关于房地产直播经验的借鉴与建议分享20200215

部分房企特殊时期直播模式分析及经验分享通过观察近期品牌房企特殊时期线上直播总结分享及建议：核心关键词直播营销通用：制造热播氛围，通过主播人格魅力和感染力及销售说服力，结合产品FAB——F特点、A优点、B利益，对应客户的购买心理暗示：权威、从众、对比、稀缺，多维配合，打造热销爆品。一、前宣将直播作为暖场活动来进行系统宣传，推广上线前三天进行，针对不同端口输出不同文案，避免纯硬广，配合软性输出（示例：没房子叫返程，有房子叫回家，没房子被劝返，有房子会放行，这场疫情，最深的体会是，有房才有家，有房才能回家。疫情过后来找我，给您一个温馨的家，****，一手房源，价格私聊，年轻人还是要多买房，隔离的时候家里人一人一套房，降低风险还保命）1）老业主渠道，文案以了解项目进度、推介奖励、转发积攒得礼品；2）意向客户，文案以最新动态、优惠活动、限时限量优惠券吸引；3）媒体群、员工群、朋友圈等多渠道转发；4）针对项目特性制作宣传海报，制造噱头性文案及主播照片吸睛；5）提前开设直播预告，建群前宣，上线当天利用短视频预报更具趣味性。二、主播选择直播不应单单是个人控全场，也非必要高销高经验销售门面担当：或高颜值或极具个人特色；第一时间抓住观众眼球，会聊天，能够主动抛出话题互动（适当配合礼品奖励），描述项目具有故事线及画面感，能描绘项目未来生活方式、区域出众居住特色等，忌单一机械的讲解项目；（李佳琦带货王很大程度就是因为看到他涂口红的描述就能想象到自己涂完的样子，带节奏，光是一个口红语言形容之丰富专属标签口红一哥+满足客户需求+讨人喜欢特质放大+用户思维+足够专业到信赖=李佳琦的核心竞争力）气氛担当：场控人员发红包活跃气氛，带节奏，在留言区适时留下关键性留言，留言区引导客户，及时发现负面留言并删除；专业担当：资深高销在侧，回答专业性问题，补充遗漏卖点，提醒主播留言区问题。三、直播内容1)脚本设计，直播前准备好脚本，系统的明晰讲解内容、重点，明确个人主动讲解时段，回答问题时段，互动时段，不要因网友不间断提问打断自己节奏，尤其讲解项目时要设计好讲解逻辑及带动性，如何让客户跟随主播的讲解进入项目。2)主题设计，主题设计明确利于前期宣传造势及直播过程讨论互动，如：主播今天要带大家探秘长春有钱人都买的是啥？（保利天誉的平层，保利净月和府的别墅）；今天请跟主播一起看看十年房产人的购房心得；天呐，忠实的保利粉已经N次回购啦！邀请专业主持人+营销总出镜，一起聊聊长春房产那些事。3)话题设计，同于主题又更要多元，打趣同事，调侃领导，制造金句，表情包制造，身边人笑事，利于后期多频次短视频传播，延续人气，制造话题现象。四、直播道具1)样板间：有样板间直接利用，比VR看房观感更好2)售楼处：直接利用项目沙盘、区位图3)投影PPT：在家可以实现4)iPAD售楼系统：方便操作5)抢红包：气氛担当6)主播限时发送购房优惠券：主播提示，由主播发放开抢更有吸引力7)多形式：搞笑、才艺、cosplay、情景剧8）直播过程：主播cue全程，主播时刻cue自己，cue项目，滚动主播电话及微信，加微信有好礼，加微信建群不定时抽奖。五、跨界直播技巧1）淘宝、抖音之类直播，大部分主播形象设定为有趣搞笑，以风趣幽默的人格魅力吸粉带货。2）声音甜长相美的女主播/长相俊俏声音磁性的男主播，更受欢迎。3）对于直播互动，以猜价格、卖关子、吊胃口、念出粉丝名字等引出闲聊话题，让粉丝真正体会到与主播的直接互动，增加粉丝参与感。4）利益诱惑：设置直播时购买才可享有的优惠价，同时显示实时购买动态，促销氛围浓厚，会更能在当下直接促动客户购买，发挥直播冲动消费的作用。5）饥饿营销：限量XX套特价产品，限时秒杀，定时开抢。六、直播营销下的联想——区域爆品“连麦”/跨界炒作1.保利和光尘樾（长春净月区爆品）与万科西宸之光（长春汽开区爆品）直播连麦（斗鱼直播平台可实现连麦互动），两家主播针对区位、交通、学区等进行PK，可体现在各自区域互不相高下，达到品牌强强联合共同炒作的话题，增加趣味性和观赏性。