互联网思维下商业变革1607

商业变革钟彩民互联网思维下的一、互联网思维下的商业变革企业变革商业模式变革管理模式变革资本模式变革商业互联网与产业互联网商业互联网产业互联网价值经济生产高效企业虚拟合谋、众筹、全产业链概念、内容、流量消费便捷个体虚拟眼球经济•这是一家创业仅三年的企业•2011年销售额5亿元•2012年销售额126亿元•2013年上半年销售额132.7亿元，预计全年销售达到280亿元，可能突破300亿元•新一轮融资中，估值达到100亿美金，位列国内互联网公司第四名案例一近三年出货量201120132012•一个毫无经验的人开了一家餐厅，菜品只有12道，北京开了两家分店•仅仅用了两个月时间，就实现所有商场餐厅坪效第一名–绿茶大概坪效100元–将太无二60元–这家餐厅200元•VC投资6000万人民币，估值4亿人民币案例二竞争环境的变化1、全球经济的一体化2、盈利方式的变化3、行业界限的拆除4、消费者生活方式的变化免费商业模式增值与交叉补贴极致用户体验简洁快速迭代微创新精细化产品运营大数据精准营销流程体系化运行路径焦点企业的互联网+进化的逻辑产品中心客户中心价值链价值网纵向集成虚拟整合互联网思维是。。。。。。互联网思维•在移动互联、万物物联、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对企业、对产品、营销、创新、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。新经济时代领导力的5大法则在信息中求取价值共赢思维开放性成长整合资源创造价值的能力互联网思维《第4次革命》刘海峰2012年11月出版企业的核心价值观核心理念公司治理结构资本模式管理模式商业模式01技术、社群、商业交易融合互联网+六项商业表现02C2B带动价值营销对接需求，快速反应03去中心化聚集资源，建立共赢生态圈04跨界、整合资源再分配、生产关系重构06O2O线上交易、线下体验改善传统产业的低效率环节05直接、交叉补贴、引导潜在需求互联网+商业四个关键用户中心产业为本生态协同价值获取盈利模式成本模式价值创造价值传递用户定位痛点需求沟通模式渠道模式价值支撑人才资产核心资源生态系统数据驱动“互联网+”商业模式二、互联网思维下的商业模式商业模式（businessmode）的结构定位自由现金流结构关键资源能力业务系统盈利模式企业价值商业模式创新的3C分析模型公司（COMPANY）创新公司的盈利模式顾客（CUSTOMERS）我们的客户是谁？我们对客户的价值是什么？我们应该是做什么的？我们的盈利模式是什么？我们依靠什么取胜？我们的成功能持久吗？我们如何扩张？我们必须擅长什么？竞争者（COMPETITORS）管理模式（managermode）的结构战略人力资源开发管理治理控制组织结构企业文化业绩21商业模式--三个最基本的问题•1、你的顾客是谁？•2、你准备向他提供什么样的产品或服务。•3、他为什么愿意付钱?22商业模式设计问题--定位1是否进行了差异化的市场分析？2、你的定位是否为目标市场和顾客创造了价值？3、是否确定了独特的市场定位？4、你和竞品是否有明显差别？5、是否设计出了客户所需要的产品或服务？23商业模式设计问题—市场1、目标市场规模是否足够大？2、是否能满足目标客户重要的基本需求？3、是否能保证高速增长？4、如何保证持续性的增长？24商业模式设计问题—盈利模式1、获取新客户的方法和难易程度？2、定价策略是否有利于快速扩展客户和利润最大化？3、客户是否会持续消费？必须品25商业模式设计问题—壁垒1.是否存在垄断资源?2.是否存在产业链的制约因素？3.如何利用自身优势来构筑竞争壁垒、规模扩张的难易4.如何建立产业竞合关系、上下游得供应关系5.如何构筑价值增长商业模式与战略战略视角的转移传统观念转变市场份额•顾客份额利润导向•价值导向产品中心•客户中心直线思维•系统思维商业发展战略定位产品解决方案表现需求基本需求Zara的成功来自独特的战略定位Zara的战略定位：Affordablequickfashion（买得起的快速时尚）123•Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌•除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告•Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念•强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障•IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体•Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势•对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚买得起的快速时尚信念和价值利益特征与属性致力于情感、精神、文化价值让顾客“情感”和“功能”两方面得到满足必须让顾客明确的过程品牌价值金字塔竞争规模与成本创新与错位与同等商业的对手竞争战略成本优势关系结构别具一格目标聚焦竞争策略制定的价值链创造价值的营销过程•1选择价值提供价值沟通价值顾客细分目标市场价值定位产品开发服务开发定价产品制造分销服务零售终端销售推广推广商业模式与连锁连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。收购兼并模式招商模式商业模式的扩张模式特许经营是一种销售或服务的商业经营模式•1997年11月，我国原国内贸易部在发布的《商业特许经营管理办法（试行）》中有以下定义：特许经营者是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务标志）商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者交付相应的费用。特许经营是一种销售或服务的商业经营模式在经营中须具备4个特点1特许人对商标、服务标识、专利技术、经营诀窍、拥有所有权。2权有者授权给其他人使用上述权利。3合同中约束双方进入和退出条款。4受许者支付相关费用。法律上契约性、管理权管与被管经营中群体统一收益上产品/品牌特许经营的特点特许经营分布的主要行业较多开发1餐饮业（尤其是快餐）2旅店3休闲旅游4汽车用品及服务•商业服（会计、报税、广告代理、企业顾问）•印刷、影印、招牌服务•人力资源开发•家政服务•住宅装修•洗衣店•较少开发•教育用品及服务•汽车租赁/汽车电子•机器设备租赁•零售店（尤其是便利店）•健身、美容、美发服务•房地产中介•其它服务业连锁经营的加盟体系特许人特许经营总部30%50%80%加盟单店区域受许人区域代理人直营店区域次受许人直营店加盟店直营店直营店三互联网思维下的资本市场商业模式的资本价值1.公司的定位和商业模式2.行业的成长空间3.在行业中的竞争地位4.垄断能力5.渠道资源6.预期盈利增长7.销售利润率8.净资产收益率9.财务健康状况10.公司治理结构从战略角度资本关注点1.运用政府政策2.专有技术3.控制产品进入的渠道4.控制销售渠道5.建立规模经济进入壁垒6.塑造有别产品的品牌7.建立行业标准8.加大客户转移成本