检矿16年度灾害预防措施及处理计划

安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理第十章促销策略拒绝是推销的开始；服务是利润的开始。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•导入•促销与促销组合•人员推销策略•广告策略•公共关系策略•销售促进策略安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理导入•评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理一、促销的含义•促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。•促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理促销组合及促销策略•促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。•促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理案例Intel的IntelInside•一般来说，工业品促销使用推式策略比较多，但也有例外，如著名的Intel公司在使用拉式策略上就很成功。Intel公司是以生产电脑的核心部件—中央处理器（CPU）而出名的跨国公司，它的产品必须安装在电脑当中才能发挥作用。所以，其主要顾客不是最终消费者，而是各个大的电脑公司。但是，Intel公司巧妙地运用拉式策略，使最终消费者在购买电脑时指名购买安装有Intel公司的CPU的电脑。一方面，Intel公司利用电视、杂志、报纸等大众媒体发布广告，使消费者对Intel生产的处理器产生深刻的印象，同时，也对CPU在电脑中的关键作用有了深刻的了解；另一方面，Intel公司与它合作的电脑厂家签定协议，凡安装有Intel公司生产的CPU的电脑，均在其产品外壳及包装上贴有“IntelInside（含义为：内装Intel中央处理器）”特定字样的标记，使消费者在选购电脑时将其作为决策的一个重要因素考虑。这种策略使Intel公司成为世界第一的CPU生产企业。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理促销组合（Promotionmix)Personalselling人员推销人员促销Advertising广告Salespromotion营业推广Publicrelations公共关系Directmarketing直接营销非人员促销促销组合安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理影响促销组合的因素•促销目标•产品因素1.产品的性质。2.产品寿命周期。•市场状况1.市场地位。2.营销对象的分布。•推动与拉引策略•促销预算安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理人员推销策略•一、人员推销的概念及特点•二、推销人员的素质•三、推销人员的甄选与培训•四、人员推销的形式•五、人员推销的对象•六、人员推销的策略•七、推销人员的奖励•八、推销人员的考核与评价安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理一、做好销售的准备•1、态度第一•没有人天生就喜欢去服务别人，也可能不会有人真心去愿意帮助客户！•天下没有免费的午餐！生意也不会自己找上门！•只有主动替客户着想，勤奋沟通才能打动客户！安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理2、推销自己•如果人们对你没兴趣，对你的产品也会没有兴趣!•穿着得体、良好修养、一点幽默都可以为你招来关注！安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理3、心态良好在销售中遇到挫折是常见的，如果没有积极向上的态度是没办法进行后续的销售的!要有坚定执着的勇气！安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。--安德鲁·卡耐基4、注重礼仪安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理销售礼仪的重要性销售人员的形象＝公司形象公司形象大使，言行举止代表公司销售人员的形象＝产品形象你的个人素养体现产品的品质例子：买车安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理销售礼仪的运用•以下就是一个有趣的实例：一位老妇人为了躲雨而闪进一家装潢店，当时除了一位年轻的店员外，所有的店员全都忽略了这位老妇人的存在。这位年轻的店员便好心地问这位老妇人可有什么需要他帮忙的地方。老妇人答说：“谢谢，没有。我只是躲雨顺便进来看看而已。”安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理销售礼仪的运用这位年轻的店员闻声后，并不像其他的店员那样忙着走开，反而待在那儿，继续同老妇人聊天。当老妇人准备离去时，这位年轻的店员便给她一张名片，并护送她到街上、帮她叫计程车。一周后，这位老妇人打电话给这位年轻的店员，向他订购了数千元的装璜品。由于老妇人对这位年轻店员的礼貌印象很深刻，所以，她要请这位年轻的店员去布置她的豪华别墅。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•除形式上的礼仪外，还要注意言行的礼仪，如不打断客户的话…•伏尔泰说∶“我不同意你说的每一个字,但我誓死捍卫你说话的权利”安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理5、尊重并了解顾客•对商品的认同首先是对人的认同安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理6、注重搜索情报•知己知彼才能百战不殆！安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理7、相信自己的产品•一个连自己都不相信的产品、自己都说服不了自己的产品，别指望别人去购买！•所以：要绝对地相信自己的产品！安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理8、掌握一点沟通技巧•思路清晰，察言观色，善于应变。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理三个层次的沟通障碍1.倾听障碍2.理解障碍3.认同障碍安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述…...因此，您应该：重述、重新组合，多提问!安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理如何有效地倾听你的客户？在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完。重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效地使用停顿和沉默对谈话进行总结使用眼部接触陷阱不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许原则安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理二、发现并满足消费者潜在需求•销售人员经常要思考的问题不是如何把商品推销给顾客，而要思考的是顾客的需求是什么？顾客为什么要买我的产品？我如何满足顾客的需求？•尤其要关注的是顾客的潜在需求。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理销售人员提供的是系统解决方案•客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。•但能够提供一揽子解决方案的更能赢得消费者的心！安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理案例•有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：•“这李子怎么样？”•“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。•“老太太摇了摇头没有买。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”•“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”•“我要买酸一点儿的。”•“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”•“来一斤吧。”安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”•“您好，您问哪种李子？”•“我要酸一点儿的。”•“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”•“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”•“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”•“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”•“不知道。”•“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”•“不清楚。”•“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”•“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”•小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”•“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•结论:销售不能仅仅停留在介绍产品的层次上，优秀的销售人员提供的是解决方案。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理销售无小事，细节决定成败•看起来好像不经意之间的小细节，可能会决定产品的销售成功与否。•冬日的一杯热茶、夏季的一把扇子、给带孩子的夫妇一个气球等等，都可能笼络顾客的心!安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•人们总想着走“捷径”，但在销售这里行不通！•新人都会经历一段难过的岁月，几个月销售无起色是常事。销售没有诀窍，更没有秘籍，只有脚踏实地的拜访！安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理•一位销售总监在公司市值达200亿美金的时候说了这样一段话：五年前，凡是“聪明”和“有点门路”的人都离开的公司，留下的都是像“笨蛋”“傻瓜”一样的人坚持着，但企业正是靠这些“阿甘”“许三多”一样的人物发展到今天……安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理人员推销的概念及特点•人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。•推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理人员推销的特点•人员推销的优点：–信息传递双向性–推销目的双重性–推销过程灵活性–长期协作性•人员推销的缺点：–支出较大，成本较高–对推销人员的要求较高安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理推销人员的素质•（一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为企业负责，绝对不允许损害企业形象的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。安徽师范大学经济管理学院2011年安徽工商管理学院MBA营销管理（