COD-区域管理培训-学院手册-V1[1].-闽赣

区域管理培训U-SYSConsultingPage1of21Confidential《区域管理培训》学员手册本培训课程将从以下几个方面对“区域管理培训”进行阐述：1)区域管理概述2)读懂区域市场3)区域管理五项基本修炼以上所有案例及分析基于如下信息来源：1）优识公司培训资料库2）优识公司咨询案例库3）第三方相关研究资料区域管理培训U-SYSConsultingPage2of21Confidential内容目录A.区域管理概述................................................................................................31.区域管理的概念.....................................................................................32.区域管理与经销商管理.......................................................................33.区域经理的核心工作技能.....................................................................43.1计划技能.......................................................................................43.2平衡技能.......................................................................................44.区域管理与区域营销.............................................................................5B.读懂区域市场................................................................................................61.读懂区域市场目的................................................................................62.区域市场现状调研.................................................................................72.1调研内容........................................................................................72.2调研流程......................................................................................10C.区域管理五项基本修炼..............................................................................111.区域管理修炼一：区域策略规划.......................................................111.1区域策略规划的作用..................................................................111.2区域现状分析..............................................................................121.3各城市业务现状象限分析..........................................................121.4各城市业务发展策略确定..........................................................131.5区域销量预测与调整..................................................................142.区域管理修炼二：销售业务管理.......................................................152.1经销客户管理..............................................................................152.2城市渠道管理..............................................................................162.3零售终端ISP管理......................................................................162.4区域经理的业务计划与回顾......................................................163.区域管理修炼三：销售组织管理.......................................................173.1任务(Task)..................................................................................173.2人员(Staffing)..............................................................................173.3组织（Organization）.................................................................183.4衡量（Measures）......................................................................183.5信息（Information）.................................................................193.6决策（Decision）......................................................................194.区域管理修炼四：业务资源管理.......................................................205.区域管理修炼五：冲突管理...............................................................21区域管理培训U-SYSConsultingPage3of21ConfidentialA.区域管理概述1.区域管理的概念区域管理是位于单独的客户管理之上的针对某一地区不同市场和众多客户的管理。区域管理更强调管理的计划性和协调性。2.区域管理与经销商管理−共同点„区域管理兼容经销商管理职能„核心业务都是围绕着生意和人员的管理−不同点„关注点不同，工作重心不同„与总部紧密程度不同„对区域经理工作的计划能力和协调能力要求更高区域管理培训U-SYSConsultingPage4of21Confidential3.区域经理的核心工作技能3.1计划技能−整体销售计划−销售业务计划−销售组织计划−业务资源计划3.2平衡技能−各地市场−促销资源−产品供应−利益冲突−利益关系区域管理培训U-SYSConsultingPage5of21Confidential4.区域管理与区域营销现代营销模式区域营销过程营销关注销量的构成和来源，包括：渠道、客户和店内表现.强调覆盖和终端表现管理方法的高度统一关注市场的差异化管理、市场中的协调和整体利益的最大化,是基于总体策略的个体解决方案传统营销模式推销模式产品营销现代营销模式区域营销过程营销关注销量的构成和来源，包括：渠道、客户和店内表现.强调覆盖和终端表现管理方法的高度统一关注市场的差异化管理、市场中的协调和整体利益的最大化,是基于总体策略的个体解决方案传统营销模式推销模式产品营销区域管理培训U-SYSConsultingPage6of21ConfidentialB.读懂区域市场1.读懂区域市场目的了解当地的游戏规则：−市场本身的现状−市场的商业习俗市场现状分析的思路销量经销商终端表现促销渠道覆盖价格组织销量经销商终端表现促销渠道覆盖价格组织区域管理培训U-SYSConsultingPage7of21Confidential2.区域市场现状调研2.1调研内容−销量分布产品时间渠道城市客户−经销商网络－经销商总销量：评价经销商销售能力－公司销量：检查经销商任务完成情况，与总销量对比还可看出经销商对公司的投入和重视程度－下级客户：评价经销商分销能力经销商能力－经销商数量：从数量上评价经销商网络是否合理－经销商地区分布：从地区分布上看经销商网络是否合理经销商布局－该地区经销商布局：布局优化的机会－经销商实力：质量提升的机会指标作用和目的－经销商总销量：评价经销商销售能力－公司销量：检查经销商任务完成情况，与总销量对比还可看出经销商对公司的投入和重视程度－下级客户：评价经销商分销能力经销商能力－经销商数量：从数量上评价经销商网络是否合理－经销商地区分布：从地区分布上看经销商网络是否合理经销商布局－该地区经销商布局：布局优化的机会－经销商实力：质量提升的机会指标作用和目的区域管理培训U-SYSConsultingPage8of21Confidential−渠道客户分布－公司数值分销率：了解公司自身渠道分销表现*MT数值与加权分销率*小店数值与加权分销率－竞品数值分销率：了解公司自身渠道分销表现*MT数值与加权分销率*小店数值与加权分销率渠道数值分销率－找出重点渠道－发现渠道分销的改进重点指标作用和目的－公司数值分销率：了解公司自身渠道分销表现*MT数值与加权分销率*小店数值与加权分销率－竞品数值分销率：了解公司自身渠道分销表现*MT数值与加权分销率*小店数值与加权分销率渠道数值分销率－找出重点渠道－发现渠道分销的改进重点指标作用和目的−终端店内表现竞争对手的店内表现－分销达标率：检查经销商对当地市场的维护水平－SKU占比：评价公司产品的丰富性－店内陈列点数：评价公司产品的售出机会－收银口占比：评价公司产品的售出机会－主货架长度占比：评价公司产品的摆放规模－缺货率：评价补货能力店内表现－考察经销商对当地市场的维护水平－了解竞争对手在当地市场的市场行为和表现－评估竞争对手的活动对公司的影响，分析威胁和寻找机会指标作用和目的竞争对手的店内表现－分销达标率：检查经销商对当地市场的维护水平－SKU占比：评价公司产品的丰富性－店内陈列点数：评价公司产品的售出机会－收银口占比：评价公司产品的售出机会－主货架长度占比：评价公司产品的摆放规模－缺货率：评价补货能力店内表现－考察经销商对当地市场的维护水平－了解竞争对手在当地市场的市场行为和表现－评估竞争对手的活动对公司的影响，分析威胁和寻找机会指标作用和目的区域管理培训U-SYSConsultingPage9of21Confidential−市场价格梯度竞争对手渠道利润分配－渠道加价率（主要规格）：了解渠道利润分配情况，有助于分析渠道分销表现不佳的原因等，为利润调整做准备