华东区2017年述职报告

2017年述职报告华东区-汪会国企业logo你必须非常努力才看到毫不费力回首2016年的工作，我和我的团队在取得优异成绩的同时，我们也找到很多问题和不足，尤其在新客户开发和老客户提升有待迅速改善，展望新的一年，我们继续努力，争取各项工作再上新台阶，2016我们所向披靡，2017我们勇往直前。前言六、区域竞品动态情况分析一、销售目标达成情况分析二、市场费用使用情况分析三、主要客户市场情况分析四、样板市场打造情况分析五、区域新开发客户情况分析七、后勤保障问题及合理化建议2015年工作总结总结销售目标达成情况A、季度达成情况B、各地区同期对比C、近几年完成对比目录A、季度达成情况分析2016一季度二季度三季度四季度销售万1、2、3、销售万1、2、3、销售万1、2、3、销售万1、2、3、16年潍青地区：万16年临日地区：万16年烟威地区：万16年滨东地区：万16年济淄地区：万15年潍青地区：万15年临日地区：万15年烟威地区：万15年滨东地区：万15年济淄地区：万B、各地完成情况对比15年济菏地区：万15年德聊地区：万15年泰枣地区：万15年江苏地区：万15年其他地区：万14年济菏地区：万14年德聊地区：万14年泰枣地区：万14年江苏地区：万14年其他地区：万B、各地完成情况对比万2013年2014年2015年2016年万万万C、近几年完成对比费用使用情况目录1、各区域使用分析2、重点客户使用分析3、华东使用分析林立志：%陈超：%郭建：%郑伟：%王璐：%1、山东各区域费用非常合理；2、戴永明费用高是没折合费用3、郭建费用较高是对孟妍支持4、陈超费用高在于物料使用过大A、各区域使用费情况分析戴永明：%赵旭：%陈军：%B、重点客户费用情况分析鲁西南鲁中地区鲁西北烟威江苏鲁东南B、华东区费用情况分析1、总体使用费用为%2、搭赠%，进店%3、其他各占大约在%总体使用情况1、下半年，尤其第四季度加大搭赠力度，拉动经销商积极性。2、鼓励使用货架、物料和地堆活动费用投入方向主要客户分析目录1、重点稳定客户2、重点提升客户3、未来潜力客户市场：。问题：库存：销售额万费用比%销售额万费用比%市场：问题：。库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：A、重点稳定客户-100万以上市场：。问题：库存：销售额万费用比%销售额万费用比%市场：问题：。库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：A、重点稳定客户-100万以上市场：。问题：库存：销售额万费用比%销售额万费用比%市场：问题：。库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：A、重点稳定客户-100万以上市场：。问题：。库存：销售额万费用比%销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：B、重点发展客户-50至100万市场：。问题：。库存：销售额万费用比%销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：B、重点发展客户-50至100万市场：。问题：。库存：销售额万费用比%销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：问题：库存：B、重点发展客户-50至100万市场：。问题。库存：。销售额万费用比%销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：。问题：库存：销售额万费用比%市场：。问题：。库存：C、重点发展客户-30至50万寒亭市场：。问题。库存：。销售额万费用比%销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：。问题：库存：销售额万费用比%市场：。问题：。库存：C、重点发展客户-30至50万市场：。问题。库存：。销售额万费用比%销售额万费用比%市场：。问题：。库存：销售额万费用比%市场：。问题：库存：销售额万费用比%市场：。问题：。库存：C、重点发展客户-30至50万样板市场分析目录1、xx客户2、xx客户3、xx客户卖场进店xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。特价活动不断，五一、十一、元旦支持地堆。特价活动xxxxxx夏季试吃试饮活动各30场，共计60场试吃试饮A、样板市场——xx投放货架2015年投放货架100个，效果显著。利用卖场人流量，进行路演，成绩卓越。大店路演xxxxxx利用节假日，在所有大型卖场搞特价活动加试吃。节日促销B、样板市场——xx投放货架投放货架130个，乡镇好店基本都陈列。终端陈列根据季节不断，终端陈列支持3万元终端陈列xxxxxx全年铺货4次，品牌宣传效应显著。铺货支持C、样板市场——xx新开发客户情况目录1、新客户开发概述2、新客户开发小结整个区域市场开发缓慢，重视度不够，新开发跟不上，老客户提升难度大，也是造成华东区16年销售欠佳主要原因。符合公司标准新客户xx共计家，贡献销售额xxx万，总体占比xx%xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxA、新客户开发概述新开客户概述糖酒会期间共计开发客户：xxxxxxxxxxxxxxxxxx小结一领导关注什么，下属就做什么。企业对人员激励固然重要，销售人员还需要不定期关注，才更有效果。小结二期望值越高，失望越大，永远不要把希望寄托给未来，活在当下，抓住眼前。小结三江苏、河南、安徽开发薄弱，加强这些区域市场开发，会是16年和17年重要的新的增长点。B、新客户开发小结竞品动态情况目录1、山东市场竞品分布2、主要竞品动态主要分布区域：主要分布区域：城主要分布区域：主要分布区域：XXXXXXXXA、山东市场竞品分布终端陈列其他动作低价活动冲击1、XXXX。2、XXXXXX3、XXXXX1、xxxxxxxxxxx2、xxxxxxxxxxx3、xxxxxxxxxx4、xxxxxxxxxxxxxxxxxxx1、XXXX2、XXXX3、XXXXB、主要竞品动作合理化建议目录第一XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。