张文学：商务谈判技巧-第五章

第五章营造谈判开局气氛2商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段3第一节营造商务谈判开局概述一制造开局气氛二表明我方意图三了解对方意图4确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。5冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。相互介绍创造良好的气氛协商谈判议程讨论内容清清单，安排事项与时间7书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。8开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。只是原则性陈述不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问不表明对对方利益猜测不阐述双方共同利益只阐述自己的立场只表明自己的利益巧妙提问细心倾听察言观色归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。一商务谈判的原则二商务谈判的程序三掌控谈判开局气氛四商务谈判摸底技巧第二节开局策略与实施实训11一商务谈判的原则商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。12商务谈判原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准131、把人与问题分开谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础阐述客观情况、避免责备对方使双方参与提议与协商保留面子、不伤感情解决方法：思想观念、情感、言语交流问题142、集中于利益而非立场①为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。②集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益③集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。153.构思彼此有利的方案突破传统利益分配模式，提出新的选择寻找共同利益，增强合作可能性协调分歧利益，达成合作目标16寻找共同利益，增强合作可能性共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。17协调分歧利益，达成合作目标谈判双方利益分歧甲方关心的主要内容乙方关心的主要内容形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体结果行动上的创新名誉与声望实质政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑远期的双方的关系思想上的守旧实际利益184、坚持客观标准客观标准：指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。19坚持客观标准坚持客观标准的意义−公平协议以客观标准为基础−有利于发展双方的关系−讨论客观标准提高达成协议效率坚持客观标准的关键−标准普遍性、适用性20坚持客观标准方法:1、全面收集信息材料2、客观分析，服从事实和真理3、寻求客观性标准作为协议基础4、方案的创造与判断行分开5、发挥想象扩大方案选择范围二商务谈判的程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。22二商务谈判的程序始谈阶段摸底阶段僵持阶段让步阶段促成阶段开局阶段很重要−人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。−开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。−等级观念在开局阶段即已形成。1.始谈阶段协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。（1）相互介绍（2）创造良好的谈判气氛。1.始谈阶段252.摸底阶段摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。目标：−知已、知彼−表明我方意图，了解对方意图263.僵持阶段僵持阶段：–指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。−报价−还价274.让步阶段让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上达成一致时，就进入让步阶段。确定让步条件列出让步清单确定让步方式选择合适的让步时机285.促成阶段促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。−最后的回顾与起草备忘录−起草商务协议或合同−审核协议与签约29三掌控商务谈判气氛30商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。31谈判气氛作用确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。32谈判气氛分类第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。33影响谈判气氛因素谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。34营造谈判气氛的方法塑造有利于谈判目标实现的形象给人留下良好的印象互相介绍、互相熟悉采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。35营造谈判气氛方法常用方法：1、感情攻击法2、称赞法3、沉默法4、疲劳战术5、……融合情感，培植轻松、和谐的气氛使情感动荡，影响对手的行为使情感紧张，给对手施加压力使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法37四商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探究出对方的真假、虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件，做一些双向沟通。38摸底阶段1、表明我方意图–表达谨慎、简短、清晰、准确。2、了解对方意图–学会倾听、提问、沟通39表明我方意图方式表明我方意图完整的书面表达书面表达、口头补充口头表达了解我方意图－对方明示暗示把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。开场陈述的方法：–只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，–只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，–只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。把握开场陈述42已方陈述时陈述简洁，逻辑清晰轮流发言，机会相当取得共识，诚意合作43了解对方意图方式：1、细心倾听2、巧妙提问3、察言观色4、归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。44对方陈述时接近探测赞美接近法震惊接近法观察探测倾听探测发问探测45投石问路投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路常常用“假如……会……”的模式。如对方假设在订货的数量上加倍或减半供选等议题的变化，征询你方的意见。