进入世界百大品牌之化粧品產業--雅芳

2007進入世界百大品牌之化粧品產業--雅芳第三組組員名單•廖致毅9312037•陳建勳9312044•劉芳妤9312054•李威昇9312056•張景翔9512039•吳濬睿9512021•盧震9512022•蕭宇成9512036•邱真麗9512032•張馨方9512028•莊俐瑩9512038•曾千芸9402019•林協增9314044•洪定委9314047Outline•簡介•源起•歷史•經營方式、各國經營策略•台灣雅芳–經營方式–公司優勢–內部經營–對外發展•七大產品•廣告影片簡介比女人更了解女人•「AVON－thecompanyforwomen」•雅芳的願景：成為最了解而且最能滿足全球女性對產品、服務和自我成就需求的公司。----全球雅芳董事長兼最高執行總裁鍾彬嫻世界上最被認同的美容產品•從抗老產品領導品牌到多角化經營彩妝品，雅芳不斷地朝產品技術、設計、行銷及銷售上作創新與努力。•雅芳的產品系列裡有世界最受認同的美容產品，如雅芳色彩系列、新活系列、雅芳肌膚管理系列、雅芳維亮美髮系列、雅芳自然系列及雅芳營養補助食品等。邁入120年里程碑•堅持創新、承諾、照顧，不止滿足女性美麗的需求，更重視女性的健康管理。每年接棒延續的雅芳承諾日，持續在乳癌防治及公益募款上投入更多的心力與資源，期待雅芳的承諾讓每位女人擁有更美好而完整的生命。獨一無二的雅芳•雅芳在抗老、香品及彩妝居世界領導地位，年銷售超過80億美金，持續被財富雜誌(fortune)列為指標性公司，也是世界性主要股票上市公司之一。•目前在全球100多個國家中，共有超過500萬名雅芳專業美容代表，使用最簡單有效的方式邁向成功。獨一無二的雅芳•雅芳提供給妳最創新的行銷與銷售工具，從面對面到e化經營，讓妳很容易就成功。•雅芳斥資1億美金建造全球研發中心以守住在美容產品界最前線的領導地位。源起•1886年，紐約一位充滿拓荒精神的推銷員—大衛．豪．麥康柰爾(DavidHallMcConnel.Sr.)，他看出婦女們將扮演重要的角色，於是產生了讓婦女銷售香水給婦女的構想，因而創立了「加州香水公司」，也就是雅芳的前身。當時，大部份的婦女們仍身繫於瑣碎的家務，但有位艾碧太太(Mrs.Albee)接受挑戰，勇敢走入人群：敲開顧客的門將小圓點香水帶入美國婦女的生活中。當雅芳第一次來敲妳的心門•在麥康奈爾先生的帶領下千千萬萬的婦女走出狹窄的生活空間，發現另一片天地，更成為全球第一家化妝品直銷公司，帶起直銷業的蓬勃發展。•由於酷愛莎士比亞作品，故以莎翁故鄉一條河流的名字AVON命名為公司。1939年，麥康奈爾先生將公司名稱正式定為AVON。歷史源起•1886年，創立了雅芳公司的前身－「加州香水公司」•1939年麥康奈爾先生正式以莎士比亞故居旁的一條河流「雅芳(AVON)」為公司命名•120年來，雅芳不斷致力於塑造女性獨特的美麗，同時，更開啟了全球數百萬女性的事業之門雅芳，直銷領導品牌•1982年，雅芳正式於台灣成立分公司，發展至今25年，已成為台灣直銷化妝品的領導品牌。•傳承美國總公司的經驗，雅芳已建立了一個親切熱誠、無距離的直銷購物管道；更配合台灣社會經濟發展，大幅提昇市場佔有率，目前在保養品及彩妝品方面均居第二位，贏得台灣女性的喜愛。經營方式成功步驟三個簡易步驟：銷售→分享→展示成功步驟-銷售•從尋訪傳單到助理平台，雅芳提供完整的行銷、銷售與激勵個人的文宣，讓消費者的業務與人生充滿活力。•雅芳每三星期就發行一期精彩的促銷目錄來吸引消費者的顧客。成功步驟-分享以個別面對面或邀請一群有興趣的顧客參加聚會的方式，輕鬆地跟她們分享本身使用產品的感受與利益並提供試用的機會，是開始雅芳事業最有效的方法！成功步驟-展示依循公司所提供的生涯規劃手冊，逐一步驟的推廣自己的事業至自己的消費顧客與專業美容代表。