2.保利旗下项目与“奔驰”汽车产品的跨界互动连麦，每个项目可对应每款车型等，两家主播在宣传自家产品时，连带出对方产品，对品牌推广将会起到比较大的传播作用。此两种形式基于与外界合作，落地执行较难，但可尝试，效果预期较好。以上为近几日针对部分品牌房企基于疫情影响下探索房地产直播模式经验汇总，此模式仅为特殊时期下的辅助方法，传统的营销手段依旧有效，不容忽视，根据专家预测，疫情可能还会持续到四五月份，在此特殊阶段，我们要不断创新适合当下的新营销手段，多维配合，强力促销，不等不靠，主动出击，为2020年上半年业绩达成做保障。下文是部分房企直播内容及亮点汇总。保利发展控股（长春公司）1.直播情况及数据反馈A、保利净月和府项目2020年1月30日晚7:30直播共计71918人观看，92条留言互动，28人后台领取1万元优惠券，3人加置业顾问微信。B、保利和光尘樾项目2020年1月31日晚8:00直播共计108854人观看，324条留言互动，36人后台领取1万元优惠券，16人加置业顾问微信。C、保利堂悦项目2020年2月1日中午12:00直播共计58726次观看，45条留言互动，5人后台领取1万元优惠券，2人加置业顾问微信。D、保利天誉项目2020年2月1日晚8:00直播共计81333人观看，384条留言互动，75人后台领取1万元优惠券，8人加置业顾问微信。目前通过直播成交1套188平大面积产品。E、保利溪湖林语项目2020年2月2日晚8:00直播共计140237人观看，411条留言互动，101人后台领取1万元优惠券，47人加置业顾问微信。2.直播经验总结1)关于如何提升曝光量和观看量①主播选取：形象气质佳、口才好、临场应变能力强、项目熟悉度高，最好是销量前三甲，另外在本项目置过业的置业顾问优先（从骨子里热爱本项目）；女士优先，涂抹当下时尚潮流口红色号，便于引起话题；可2人搭档做主播（若受当下疫情影响无法出现在同一直播间，可尝试连麦），一个逗哏，一个捧哏，增加直播的趣味性，同时也避免直播冷场。另外主播具备可现场表演的才艺会增加一定的人气量。②时间选择：选择晚上20:00-21:00的黄金时段最佳，此时间段大部分人已吃过晚饭，饭后休息时间都在看朋友圈刷抖音微博等，有网络使用惯性思维，因此也最能集中网络客群。③场地选择：应尽量选择在售楼处或样板间，更能直观展示项目及产品，抓住意向客户的眼球。④宣传配合：建议直播前3天左右启动网络推广上线，宣传直播活动，吸引平台客户；同时全部销售人员、各媒体、合作方进行转发。在直播开始当天的下午时间段以及直播前直播中也要在各个微信群、朋友圈再集中转发一轮，以提升实时观看量；获知直播多途径宣传，扩大观众基数，除了房天下购房群，朋友圈，业主群以外，还可以在抖音、快手等对其主播个人进行VLOG记录，“售楼处的故事”等圈粉式营销。直播预告除普通平面广告宣传外，还可以对主播进行视频或悬念式介绍宣传，包装成“楼盘形象碍代言人“，“超级带货王”等脍炙人口的网红名头。⑤直播过程中可以设置抢“专属购房优惠”、“抢现金红包”和关注主播微信的客户到访售楼处可领取精美礼品，礼品发放对象可以从互动留言里抽取，限量10份或前10名加微信客户赠送等，礼品建议价值100元左右，专属购房优惠也可以在过程中通过平台实现限量抽取，让客户觉得抢到优惠来之不易；直播过程中大约10分钟左右可通过平台抢一轮现金红包，每次金额不必高，但是能增加观看者的黏性。溪湖林语项目通过提前释放“抢多轮现金红包”的宣传和当晚的抢红包动作，保证了直播一开始就达到近9000人同时在线的效果，当晚最高同时在线人数达19200多人，并且直播过程中始终保持在线人数过万。2)关于如何增加直播互动、增加客户意向①直播平台沟通到位：需要有个优秀的场控人员，后台发放红包，带动整体气氛，发放购房优惠券，及时删除负面言论，应急处理等。②直播团队需提前准备：精细梳理直播脚本，内容情节多样化，不局限于讲项目讲户型讲产品，需要将趣味性与实用性相结合，吸睛而不俗套，硬核而不呆板。