12586业务人员管理手册

盛初咨询专注行业112586工程详解——终端业务实战手册2吴凡2015年11月21日在市场竞争越来越激烈的市场环境下，必须进行精细化的市场运作才能快速起量。市场、经销商要想快速成长，必须从内部管理到市场运作进行系统化的运作。标准化手册的制定有助于快速复制推广，让更多的经销商成长，让更多的市场起量。有助于业务人员的快速成长目的与意义3一支队伍4队伍的重要性市场运作的好坏，市场队伍的能力是关键决定因素。人才和管理是任何企业想要做大做强必须突破的瓶颈。人才和网络才是市场中最大的财富。能否招到人、留住人、用好人，企业老板的意识和能力是最关键的因素。5人员及车辆配备原则一个业务人员最多只能管辖200家匹配网点城区可以使用电动三轮车，这样方便送货及时和回访及时，同时也能节省油费等开支如果城区因为城管等因素不让使用电动三轮车，可以考虑城中心区域用采取访送分离，即业务员骑电动车去开发终端（电动车可以由业务人员自备，经销商发电动车补助），拉到订单后再由司机统一配送和结账，城区外围部分可以考虑继续使用电动三轮车送货乡镇使用小厢货送货和拜访，一辆车两个人员，一辆车大概能管辖150家左右的网点6人员招聘对象以下岗中年妇女、中小酒店的服务员、刚毕业的大专生、身边的亲戚等为首选其它商贸公司招聘一部分有快消品经验或者酒水经验的业务人员7人员招聘渠道同行熟人、朋友、员工介绍，可以设置人才推荐奖励，凡是经介绍试用合格后就可以给相关推荐人一定的奖励中小酒店里的服务员、商超里的促销员等挖掘粘贴单页广告、电视字幕、当地报纸广告等人才市场的招聘58同城、同城论坛等网站上招聘校园招聘8人员薪资考核制定原则满足人员基本收入，跟同行比具备一定优势的原则，尤其是才成立的小公司基本工资必须高于同行，否则很难吸引人才业绩导向，只认功劳不认苦劳的原则，销售型的公司必须通过业绩让一部分员工拿高工资，让其他人有榜样有希望，不能平均主义公平、公正，公开的原则，不能私下操作，让员工互相猜忌、怀疑，必须先小人后君子，将绩效制定制定的详细透明，按制定办事，不能随意更改。易于理解和操作，不能将工资方案和考核办法制定的太繁杂，要简单易解易于核查结果9奖优罚劣，奖勤罚懒，奖为主，惩为辅。在工资之外的部分为了刺激业务的积极性，可以每个月设计销售排名进行奖罚，但必须奖多罚少，不能让业务人员误以为公司刻意罚款与刁难大家淡季考核过程，旺季考核销量。考核一定要指向性特别明确，不能考核项目太多、让业务人员不知道工作重点是什么，比如淡季只考核网点开发数量和排面维护情况，而旺季就考核月出货目标等10薪资构成业务员工资总额=基本工资+考核工资+补助+产品提成基本工资：即底薪，企业/经销商根据当地的具体情况酌情而定考核工资：主要考核新开网点数、终端生动化、出货任务等。考核的项目每个月制定，且每个月只考核1-2个项目，不能考核太多补助：包括餐补、手机补助、电动车车补等产品提成：根据不同产品结构和利润情况核定具体的提成比例，司机无论是跟业务员一起下市场，还是接到订单后再送货，都需要给司机一定的提成。企业要对业务员逐步实行分级制度，可以鼓励优秀人员晋升，提高队伍的稳定性和积极性11队伍组建监控为保证市场运作，必须将经销商业务人员纳入企业方管理，区域市场负责人员协助督促经销商建立自身业务队伍，对市场全区域覆盖，按照《经销商业务人员档案表》进行动态跟踪，确保市场有人管理12五个定岗13一、定区域定区域的原则：区域相对集中，便于线路行走的便利性各区域内网点数和容量基本相同城区餐饮和流通渠道必须分开，各自划分区域，专人维护乡镇要根据线路和人口数量来划分14县城城区业务人员网点总数城区流通1小张200家左右城区流通2小王200家左右城区餐饮1小李150家左右乡镇线路1小刘150家左右乡镇线路2小黄150家左右15二、定网点区域划分好以后，区域只是一个行政概念，每个业务人员不仅要落实到区域上，还需要定到终端网点上业务人员将每个片区内匹配网点总数全部统计出来，每一个业务员都能找到自己的终端网点，让每一个终端都能找到负责人网点出来后业务人员要根据地图分布状况，将自己所辖区域的网点在地图上将每条路上的网点数标注出来在规定的时间内将所辖网点全部开发完成填写网点详细资料表16三、定线路确定每日终端拜访线路，以一周6天为一个拜访周期，按照以下原则进行每天的线路设计日拜访网点20—30家避免走冤枉路避免重复走环线调整路线：随着市场发展，产品成熟情况的不同，道路情况、交通情况的变化、车队的变化等，需要对路线进行适时调整。