Mini-MBAprojectforMSBU-1302

Mini-EMBA项目计划洞察患者，创新服务推进杨森在免疫学领域的领导地位内容项目意义目标设定项目组成员研究方法和思路41235项目结论免疫是全球和杨森的策略发展领域你想象过吗？摘自2012年3月生物制剂患者研讨会“alifelongburden”“frustrated”“helpless”“Disabled”“irritable”“Desperate”内容项目意义目标设定项目组成员研究方法和思路41235项目结论项目目标•深度洞察患者治疗过程，探索创新的患者服务模式，为患者提供价值，从而推进杨森在免疫学领域的领导地位备注：由于其他两个产品会在未来二到年才能够在中国上市，我们更加聚焦于Remicade内容项目意义目标设定项目组成员研究方法和思路41235项目结论“数一不二”项目团队项目导师：张伟、李一敏项目得到了如下人员的支持：刘焰，Wynstan,娄伟……董艳牟菁潘浩天孔晓燕胥海滨内容项目意义目标设定项目组成员研究方法和思路41235项目结论找到关键业务问题PatientUnmetNeed“alifelongburden”“frustrated”“helpless”“Disabled”“irritable”“Desperate”12治疗承诺依赖于患者对于价格和价值的评估总体花费患者感受到的价值总体花费ServiceBenefitProductBenefitEmotionalBenefit研究思路影响患者选择的因素查看各种数据和组织调研,发现患者insight根据市场和疾病发展，我们有什么创新的机会？进行Pilot研究，得出最终结论14患者对于治疗的选择取决于医生的推荐，互联网的参考，朋友和其他病友的推荐进行验证Crosscheck&ValidationDoctorrecommendationInternetOtherpatients/friends1stintentionofchoice/switchPriceconsiderationDoctorintroducedtreatmentdurationDoctorintroducedsponsorshipprogramPricecalculationFinaldecisionTreatmentsatisfactionProblemrecognitionPost-purchasebehaviorInformationsearchAlternativeEvaluationPurchasedecision12345Continuepurchase患者调研在治疗过程中，你会首选什么途径了解相关治疗信息（排名前两位）？0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%医生咨询病友交流网络报纸杂志看书100%100%100%50%20%在治疗过程中，你会通过什么途径了解相关治疗信息？0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%医生咨询病友交流网络看书报纸杂志100%100%70%10%0%“治疗过程中不能够及时得到医生的帮助”创新的机会•患者和医生沟通过程中，患者有没有未被满足的服务需求呢?•患者交流过程中（包含网络），怎样通过情感利益，触动他们的心扉呢？患者治疗过程中的关键时间点患者第一次注射患者有意愿使用类克网络内容原因患者第二--四次注射患者持续7次以上注射患者脱落50%50%20%病友交流原因其他医生原因20%10%患者脱落疗效好原因10%不良反应原因其他病人影响原因10%10%60-70%30-40%10%患接受捐赠的两次注射患者脱落突发事件退出10%90%20%患者脱落费用原因60%疗效太好原因20%突发事件原因5%80%数据来源：北京，广州，成都，沈阳四地销售反馈患者可以随时得到专业医生咨询前后的患者脱落情况分析调研结果调研的具体方法•事先跟医生达成协议，让医生给有意向用类克患者或者在用类克的患者提供24时咨询服务，把每次咨询的大致内容（疗效、安全性、价格、依从性）记下来•分别就患者能够得到咨询服务前、后类克患者的脱落情况进行分析，推断咨询的效果•对患者咨询医生的次数和内容进行分析，了解患者关心的话题患者第一次注射A医生提供咨询前20名有意向的患者患者第二--四次注射患者持续注射七次以上患者脱落812患者脱落531患者接受捐赠的两次注射患者脱落40患者脱落4患者第一次注射A医生提供咨询后20名有意向的患者患者第二--四次注射患者持续注射七次以上患者脱落128患者脱落1031患接受捐赠的两次注射患者脱落92患者脱落7一共接受咨询46次，其中问疗效的12次，不良反应19次，价格8次，依从性7次其余医生的具体调研调研患者数据总结分析•得到咨询前后两组观察的总患者数分别是66人观察指标咨询前咨询后成功进行第一次注射的百分率52%(34/66)65%(43/66)坚持注射完第四次的百分率62%(21/34)88%(38/43)坚持注射完捐赠两次的百分率86%(18/21）89%（34/38)坚持进入下一个疗程的百分率6%(1/18)24%(8/34)•咨询内容次数比例情况咨询内容所占百分比率安全性45%疗效27%价格17%依从性11%调研结论•患者得到医生及时咨询后，如果能够及时解决患者的疑虑，可以有效延长患者的使用次数–可以提高13%有意向用类克的患者第一次注射的成功率–可以提高16%第四次注射的成功率，同时可以提高进入下一轮赠药计划患者的比例–可以提高18%患者进入下一个疗程的治疗•在所有咨询内容方面，以安全性方面的内容咨询比例最高，疗效方面其次。由此得到结论及时解决患者的安全性方面的顾虑对于患者延长使用周期很重要。行动建议—调研为依据•患者得到医生的咨询，及时解决治疗过程中的困惑–按照每次咨询5-10分钟，66个患者半年共计咨询153次，合计1530分钟，而实际多获得销量为：(9*2+9*0.88*6+9*0.88*0.89*0.24*2)*4661=321609元–全年XX患者，咨询时长，预计获得销量：•“贴心的私人医生”患者服务项目–在中心城市进行Pilot项目，聘用1-2名“私人医生”患者内心真实感受的相互交流Free-living“我要自由自在地生活！”“Freetogo”行动建议—Bigidea“Free-living”患者交流专题Campaign–“明星患者”的交流分享–“Patientslikeme--像我一样的患者”社交平台–“PAP互帮互助”微信交流群–“我也可以!”健美操比赛–每周“交流角”–康复中心–…….“Freetogo”我要踢球！我要在清晨给老公一个温暖的拥抱！我要在美丽的夏天穿上漏趾凉鞋！32治疗承诺依赖于患者对于价格和价值的评估总体花费患者感受到的价值总体花费ServiceBenefitProductBenefitEmotionalBenefitThankYou!