讲师手册- 捷豹品牌历史

开场：讲师自我介绍整体目标：引导学员，认知奢华提问：告诉我你们觉得捷豹是怎样的一个品牌（可能的回答：尊贵，高端等）。讲师引导学员：最后回归到奢华。授课目标：什么是奢华讲解：不懂得奢华，就只是谈价格，卖车子。但奢华了就不谈价格了。卖得方法，表现方法就不一样了。如果按照以法，表现方法就不样了。如果按照以前的方法，就卖不出去。奢华就是永远不让价。让这个人觉得车值。奢华的车是不讲究配置的。比如，300万的法拉利，没有空调，没有装饰。但是值这个价格。到了这个级别后我们会发现下面的到了这个级别后，我们会发现，下面的级别讲究配置，因为他们没有内涵。高级商场中不做广告，但氛围就让你不好意思谈价格的，就是奢华。你拿出东西来，感觉也不一样。我们自己的内心要清楚，我们卖得不是高端，是奢侈品。高端，是奢侈品。授课目标：奢华与豪华有什么不同？奢华下面是豪华，奔驰s，奥迪8，宝马7才是豪华。奢华是气质，是品位，代表一种生活方式，一种处世态度。所以奢华常常和低组合在起低奢华调组合在一起：低调奢华。豪华就是有钱，气派，所以豪华要比配置，要讲究我这个东西花了多少钱不要谈配置，因为我们拥有的不仅仅是配置。给我们带来的是更不一样的东西我们品牌本身是如此高端的品牌所。我们品牌本身是如此高端的品牌。所以你的心理状态都要符合这个要求。请大家试着想一下，在劳力士的店里，如果店员低头哈腰的，如果店员大哥大姐的称呼你，那么你就会觉得不值钱。所以店员的角色也很重要。各位，我们不是卖车，而是卖尊贵奢华的感觉。授课目标：介绍一天的课程内容讲师讲解：捷豹的奢华，终究需要在座的每一位，以恰当的行为言语传递给客户。提问：那么，我们如何体现捷豹的奢华？引导学员回归团队精神。引导学员回归团队精神。今天，我们首先来学习什么是团队精神？我们如何体现团队精神？然后，我们一起来深度了解捷豹品牌的发展，这部分内容的学习将一直持续到下午2点。从下午2点以后，我们一起看看捷豹在中国市场的表现。既然我们反复提到捷豹是一个奢华品牌，而奢华又是一种品位，一种处世态度，那么捷豹是如何建立它的品牌理念的，通过捷豹品牌理念，想传递什么内容。作为捷豹的一份子，我们应该有怎样的言行？来传递捷豹的奢华与理念最后，我们一起来看看捷豹都有哪些在售的产品和车型系列关于产品，我们会在明后两天做深度了解提问：什么是团队精神案例讲解：让我们从身边最近的，我们能够触手可及的事例来看看团队精神的具体表现。引导学员思考：模仿五星级酒店入住过程。从下出租车那一刻开始想象，下出租车以后，你认为应该怎么做？好的做法：帮你拉开车门，取下行李放到行李车上，帮你开门，引导到前台不好的做法：如果无门童，你什么感觉？到服务台登记，你认为应该是怎么做？好的做法：问好，迎接你。请你入座。不好的做法：那如果服务员在接电话，而且没完没了，你什么感觉？当客人入住checkin，你认为应该是怎么做？好的做法：多种支付方式随你选择不好的做法：刷卡机出现故障，无法处理押金，你什么感觉？入住房间，你认为应该是怎么做？入住房间，你认为应该是怎么做？好的做法：入住途中遇到服务员，他们能微笑问好，请你先行不好的做法：对你视之不理，抢电梯在房间里面，你认为应该是怎么做？好的做法：一切收拾整齐，电熨斗、熨板都很好不好的做法：少了一瓶水，需要用品的时候要打电话索要，甚至你都不知道打给谁才能要到。其他点点滴滴：送餐服务、网络信号只要有一个环节不爽，就打折扣了。你会什么感觉？你会在两个酒店间，根据一点点小事情比较出好坏。从品牌的角度，希尔顿，喜来登，你就会有差异。觉得希尔顿比喜来登好。讲师讲解：高端客户无法容忍那么多的如果…！事实上，门童、前台、服务员等多个部门之间，订餐涉及到客房餐厅多部门。涉及到客房餐厅多部门。客户希望能够感受到的感觉是一线接触到客户的人给客户的感觉。有些不是一线人员，还会与后台人员有关系。订餐不单单是客房部门，还要跟后面有关系。比如，厨房做饭做了两个小时。是服务员的责任吗？但是，客户会抱怨客房部。