17四、定频次对终端实施分级管理，将终端分为重点店和一般店，对终端做日常维护、竞奖、做好价格管控和客情按照日拜访线路图，重点关注重点店、稳固一般店配套表格：《业务员日拜访线路表》18五、定销量新开发市场，按照开发网点进度和单店进货量制定月度销量，每月制定一次已开发成熟的市场，根据所辖网点数、动销情况和竞品销量制定年度目标，然后再将年度目标根据淡旺季情况分解到每月，完成全年任务除了每月考核奖励外可以额外给业务员一部分年终奖励销量定到每个月后，需要根据每天的拜访终端数量，追踪到每天成熟的市场要求业务员将任务分解到每个终端，制定重点终端和一般终端的月销售任务，并围绕单店的任务进行客情和公关19二个会议20月会目的：总结上月销量达成情况，计划下月销量目标时间：每月最后一天下午，总体时间控制在3小时以内流程：–统计宣布月度各区域业务人员销量目标达成情况–写成月度销量排名情况及相关资金的发放–各业务员汇报分析销量完成或者未完成原因，提成改进建议–制定下月销量目标和市场需要完成的指标–制定下一个月的考核内容和奖罚措施–集中讨论市场问题并提出解决建议–各业务员经验分享–聚餐、看电影等集体活动21注意事项：−会议要围绕会议主题，不能偏离会议主题，主题是上月总结和下月计划−时间不要拖太久−强调会议纪律22晨会目的：总结前一日市场工作情况，计划当日工作计划流程：−喊口号——只为成功找方法，不为失败找理由−提交日拜访线路表−各业务员汇报前日所辖区域销量和指标完成情况，制定今天拜访线路和计划拜访终端数量及预计销量，逐个依次汇报，单人控制在2分钟以内−老板或者市场操盘手点评−市场共性问题集中讨论解决，个性问题私下讨论−写领酒单或提交送货订单，装车发货23注意事项：−时间控制在30分钟以内，9点之前所有业务员必须出车下市场−早上不允许业务员抱怨提困难−老板不要在早上批评员工，以鼓励和打气为主−提倡正能量24八个步骤25一、准备工作准备好今天去哪确定今天拜访线路并查看终端线路分布图确定今天拜访终端数量，以便合理安排时间准备好今天带什么备好拜访工具：《业务人员日拜访线路表》、客户服务卡、样品酒、抹布、胶带、促销品样品等准备产品生动化材料：海报、价格标签、相关品牌推广活动折页等26准备好今天说什么产品介绍怎么说促销活动怎么说异议处理怎么说准备好今天做什么终端业代一天要拜访20-30家店。在这些店平均分配拜访时间显然不聪明。例：业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议。出门前把客户档案卡一张一张翻一遍。寻找目标店，想想哪些店是今天的拜访重点。27二、进店前准备整理服装：整洁大方，形象能被店老板接受，店老板才能接受你的产品看客户卡、熟悉店老板姓名：这样进门就能叫出老板的姓，给老板留下好印象回忆店老板需求：上次拜访时这个店里有没有进货、进货了卖的好不好、品项全不全、有没有什么遗留问题需要处理、这次主要跟这个店老板谈什么，会遇到什么问题、怎么样去解决等店外寻找生动化机会：进店前要观察店外面有没有可能贴海报、推拉贴、店门口显眼位置能不能摆堆头等28三、和客户打招呼自我介绍：面带微笑，声音洪亮，张老板你好，我是鹿龟神酒业的销售人员，今天来拜访你一下……察言观色，找到沟通点，“我不是来卖货的、我是来服务的”不要一进门就卖货，先察言观色，找到与店老板沟通的点，然后用服务破冰，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成用态度破冰：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您……29三、和客户打招呼用产品破