员、活动），品牌推广周（周未不间断）C、日常档期的跟进（主动提报计划，主动争取资源）单点卖力提升规划堆头人员的评估规划品牌推广周规划其他工作规划6-9月工作规划1、数据核实（中心专项检查）：单点卖力竞赛堆头、导购人员项目评比的依据品类特仑苏真果粒酸酸乳早餐奶纯牛奶OMP混合堆新