2销售软件演讲技巧

1郑州鑫财软件有限公司张文辉营销人员软件演讲技巧2演讲技巧：占成功的85％专业技能：占成功的40％31：演讲前的准备4建立自信你熟知软件操作及相关资料你明确将演示的目的。演示材料覆盖参与者关注的问题参与者对你的材料感兴趣以往的演示经验与经历5弄清楚参与者：Who参与者是谁？水平怎样？背景怎样？直接客户（企业老板、财务人员、销售人员）、代理商、经销商他们对你讲的软件已经知道了些什么？他们什么也不知道、用过别的软件、试用过他们真的对盛科软件感兴趣吗？（如果不，怎么办？）什么是他们的关注点？（我能从中得到什么？）物流管理、财务管理、效率、利润？他们理解能力与水平？没有计算机基础、没有管理软件基础、基础很好？他们的思想倾向是怎样的？对软件排斥、软件无所谓、对软件感兴趣？6分析参与者风格分析武断性底情绪化底武断性高情绪化高驾驭型表现型分析型亲切型7分析参与者驾驭型－领导行为派特点：找出他们评估游戏的规则，设法在该让步的地方让步，他们就会自然放弃他们的条件。表现型－过度热心派特点：他们常因一时的狂热而看不清真相。亲切型－快乐调停派特点：他们希望每个人都快乐。分析型－专业实际派特点：他们的口头禅是“这是原则问题”。8各类型人际风格的冲突处理策略驾驭型直接、简短的软件介绍关注业务强调利益强调管理创新挑战与机会演示“什么”？而非“如何”操作？表现型亲切、友好的软件介绍关注团体而非个人重视整体流程而非细节情调提供服务支持提供发表意见的机会分析型对软件分析报表与统计演示介绍关注流程细节以系统的方式分析个案保持一致性、保持耐性亲切型诚恳引到按软件操作思路耐心地引导出目标保留弹性澄清事实9排练计时：记住50％原则将你准备的演讲内容裁掉50％。•开始时间延迟；•被前一个演讲者挤占了时间；•与参与者分享你即兴的想法；•回答参与者的问题等。Why？10演讲时常犯的20个典型错误准备不充分内容不充实材料不规整使参与者厌烦信息过多误解难懂步骤简单或复杂练习的遗漏言行表现不佳对问题把握不准缺乏条理性的表达不恰当的幽默不恰当的穿着迟到不能准时结束缺乏眼神交流总是背对参与者低效率使用多媒体设备缺乏感染力没有结论112：完善演讲内容12参与程度对记忆的影响阅读倾听看图片、影视、展览使用示范参与讨论并发表意见演小品、做游戏、情景模拟、操作10％20％30％50％70％90％文字画面接收参与自己做被动主动声音13演讲内容结构理性认知度感性表达度乏味卓越混乱有趣14讲稿设计原则：KISS原则：KeepItSimpleandStupid能用短语就不用句子多多推敲、多多锤炼能用图形就不用文字15主题展示FAB法则（当你有足够的时间）：Feature软件特点、特性Advantage软件优势Benefit软件带来的利益BAF法则（当你只有15分钟时）：Benefit软件带来的利益Advantage软件优势Feature软件特点、特性163：学习演讲技巧17自我形象建立自我形象源自于：外在的印象传达信息的印象他人眼中的印象仪表语言行为18让他人看起来你很专业树立得体的身体语言留心参与者的身体语言热身、视觉化、放松走向你身边的参与者，使他们乐于参与与参与者在休息时交谈建立关系19着装避免强烈对比效果的颜色穿舒适、宽松、合体的衣装如果你拿不定主意，穿的单调一些，至少参与者不会因为你的着装而分散他们的注意力站起来之前检查一下拉链和纽扣20声音响亮：比平时要大声一些，至少要让后排的人听到清晰：不要吞子，留心语法错误语调：变换声调和声频，充满激情或欢欣鼓舞读法：注意重音、注意难词、留心不要误用词语发音：充分强调、加重音节重复：用不同的强调声调重复关键词组语速：使用语速来控制参与者，快速用来激励，慢速用来强调、惊叹，产生戏剧效果，控制局面21音调－要清楚且有变化语调适中，不缓不急重点要强调语气要肯定，切忌磨绫两可注意自己的口头禅22音量－配合现场状况调整视学员人数、教室大小、时间长短而定以距离最远着为讲话对象注意麦克风不要拿太近23抑扬顿挫音域变化若低于七音节就会变得单调音域变化若高于七音节就会变得活泼24速度与停顿语速以每分钟180－220字为宜依据学员年龄可稍作微调适度停顿，可增进学员对内容的了解秒：让大家好好想想秒：让学员稍微想想秒：文章的段落秒：句子的段落25身体语言与姿势脸部表情：表情就是将感情表达出来学员是看着你的脸在听讲的面带自然微笑最受欢迎随时注意面向学员站立姿势：垂头、缩肩、弯腰、驼背的姿势均应避免要试着抬起下巴，挺起胸，挺直背双脚切忌抖动以免有失庄重双手自然下垂或交握于前方26身体语言与姿势手势运用：活用手势的目的在于增强学员的视觉效果表现时机如下：描述有关