张文学：商务谈判技巧-第三章

1第三章商务谈判的礼仪2（一）仪容（二）男士服饰（三）女士服饰（四）姿态意大利影星索菲亚.罗兰说：”你的衣服往往表明你是哪一类人物，他代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉与不自觉地根据你的衣着来判断你的为人“第一节商务谈判交往中的礼仪31、干净整齐，端庄大方。2、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。仪容：一般指的是面容、发式、口腔、指甲修剪、眼镜佩戴、香水用量等41、西装2、衬衫3、领带4、鞋袜5、公文包51、套裙2、衬衫3、鞋袜4、公文包5、佩饰服饰选择与体型矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服高长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大适中：各类款式的合身衣服71、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物1、握手：要求：三秒、力度适中、笑容可掬注视对方…顺序：上级先伸；女士先伸；主人先伸2、介绍的先后顺序：先把年轻的介绍给年长的；先把身份低的介绍给身份高的；先把男性介绍给女性；先把客人介绍给主人；先把个人介绍给团体1、介绍的先后顺序2、开关门、上下车1、主座谈判2、客座谈判3、第三地谈判1、长方型或椭圆型2、圆型12一商务谈判礼仪要求二主座、客座谈判礼仪三商务谈判签约礼仪第二节商务谈判的礼仪要求商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。一商务谈判的礼仪14商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。（一）商务谈判礼仪概述15商务礼仪特征：–社会历史性–社会文化性–约定俗成性–规范性商务礼仪表现：-礼貌、礼节、仪式、仪表16男士女士17从礼节角度–主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节……等。从礼仪角度–主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪……等。（二）商务谈判礼仪内容18（三）商务谈判礼仪要求仪表、仪态–整洁的仪容–规范的服饰–文明得体的言谈举止–国家形象、组织形象、个人形象19仪容、服饰、言谈要求仪容：指一个人的身体不着装的部位主要是头发、面部和手部。商界人士的仪容要求是干净整齐，端庄大方。20仪容的作用–人的形象＝内在美＋外在美。–仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。仪容、服饰、言谈要求21仪容规范：仪容美包括三层–仪容自然美–仪容修饰美–仪容内在美仪容、服饰、言谈要求22表情：是从人的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语中最丰富的部分。表情、眼神、微笑23眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。–应真诚、坦然、亲切、有神–……表情、眼神、微笑24微笑–对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。–它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。–微笑天使练习表情、眼神、微笑25头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆头发、面部、妆容26手部腿部脚部手部、腿部、脚部271.面料2.色彩3.图案4.款式5.版型6.尺寸7.……服饰：男士西装28西装穿法应注意的问题１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物８少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子……29衬衫的选择１．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。30站坐31领带的选择１．面料２．色彩３．图案４．款式５．配套６．质量服饰要求32领带的打法１．注意场合２．注意服装３．注意性别４．注意位置５．打法合适６．长度合适７．配饰33鞋1.西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。2.皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。3.……袜1.纯棉、纯毛最好。2.深、单色为宜、无图案的最好。3.…….鞋袜要求34公文包1.面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。2.深色、单色为好、无图案。公文包要求35●套裙的选择：1.面料2.色彩3.图案4.点缀5.版式6.款式7.……服饰：女士西装36●套裙穿法:大小合适，穿着到位……●衬衫:单色为佳，图案宜简单……●衬裙：颜色单一、不宜有图案……服饰：女士西装37●鞋袜1.鞋袜不宜图案、装饰太多2.裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色3.袜口不可暴露于外4.……服饰：女士鞋袜38请评价以下出席商务谈判服装39形态礼仪1.约会2.握手3.介绍4.递接名片5.热情待客修饰避人递接名片女士优先亲切迎客热情待客礼貌送客401.约会接见拜会有约在先邀约有正式与非正式之分守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉412.握手握手：–站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，……–年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。423.介绍自我介绍–镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容……。介绍他人–以受尊重的一方优先了解对方为原则。……434.递接名片递接名片。–递送名片：存放得当，随手可取……–接收名片：感谢对方信任，……。–模拟递接名片正、误场面的场面445.热忱待客热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。–引路–开关门–引见–让座–上茶–……45文明的言谈举止●站姿正确站姿的具体要求：1.头正2.两肩相平。3.身体与地面垂直4.双臂自然下垂于身体两侧5.双腿并拢立直，两脚平行。46垂手站姿图站姿–垂手站姿图–身体挺拢，抬头沉肩–挺胸收腹，双腿并拢–微收下颌，双目平视47不正确的站姿弯腰驼背、东倒西歪…….身体抖动或晃动.两腿交叉站立.手–叉腰–叉抱胸前–插入衣袋或裤袋–玩弄小物品48●坐姿坐姿–坐是一种静态造型坐是一种静态造型–落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座……49正确的坐姿具体要求1.入座要轻、稳。2.落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。3.双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。4..……50不正确的坐姿坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；将双臂端在胸前或抱在脑后；双腿分得过大,摇晃双腿；全身过于放松；弯腰驼背，全身挤成一团；…….51●行姿正确行姿的具体要求：–头正、挺胸–收腹、立腰，重心稍向前。不正确行姿的具体要求：–走路时肚子腆起，身子后仰。–左顾右盼，东张西望–……52●蹲姿交叉式蹲姿高低式蹲姿53上下轿车54文明得体的言谈举止交谈态势语:1.姿态：站、坐、手势、语言。2.表情3.距离：人际交往距离–亲密距离–个人距离–社交距离–公众距离二主、客座谈判礼仪●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置谈判桌摆放及座次安排−长方型或椭圆型−圆型−马蹄型56谈判室的选择与布置选择谈判场地−谈判室可选择公司−租用商厦的洽谈室、会议室−小规模谈判还可在会客室−可选择相应档次宾馆会议室−……57布置谈判场地−营造一个宾至如归舒适的环境−酒店迎宾布置−会议室的布置①会议室谈判桌及座次安排②会议室设备、辅助文具安排③休息时间水果及茶点安排谈判室的选择与布置58座位安排的玄机和谐成功的谈判–营造一个宾至如归舒适的环境–……谋求破局的谈判,采取与上相反的方式–双方拼体力、耐力–……59谈判过程中的礼仪谈判过程中的礼仪原则1、平等对等原则2、自尊尊重原则3、守时践约原则4、尊重女性原则5、尊重隐私原则60迎送规格涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：①迎送级别相当②交通规格相当③食宿规格相当61迎送时介绍礼仪在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头、机场或是公司、谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求。62迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈判环境63三商务谈判签约礼仪（一）了解准备工作（二）签字程序礼仪641、布置签字场所–签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。–布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。–除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。–正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。（一）了解准备工作65签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。签字人应面对正门就座。签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。……签字厅的座位安排(右为尊)客方主方(双边合同签署)签字人座位(多边合同签署)67应由主方负责待签合同的正式文本。签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。预备合同文本68在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。服饰规范69仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。正式签署合同文本。“轮换制”交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。（二）签字程序礼仪