主播需提前熟练掌握直播软件的功能，能够实时看到客户留言并回复，熟练对整体的节奏把控，同时准备好妆容，以最佳的状态迎接直播。直播团队需做好分工，直播过程中打好配合。③道具准备：白板、KT板、IPAD、户型图等等销售道具，直播过程中可以展示优惠房源，展示优惠户型，展示加微信获取礼品等。重要的是需要在背景里始终露出项目名称、主播名字、电话（微信号/二维码），增加客户扫描加微信的几率。④项目组其他销售人员互动配合：很多人看直播但是不愿意去主动互动，这就需要工作人员配合引导，把目前活动的信息通过提问互动的形式让主播释放给大家。主播也可以适当抛出话题性问题，引导直播间的网友来留言。同时通过平台刷礼物、点赞也是增加氛围的一种有效手段。例如下图主播：3.直播后续跟进经验分享1)直播后几个小时可开始看录播，录播链接也需要反复转发，且可考虑将其中精彩的片段剪辑成小视频，转发朋友圈或抖音，增加二次曝光效果。保利天誉项目2月1日晚直播中有约8万人观看，但截至2月3日早上直播+回看总人数已达约17万，并在2月2日促成一套188平大户型产品成交。2)通过直播获取的客户微信、直播后台导出的领取到购房优惠券客户信息等需要及时跟进，目前虽不能到项目实地讲解，但通过视频聊天观看沙盘、VR看房等方式，可以让客户更好了解项目。同时现场的逼定优惠和政策一定要跟上，比如限时房款减免、限时一口价房源推出、一个月内无理由退房政策、首付分期等等。3)整合大营销团队，除与房地产专业垂直媒体（搜房网、安居客、房报等）筹划创新营销模式，利用好其原始积累的客户基数的同时，在有精力的情况下，结合我们的需求和经验，与抖音、斗鱼等其他直播媒体合作，这样可以扩大客户圈子，以“和**媒体共同打造网络看房第一平台”的噱头来进行传播，达到共赢。4)可以请媒体直播间作为中介，销售人员去现场进行直播互动，类似于广播中常用的“做客直播间”。通常这种媒体的直播有良好的稳定客群，且会提前进行预告和宣传，而且以媒体的权威性，往往先通过一个话题为切入点再引出项目的信息等内容，如真叫卢俊的“此时此刻，我们的资产会受到什么样的冲击”，此话题是目前大多数有一定资产持有者想了解的，临时吸粉也比较快。保利发展控股甘肃公司1、根据主播性格不同，打造实力型、颜值型等不同的主播IP。2、主播妆容需较平常更浓，面容需为哑光，避免油面；着工装。3、专人着保利小P服装参与直播，做为一个吉祥物，增加主播的保利辨识度。4、准备讲解主题借主题引入项目信息，如：保利XX项目户型品鉴、如何鉴别一个户型的好坏、如何看一个地方的风水、精装修的优势等。5、直播物料：RTAKO手机直播支架自拍带补光灯落地式（四机位，价格128元）、zhiyun智云soomth4手机稳定器防抖手持云台vlog拍摄直播云台支架（699元）6、提前准备搞笑段子，在讲解中穿插与观众互动。①对联段子：上联：在家吃饭，不给祖国添乱；下联：在家喝汤，祝大家都健康；横批：各自保重②我们小区楼下的武汉鸭脖终于承认自己是假的了，不是武汉鸭，是本地鸭。③这才几天就不行了，以后怎么坐月子月子都过来了，还有什么是过不去的④后悔放假前没去整个容，多好的恢复期啊，真真的是天时地利人和。7、打破传统购房网络平台媒体，如搜房网，转战抖音，快手等，直接获取客户。保利发展控股广东公司1、主播人选可大胆选用一些个人特色较强的，如颜值高、幽默、亲和的，而不一定惯性思维选择平时销售能力强的。强化主播的个人风格，可以贴标签进行包装，如“最美销售/xx最强置业顾问”；2、VR板房讲解比较清晰，多观众互动；直播品牌、区域、项目沙盘和户型各环节内容之间可增加故事衔接，进一步提升内容完整性，3、直播人员配合：最佳直播人员匹配应为1名主播+1名主播现场助手+1名后台直播助手。后台直播助手需提前与主播现场助手配合，提醒主播进度流程，以及解决线上直播突发事件。4、收割客户：直播前提前建直播福利群，提醒进直播间的客户可以随