雅芳各國經營策略•美國•歐洲•日本•中國•台灣美國•90年代－網路的盛行，傳統直銷業的危機•新任CEO－鐘彬嫻的中庸之道•新的步伐－專櫃、零售商、銷售代表歐洲•直銷•網路行銷日本•低單價、高循環•AVONRepresentatives•18期的雅芳目錄•會員的四大特權1、購物滿500元送貨到府2、可以免費試用新產品3、有專業的美容顧問4、全年最低價中國•四條腿走路策略1.專賣店2.合約美容專櫃3.零售店4.推銷員雅芳中國發展•以「織網計畫」快速發展-全國74家分公司-5,000個區域，設立專賣店-6,200家專賣店，2,000個專櫃•合作的對象-量販、百貨通路與藥妝店•準備明年直銷法令的開放雅芳中國發展•廣州雅芳製造有限公司，全球供應鏈之一-位在廣州北郊太平經濟技術開發區-佔地8萬平方公尺，投資額4千萬美元，GMP標準廠房-目前亞洲最大且最現代化的化妝品生產廠之一台灣•雅芳有哪些直銷?--全台展示中心--郵購--網路•直銷:直銷的最佳定義是以面對面的方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其他有別於永久性零售商店的地點。直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示範；這些銷售人員通常被稱為直銷人員(directsellers)。•多層次直銷:多層次直銷(multilevelmarketing)制度是很重要的一種行銷手法，又稱為網絡行銷(networkmarketing)、結構行銷(structuremarketing)或多層次傳銷(multileveldirectselling)。•多層次直銷已證明是直銷人員將產品與服務直接行銷與販售給消費者，而能夠成功獲利的有效方法。•多層次傳銷：多層次傳銷〈Multi-LevelMarketing〉是後來新起的行銷方式。大部分的直銷商都是以多層次傳銷為銷售通路，向消費者銷售物品。•傳銷公司，透過獨立傳銷商的人際關係，發展成網狀組織，經過傳銷公司提供的產品，親善地向外推薦，傳銷商們從此得到產品銷售的利潤，更進一步輔導有意加入組織的會員成立另一個行銷網，傳銷者可再從輔導底下而獲得的整組業績來得到公司的金額獎勵。•傳銷方法:–專業美容代表(雅芳小姐)–伊林名模代言、日本博士背書–公益活動:雅芳承諾日--乳癌防治、路跑–副牌打知名度(UP2U、KiRei)•置入性行銷:「置入性行銷」在目前已被廣泛應用，常見的手法是節目當中包裝商品，或是將公關行銷包裝成新聞事件。比方說在電視連續劇中的一段劇情刻意強調、融入某件商品，讓觀眾在收看節目時，同時達到廣告宣傳的效果。•置入性行銷：與偶像劇結合--愛上千金美眉台灣V.S.中國台灣•直效行銷與傳銷並行•2004年由單層次直銷轉型為多層次傳銷中國•近期大陸政府選擇雅芳作為直銷試點台灣雅芳經營方式女性專屬的公司•具媒體調查報告顯示雅芳在台灣女性心中擁有不可動搖的地位。•ELLE雜誌評選為「八大女性最嚮往的企業」、泛亞人力銀行與柯夢波丹雜誌更評選為「十大幸福企業」。•台灣雅芳更期待的是來自每一位女性發自內心的信任與肯定雅芳紀事1982：成立於三重，初期員工10人。1983：第一本雅芳目錄，開啟「免費送貨到府」服務。1987：多管道訂貨系統，在全省各大都市提供專屬送貨服務。1988：雅芳直銷商管理系統（ARMS）上線。第一家直營展示中心在高雄。２４小時訂貨服務。台灣的「雅芳承諾日」啟動。1989：成立顧客服務中心。1992：導入「語音訂貨系統」（IVRS）。1993：從「目錄行銷」跨入「店鋪銷售」。引進台灣第一套果酸產品（新活護膚系列）。1994：雅芳內衣系列產品；「預購系統」完成。雅芳紀事1995：–「雅芳菁英發展計畫」開始。–電子訂單運輸系統、自動轉帳系統和會計總帳系統的開發。–直接跨入零售通路的業務。–電話行銷部門成立。1997：–雅芳聯名卡（與中國國際商銀）。–雅芳最高殊榮的「火焰獎」。–第一家特許展示中心在板橋。–雅芳的中文網站正式成立。1999：新莊顧客服務及物流中心成立，倉庫管理系統與出貨作業自動化系統完成。2000：營養補充食品上市。雅芳紀事2001：開架式零售品牌「Up2U」上市。