冰：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多……用熟人关系破冰：终端老板有些能认识经销商老板或者认识其它产品的业务员，把熟人摆出来，马上就能换个态度……用小促销品破冰：今天我来给您送一些宣传品……用售后服务破冰：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员……面对“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常，我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”……30四、检查库存查主推产品库存查看其它品项库存查看竞品库存31五、进行销售确认和下订单分析本产品的卖点相比竞品，拥有优势利润空间口感舒缓，药味清香，具有安神助眠功效，产品有国家蓝帽标识，不含任何违禁药品，不含添加剂，产品质量有保障公司积极开展消费者促销活动，帮助终端店动销32“安全库存分析”清点终端的库存之后，业务人员可按照2倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“2倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营善下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效的利用空间和资金，不发生货物积压，资金无效占用的缺失2倍的安全库存原则的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×2建议订货量=安全存货量-现有库存33讲好利润的故事中小终端能拍板进化的有两种人，一种是老板，另一种是打工族中小超市的店长采购不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的老板指标有没有完成业务员讲利润故事也要投其所好34帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感、分析产品在这个店内的销售机会、利用从众心理推销进化量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险现在有政策，成本低风险小，早下手利润高我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销35六、生动化执行摆排面贴价格签打堆头贴海报、服务卡36七、填写《日拜访线路表》填写日拜访线路表，让拜访有迹可查做好资料收集工作填写好备注37八、向客户致谢并告之下次拜访时间再次确认订货量订单写好，让终端老板签字约定拜访时间：强化“我们是一周拜访一次来服务的，不是单纯来卖货的”目标店争取二次拜访：拜访终端时如果店主不在、店主太忙当时顾不上跟你沟通。不访记在《日拜访线路表》上。下午原路返回公司的时候把刚才没有跑到、没有搞定的终端再回访一遍。38六个指标39一、铺货率铺货原则：片区范围内单位时间集中铺货，避免漫天撒网式铺货现象出现铺货率计算方法：目标网点的确定以当地市场人口数量为依据，按人口/500的标准推算自然网点数量以当地市场的竞品为参考，考量网点的匹配性然后根据各市场的定位确定系数，重点市场系数为1，次重点市场系数为0.8，一般市场的系数为0.640渠道铺货率要求酒店商超流通便利店类别CD类酒店KA便利店小连锁烟酒店社区店第一个月50%50%60%第二个月60%100%100%60%70%第三个月70%80%80%第四个月80%100%90%41二、生动化生动化建设目标：产品在终端氛围最大化，将产品在终端网点的氛围和品牌面完美结合起来，与目标消费者形式最直接的沟通生动化物料：海报、价格标签、终端服务卡、产品排面、品项42三、动销率动销率：已经动销的网点/已铺货网点×100%动销六要素：品牌、产品性价比、终端推介率、生动化、终端客情度、消费者互动消费者互动方法