所以，不是只有面对客户的这些人做好就可以了。一线带给客户的感觉永远不是一个人，而是一个团队支撑的。支撑不到位，销售的话就成信口开河了。我们作为奢侈品牌，与大酒店一样，为什么客人的感觉会奇怪因为他们太有钱住到五星级酒店的时候觉会奇怪，因为他们太有钱。住到五星级酒店的时候，他们的眼光会很挑剔，不允许瑕疵出现。我们要做到这一块，我们客户进到展厅，感受到的方方面面与进入豪华酒店要得到的是一样的。我们要得到的不是门面上的一个人，而是整个店所有人相互配合得出来的。所有人，包括保安，包括阿姨，所有人一个中心，就是客户。，所有人个中心，就是客户。一线的所有人员，面对客户的时候都要表现出你符合这个标准。后台也一样。授课目标：奢侈品牌，如何形成奢侈品牌的服务人员及支持人员。强调属于高端品牌的服务意识。奢侈品牌强调团队精神。捷豹要求：以“天衣无缝“团队合作来体现完美的服务。提问：团队合作好就代表”奢华“吗？kfc的团队合作好吗？作好吗？什么是奢华?来激发大家来参与发言。（15分钟）学员可能的回答，少，奢侈华贵，创意性设计独特。有一定的历史。浓厚的品牌底蕴。换句话说：花钱买不到……讲师讲解：这就是小众。作为奢华的品牌，文化的深度。内涵的故事，是对奢侈品牌的支撑。其他品牌卖的是配置，再往上就没有人说这个了。举例：几年前，阔太太比谁家戒指大。到现在了，这些人层次上升了，开始比哪个大师设计的，编号是多少，背后的故事是什么。（自己想，喝酒从二锅头到茅台）如果两个暴发户相互攀比他们会比黄金项链有多粗钻石戒指有多大他们在比什么？在比心理优越感！如果两个暴发户相互攀比，他们会比黄金项链有多粗，钻石戒指有多大。他们在比什么？在比心理优越感！假设现在来了一个海龟，博士，财产和暴发户一样多，这个时候，暴发户还好意思和海龟比？不比了，因为没有心理上的优势了。这个时候，暴发户就会希望把自己的优势再提升，所以希望学海龟：他怎么玩？带什么手表？“你的表不是镶钻石的劳力士，还只有两根针？”海龟会和他讲：这是什么牌子的，发展历史是什么……突出特色，设计的时候还发明了什么东西。什么系列的。能谈出很多东西。暴发户这个时候才知道生活品味。原来他就知道劳力士20万，除了20万讲不出别的。很多暴发户，消费的很简单，看到了，钱砸下去。这就是感觉。如果我们也这么卖那就麻烦了暴发户就觉得这只是个很贵的车买的人很少我们留给客户的印象就是“贵”这样的话如果我们也这么卖那就麻烦了。暴发户就觉得这只是个很贵的车，买的人很少。我们留给客户的印象就是贵。这样的话，你连个高端点现代车，都比不了。我们卖车追求的不是很快的把车卖给人家，而是感受奢华。什么叫奢华，如我们前面讨论过的：有很多故事，有很多来历…他在英国是什么样的品味。所以，要说传承和文化，要说历史上发生的事件。要把文化的概念带出去。要知道捷豹不仅仅是好车。要各方面营造氛围。这个牌子在国外非常响亮。英国人说，捷豹的品牌不用讲。我们这个牌子还要讲吗？我们在国内比较低调，需要通过你的表现让客户体会到文化，体会到这不是车,是艺术品，是文化和内涵需要客户体会和拥有涵，需要客户体会和拥有。这个牌子不一定很贵，但是跟人家相比有自豪感。跟别的奔驰比起来会觉得那些人土。提问学员：你们谁有小孩？你们听到她说自己小孩吗？怎么说的？你什么感觉？可爱的感觉，你什么印象？干干净净，可爱活泼。你对孩子的印象好，那么你想想，你的所有印象来自于孩子妈妈。那么，这个母亲在提到小孩子的时候为什么觉得自豪呢？因为他爱自己的小孩子，所有看到的都是优点，所以说的时候都是感情。这个感情感染了我们听众。这些好的地方会传染给别人，别的人会觉得这个孩子很聪明很可爱很好。面对客户的时候，你是不是希望别人对你的产品也有这个印象？那么你是不是也应该带着感情来做？如果你想把捷豹这个牌子做好，你就应该去爱上他。喜欢这台车。只有喜欢了，你才会发现处处是优点，没缺点就不是捷豹。再退一步，各位是干这个的。饭碗脏，你就把碗砸了？你不是还要刷碗吗。你要觉得，所有的地方都是好的地方。