2003：郵購品牌「Kirei」上市。2004：–全面跨入多品牌通路的發展。–正式邁入多層次傳銷體系。–推出「千金美眉大募集」的整合性行銷活動，成功提升品牌年輕化的形象，更創造了70,000名的新會員。2005：–「從千金美眉千萬巨星」選秀會相關活動，持續品牌年輕化的延伸。–與匯豐銀行合作，提供全省的「AVON專業美容代表」可透過便利商店直接繳交貨款的服務。台灣雅芳-榮耀與成就•1998，廣告標題「比女人更了解女人」榮獲第五屆廣告金句獎銀牌。•1999，獲得美國ASTD教育訓練及發展協會頒發「卓越執行獎」。•2001，獲天主教善牧基金會頒贈「社會公益促進者」。AMI市調公司調查，雅芳於化妝品保養及彩妝項居市場第二名。•2002，獲Elle雜誌評選為「十大女性最嚮往的企業」第八名。•2003，獲女性上班族票選「十大幸福企業」第四名。雅芳卸妝油獲自由時報評比為「最值得購買」的卸妝產品之一，獲蘋果日報評比「最物超所值」的卸妝產品。•2005，獲頒『亞洲區超級品牌協會』的「超級品牌」殊榮。台灣雅芳-榮耀與成就2004年是光榮的一年•「台灣五百大服務業」調查：整體營業收入獲天下雜誌第199名，商業週刊第202名•八月，入選美國商業週刊票選第58名最有價值的品牌，整體品牌價值較去年增加5%，高達46億美金•雅芳公司的董事長兼執行長鐘彬嫻（AndreaJung）名列美國財星雜誌的美國最有權力的50位女企業家排行榜第三名•獲經濟部商業司優良物流作業規範評鑑活動的倉儲理貨類優良廠商」•獲雅芳亞太區「優秀執行獎」與「總裁獎」台灣雅芳-榮耀與成就產品類的榮耀•美容雜誌「Allure」辦的「2004年Allure最佳美容獎」票選活動•最佳面膜獎（AnewClinical2-StepFacialPeel）•最佳唇膏獎（雅芳活色潤采唇膏）•最佳眼線筆獎（雅芳黑亮眼線筆）•最佳身體去角質獎（雅芳非洲酪脂油磨砂沐浴乳）•最佳抗老產品獎（雅芳新活激導微生素）國家生技醫品質獎的「2004國家品質標章」：•營養補充品類-「雅芳康采女性調理軟膠囊」-「雅芳24C」-「雅芳康采便利鈣」台灣雅芳公司優勢SWOT優勢(strength)•R&D•產品多樣化•商品價格中肯•100%顧客滿意保證•積極進行企業e化•直效行銷與傳銷並行•品牌與企業形象優良劣勢(weakness)•總獎金較同業為低•難以拓展男性客源•直傳銷並行需增加廣告支出機會(opportunity)•增加男性客源•雅芳承諾日•生產基地移轉•大眾對傳銷的接受度•WTO後成本的降低•策略聯盟威脅(threat)•新興市場的不確定性•同業間競爭的威脅台灣雅芳內部經營階級制度與升等標準1.雅芳會員（雅芳小姐）即直銷人員2.儲備專業美容主任BeautySupervisorApplicant(BSA)建立消費網3.準專業美容主任BeautySupervisorDesignate(BSD)鞏固現有團隊4.專業美容主任ProfessionalBeautySupervisor(PBS)強化團隊業績5.專業美容副理ProfessionalBeautyAssistantManager(PBAM)提昇專業能力6.專業美容經理ProfessionalBeautyManager(PBM)提昇領導能力7.資深專業美容經理SeniorProfessionalBeautyManager(SPBM)複製發展團隊雅芳小姐的基本配備•以1,000元購買一組「事業經典組合」成為專業美容代表•「事業經典組合」內容物:1.手提包2.事業經典3.產品體驗組4.權益書5.顧客訂貨手冊6.尋訪傳單7.雅芳邀請卡8.邀約手冊9.萬用手冊10.貴賓見面禮精英發展計畫•加入條件依據-群體業績-活動人數-組織內成員位階•階級制度-雅芳會員(或稱雅芳小姐)–填具「雅芳會員資料卡」-儲備專業美容主任(由經理推薦加入此計畫後)-「委任合約書」-準專業美容主任-專業美容主任-專業美容副理􀂄協助「從事招募、輔導及訓練雅芳小姐等事宜」-專業美容經理-