如何提高柜员的开口率

【课程名称】：如何提高柜员的开口率【授课时间】：30-40分钟【授课对象】：柜员、大堂经理【课程目标】：通过对柜员不愿开口的原因分析及有效开口意义的阐述，结合实际案例因时因人制定相关有效的能提高开口的办法，从而提升银保渠道的业务量。【重点关注环节】：提高有效开口的方法和措施。【授课技巧】：讲授。【参考资料】：网点业绩统计表、精英柜员名单『课程大纲』•柜员不愿开口的原因•提高柜员开口率的方法•提高柜员开口率的应对措施一、柜员不愿开口的原因：柜员常见销售心理障碍：1、害怕客户拒绝2、对产品信心不够3、销售是求人4、害怕处理不了客户质疑5、害怕看低你的工作6、有惰性，懒得开口……信心不够，顾虑太多“给士兵加几个法郎的薪水，他不会为你好好打仗，可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激励，他会为你战死在沙场上！”－－拿破仑推动帆船前进的，不是船上的帆，而是看不见的风。1、转变柜员的观念2、因人而异适时激励转变柜员的观念介绍合作公司的实力个人能力、素质、地位的提升合作公司的实力个人能力、素质、地位的提升被市场证明过无数次的真理：•银行职员必须具有较强的工作技能，才能增强其就业能力及机会，才能不被淘汰。激励的方法因人而异适时激励•物质激励•荣誉激励他真棒啊？他好有能力唉！•榜样激励你一点都不比他差，为什么没有他好呢？•竞争激励•责任激励你就不想为自己和家人多做点什么嘛？•人性激励我们的关系如何？有事您说话！•目标激励给自己定个计划，这是我们工作的动力啊！•文化激励你没看见大家都在这样做吗！我是新来的！培养柜员多开口的习惯：1、培养柜员主动微笑、主动开口的职业习惯，真正发挥阵地营销半边天的作用。2、只有多开口才能提高业绩，才有较高的收入，鼓励柜员多开口。3、在日常工作中，多介绍客户给多开口的柜员，激励更多柜员开口的意愿。激励方式的变化•由注重物质激励到注重精神激励•由注重组织激励到注重自我激励•由注重激励形式到注重激励效果•由“马后炮式”激励到过程式激励找准柜员的性格类型，采取不同的应对措施。柜员的性格类型•分析型•温和型•驱动型•表现型分析型柜员•特征：冷静、多疑、应对:具体化、数字化看看别人如何？等等再说。温和型柜员•特征：随和、无主见应对：提建议、拿主意我们大家一起做。驱动型柜员•特征：自大、张扬、•应对：赞美、肯定看我，又签单了！小意思！表现型柜员•特征：自我、目空一切•应对：任其发挥加以利用我要飞了！飞的感觉真爽！！小结转变柜员的观念，对症下药发掘柜员的需求，适时激励找准柜员的性格，采取措施