物品的外形尺寸、放置距离时模仿人或动物的动作时表达心理状态或心情时想强调某事时外表仪态：佛要金装、人要衣裳装扮要符合时间、地点、场合服装要整洁、不要太过于华丽27表情－生动、恰当、准确要：面带笑容并放松开放强调观点不要：面无表情（铁板）面带紧张表情28手势－自然、开放、得体要：自然、好像和人在交谈一样配合内容有变化有节奏并有感情不要：作紧张性动作（如扯耳、搔手臂、舔嘴唇、按摩等）相当长保持一种手势（避免度步休息式、手插衣袋式、讲台支撑式等）作小动作（玩笔、伸缩教鞭等）29令人产生歧义的身体动作敲、扭转或时开时关活动圆珠笔，晃动激光笔玩戒指、手链、表、耳环等玩头发、咬指甲、抓背点脚或扭转脚面折纸或撕纸不断修整眼镜或领带过分清喉、喝水时发出吸水的声音姿势难看、摇晃身体、度步重复习惯用语30演讲技巧总结站姿：1.稳重2.仪态3.双手开场：1.吸引注意2.提高兴趣语音：1.音量2.清晰度3.语速4.口头禅肢体：1.表情2.眼神3.手势4.口头禅内容：1.切题2.结构化3.条理化4.多样化气氛：1.活泼2.互动3.参与工具：1.资料2.白板3.录像4.多媒体314：设法增加互动32为什么不能引起参与者的参与他们不明白你的语言语调及口音你的词汇及术语你所说的是不是特抽象他们听不到你说的他们看不到你你看不到他们他们的注意力出了问题你没吸引他们的注意力他们不舒服（饿了、想休息）你所讲的他们认为与他们无关他们不喜欢或不信任你33怎样使参与者参与发出你的热情和能量讲一个笑话讲一个故事或举例子给出一些令人反思的数据建立共同基础向听众咨询改变你的声音或音调重复加强或者总结问他们问题看着他们走向他们走遍整个会场多运用手势微笑暂停或者安静休息一下34互动方法：会议式指导法四个阶段技法：导入议题引出意见导出结论归纳要点引导发言的技巧：1.向全体发问2.指名发问3.提问式发问4.反问35互动方法：个案研究法引导（说明、时间、目的）事实掌握（确认）分析问题（问题点汇总与深入核心）解决方案（多元、可行性、5W2H）最后总结：学到了什么？如何运用？What?When?Where?Why?Who?How?Howmuch?36互动方法：角色扮演法指定角色（说明）训练对象为主角配角自愿参加学员担任观察者扮演（时间、控制、掌握问题）打断检讨回馈与评论1.发言顺序：配角、主角、学员2.态度的探讨总结1.学到了什么？2.如何运用37提问技巧开放式问句：（“请大家发表看法”）目的：取得信息让参与者表达想法封闭式问句：（“你明白了吗”）目的：取得承诺引导参与者进入主题缩小范围确认优先顺序38问题和打断如果碰到那些鲜见的封闭式的真正问题，简单明了地回答。如果不是，你应当变通：向提问者求证你所认为的问题：如果我没有理解错的话，您是问……然后根据提问者对问题的复述回答他。或者：按下列方法规避：转向听众：大家怎样看呢？转向一位参与者：您是这方面的专家，您怎么看？对提问者反问：您显然对此已经进行了一些思考，能请教一下您现在的观点吗？39引导技巧激励－调动参与者的积极性反馈－提供和接受反馈提问和倾听－通过有效提问和倾听促进参与灵活性－应付各种难题及情形40给予反馈请反馈接受者谈感受描述你观察到的情形据此征求意见：是否存在偏见或误解给对方机会提出改进方法共同探讨愉快结束，把选择权留给参与者例：我们现在涉及的问题不在这次服务范围如果采用您的方案，提醒时间和成本回答不了时，承诺用2天时间考虑答案后再交流41使反馈有效的做法及时具体而明确对事不对人耐心双向交流有限度关注可以改进的地方425：应急情况处理43问题的由来演讲时往往会忽略：参与者的心理演讲时常常缺乏：激情演讲时会：怯场44应急情况处理办法你提问冷场时：重新重复问题请具体人员给予评论有不同看法时：那是看问题的一种方式我明白你的看法，但目前情况是……45应急情况处理办法你不知道答案时：征询参与者中专家的意见反问：您对此怎样看简要回答，承诺日后提供详情提供资源46应急情况处理办法场上有人私下交谈时：你们讨论的内容是否我们大家也应当知道呢对方错了时：这是看待这个问题的一种方法我能明白您的意思，但是如何运用到目前的情形中……47应急情况处理办法你可能卷入一场争论时：保持冷静倾听、复述、可能时表示赞同你不断被征询观点时：见机行事，需要时回答问题。不然的话，让其他人参与48应急情况处理办法对方固执己见时：我们能否暂时谈到这里征询他人的看法对方不善表达时：换种说法（复述他的讲话）对方罗嗦时：用引导的方法进行“打断”49总之：保持最佳心态微笑开一点嘴巴闭一点度量大一点脾气小一点做事多一点理由少一点行动快一点说话慢一点效率高一点态度低一点50演讲结束、谢谢大家