第三XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX第五XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。第七XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。第二XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。第四XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX第六XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX合理化建议及服务保障六、区域市场老客户合同签订一、市场销售目标分解计划二、区域市场费用使用计划三、主要客户销量保障计划四、区域样板市场打造计划五、区域新客户开发计划七、区域市场环境分析计划2016年计划销售目标分解计划A、华东区目标分解B、区域经理目标分解C、各区域目标分解目录考核任务万上半年考核万上半年目标万下半年考核万下半年目标万半年任务分解A、华东区目标分解郑伟：万陈超：万郭建：万区域人员合计万直管东营地区：万直管河南省万华东区人员合计为万B、各区域目标分解戴永明：王璐：万陈军：赵旭万济菏地区2万其他地区万潍青地区万德聊地区万临日地区万河南地区万烟威地区万泰枣地区万滨东地区万江苏地区万济淄地区万安徽地区万2017年目标完成任务万C、各区域目标分解市场费用使用计划A、华东区总体费用使用规划B、陈列费用使用C、促销活动费用使用目录其他%促销物料0%搭赠费用%陈列%进店费%货架%陈列费、货架1、加大力度投放陈列，该给用主要用作动销拉动；2、继续投放货架，预计个，用作产品广宣主要广宣用途小结1、2017年大环境不佳费用不计划节省使用2、一定程度加大了搭赠占比，目的用大店思维操作终端，拉动终端动销；3、鼓励陈列和货架使用，目的加强于竞品竞争力，增强经销商信心；4、计划在17年将未进店的尽快进店；A、华东总体费用使用规划30%•经销商必须配合带活动产品操作•经销商核心店必须做陈列•经销商每年x月份和xx月份所有经销商配合做陈列；•经销商每次陈列不得超过x个月•公司给予经销商搭赠不低于xx赠1•公司给予陈列全年不低于x次•公司核心客户结合铺货做陈列•公司区域经理监督陈列效果的反馈和核查70%xxxxxxxxxxB、陈列费用使用规划1、xxxxxxxxx；2、xxxxxxxxxxx。1、xxxxx2、xxxx3、xxxx1、xxxxxxxxx；2、xxxxxxx。step1step2step3关键点：1、xxxxxxx2、xxxxx3、客xxxxx4、xxxx5、xxxxxC、促销活动费用使用计划客户销量保障计划A、样板市场客户B、百万经销商客户C、未来潜力客户目录xxxxxxxxxxxxxx公xxx1、xxxx；2、xxxx；3、xxxxxx1、xxxx；2、xxxx；3、xxxx。1、xxxxx；2、xxxx3、xxxx1、xxxxxxx；2、xxxxxx3、xxxxxxA、样板市场保障计划B、百万客户保障计划01促销02陈列03渠道1、xxxxxxx2、xxxxxxxxxxxx3、xxxxx4、xxxxxxxxxxx1、xxxxxxxxxxxxx2、xxxxxxx3、xxxxxxxxxxxxx4、xxxxxxxxxxxxxxx1、xxxxxx2、xxxxxxxxxxx）3、xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx2、xxxxxxxxxxxxxxx。1、xxxxxxxx。3、xxxxxxxxxxxxx4、xxxxxxxxxxxxxx5、xxxxxxxxxxxxx保障计划C、未来潜力客户保障计划样板市场打造计划A、样板市场提报名单及理由B、样板市场的打造方案目录经销商手中第一品牌，成立流通团队，积极配合公司一起成长；xxx打造百万客户，经销商配合力度高，希望迅速成长；xxx企业改变操作模式，需要提升产品销量，优化产品结构。xxxx希望打击竞品销售，老板年轻有干劲，希望蒙水在该地区做第一品牌；xxx客户忠诚度高，希望找到蒙水品牌的突破点，优化了产品结构；xxxx客户把蒙水作为第一品牌操作，渴望公司支持进行量的更大突破；xxxA、样板市场提报名单及理由3月4月5月6月8月9月10月11月12月做陈列搞活动、扩渠道搞试吃、扩渠道搞试吃路演、试吃地堆、形象陈列、促销陈列融资7月特价满足样板市场条件：1、销售额满xx万；2、我公司产品作为重要产品操作；3、销售提升愿景强烈；4、xx万以内客户销售翻倍，xx到xxx万销售增幅xx%；xxx万到xxx万销售额增幅xx%；5、除春节活动产品，最后一个月压货不算完成样板市场任务。B、样板市场打造方案新客户开发计划A、山东市场开发计划B、其他市场开发计划目录xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx鲁西北xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx鲁西南xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx鲁东南xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx烟威青xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx鲁中A、山东市场开发计划B、其他市场开发计划具体开发任务1、河南市场开发任务xxx万，有我本人亲自完成，开发主要集中在平顶山以北市场。2、安徽市场开发任务万xxx，开发地点马鞍山，滁州，宣城，铜陵，池州，黄山，六安，安庆，界首，亳州，宿州，淮北。3、江苏市场开发任务xxx万，主要集中地点也是苏北市场徐州、淮安、连云港、宿迁地区。4、江苏浙江市场（包括江西）开发任务万xxx。地区和时间不限制。5、辽宁市场开发任务xxx万，主要开发铁岭和鞍山河南市场安徽市场江苏市场福建浙江市场重点合同签订情况重要客户合同明细目录100以上客户70万-100万50万-70万xxxxxxxxxxxxx