以后你们的信心会下降。因为天天你们能从客户或售后听到各类问题，全都是毛病。---干一行恨一行，其实所有售后都一样，不仅仅是车，其他产品也是一样……其实我们听到的问题问题是几百台车积累起来的。比如医生的例子，每天看到的都是病人。治疗癌症病人的医生，是不是没法活了？那人就没意义了。我们车上，有一些小小的问题和毛病，不是所有车上面的，很正常。比如，自行车和摩托车哪个容易我们车上，有些小小的问题和毛病，不是所有车上面的，很正常。比如，自行车和摩托车哪个容易坏？越复杂，毛病的可能就越大。出问题，就好像孩子一样，不听讲，调皮也是正常的，你不能把他赶出家门吧。所以，心态很重要。因为，你们过了半年，会回到某个状态。听到负面意见的时候，要想到，所有的车都是这个问题。小毛病不妨碍我们的车是一台好车。你如何爱上这台车？只有了解到发展过程才知道，这个车是有的聊的!9：45，休息视频欣赏---捷豹75年提问：捷豹美吗？以前的车呢？美吗？讲述哦，那时候车你们都觉得很美啦？所有的捷豹，一定是当时最美的。只要进了赛道，一定是最凶猛的。品牌两句话：优雅迷人，动感激情。这两句话来自于创始人。创始人，大家看家族谱。所有的车都被模仿，奔驰宝马都曾经模仿过。当然，由于机遇，由于英国的下滑，有低潮期。但现在不同，继续延续着漂亮和主动地精神。讲述：捷豹的历史，可以分为史前和史后。捷豹以前翻译成吉架，也叫美洲豹，美洲虎。豹子是什么感觉。豹子平时很优雅，慢悠悠的，但跑起来非什么感觉。豹子平时很优雅，慢悠悠的，但跑起来非常迅速，灵活。很少有动物能够。豹子跑的时候，身体基本上不动，很均衡。很优美。车如其名！捷豹车型家族谱上的系列产品，都毫无例外地传递的捷豹的优美与迅捷。提问：创始人是谁？讲述：威廉里昂斯，汽车工业的骄傲，大师。家里面是卖乐器车身。但是不喜欢乐器，喜欢机械。所以很小就离开了黑潭小镇。英国当时工业重镇有几个，其中很出名的是曼小镇。英国当时工业重镇有几个，其中很出名的是曼彻斯特，这里是工业重镇，有工厂。他进入一个工厂学汽车制造，19岁，技术工人，回到镇子上。没有做乐器，而是到汽车行，销售汽车。1921年，当时，很大的事情---第一次世界大战结束。很多要恢复重建，战争上也淘汰了很多东西。比如，摩托车。战后，军用摩托车没有用了。讲述：另外一个创始人，沃姆斯利。这个人不是驾驶员，是老板。他把部队上淘汰摩托车，改装。怎么改装？以前改装和我们现在不同。把两轮改成三轮-----挎斗。挎斗摩托车，非常舒适。就变成三轮的摩托车了。里昂斯很喜欢机械，又卖车，又懂技术。当时汽车很昂昂斯很喜欢机械，又卖车，又懂技术。当时汽车很昂贵，所以里昂斯去买三轮车。这样就成为沃姆斯利的客户。由于机械的擅长，所以和沃姆斯利很熟悉，两个人谈论，共同做车辆的改装。讲述：好了，了解到两位创始人的基础资料后，我们一起来看看捷豹历史上的第一个十年都发生了哪些故事？讲述：1922年，1922这个时间需要记住。黑潭或者叫黑泽镇，刚到法定年龄的里昂斯，便于1922年9月从银行透支了1000英磅，创建了燕子跨斗车公司(SwallowSidecars)。这个名称来自于WilliamWalmsley从前自制跨斗车时取的名字里昂斯最大的水平不在于摆弄机械，而是对设计无师自通。他是有高度的设计大师，但是不会画画，仅凭兴趣。当时三轮挎斗比赛还少。四个轮渐渐成为主流。里昂斯看到汽车的趋势。但是由于摩托车设计的漂亮，所以很多人委托他们设计车壳。当时，奥斯丁VII型，委托燕子做车壳。里昂斯发现，奥斯汀便宜好用但是外观不满意。于是，1927年，里昂斯借用奥斯汀底盘，开发了自己的车，1927年，里昂斯借用奥斯汀底盘，开发了自己的车。奥斯汀7型燕子车，以前的车都是黑的，这个车颜色丰富，线条好看。后期捷豹的影子能找到吗？夸张的大型面罩（现在压扁了）。原型的灯。车轮上两个轮拱。很明显的线，宝马就是从这个上面学的。那些车看到这个以后觉得市场反应非常好，很多车比如xj，出来的时候被称为世界上最漂亮的车，被