东方之子上市方案

(海量营销管理培训资料下载)东方之子上市推广方案(海量营销管理培训资料下载)目录：第一章：市场分析第二章：定位策略第三章：上市推广(海量营销管理培训资料下载)第一章、市场分析一、东方之子上市的两大背景二、东方之子的三大市场策略三、东方之子竞争分析四、东方之子消费环境分析五、东方之子消费群体定位(海量营销管理培训资料下载)一、东方之子上市的两大背景中高档轿车市场可谓群雄鼎立，雅阁、君威、奥迪、帕萨特、蓝鸟等五大品牌牢牢把持着市场，中华、索娜塔、阳光、M6、赛纳、蒙迪欧等新锐力量也是各有来头，况且今年数款同级新车上市，东方之子能否脱颖而出，在消费者的脑海中占领一席之地，除了产品本身的综合素质外，更取决于企业以何种方式，何种策略进入市场，进行宣传推广。东方之子作为一款中高档轿车，其推广上市面临两大背景。1、成熟稳定的中高档轿车市场和强大的对手(海量营销管理培训资料下载)就奇瑞整个企业而言，东方之子肩负着两大重任。一是通过进入中高档轿车市场，进一步丰富和完善企业产品结构，获取更大的战略发展空间另一方面，通过东方之子的上市和品牌塑造，进一步提升奇瑞整个企业的产品、品牌形象，为企业自立自强，走向世界打下坚实基础。但是，由于企业在中高档轿车市场领域一直处于空白，以奇瑞的现有品牌基础显然无法对进入中高档轿车市场进行足够的支持，这就要求东方之子市场推广的战略部署和实际运作必须以全新的姿态和心态进行，所有的投入将更体现在品牌、市场培育和战略意义上。2、东方之子肩负两大使命(海量营销管理培训资料下载)二、东方之子的三大市场策略1、产品大于品牌。要提升推广的是品牌，但提升品牌的重要载体是产品。因而对于东方之子轿车这一新品本身，其外形、其品质、其性能、其内饰、其服务、其每一个细节都直接关系到企业的长远发展，优质的产品和服务，硬件和软件，以及依靠产品性价比本身爆发出的竞争力，是企业关注的重中之重。2、影响力大于销售力。东方之子的成功就是奇瑞品牌的成功，但衡量东方之子是否成功，不仅仅在于销售量的多寡，更为关键的是品牌传播的成功与否。知名度、美誉度，市场接纳度，等等，都是为今后更多的销售，更大的发展奠定基础。在上市初期不在于有多少人现在买了，更在于有多少人今后想买。3、性价比是生存根本。东方之子作为一款中高档轿车，必须做到依靠高性价比，对竞争者上挤下压，对消费者上拉下提，才能站稳脚跟，赢得市场认同。(海量营销管理培训资料下载)从价格分布情况来看，普通中档轿车，中高档轿车，包括部分进口中高档轿车，都是东方之子的直接及潜在竞争对手，其所面临的将是一场全方位的市场争夺战。三、东方之子竞争分析东方之子红旗、宝来、中华、阳光、桑塔纳2000、赛纳威驰、嘉年华、菱帅、FIT、波罗、福美来桑塔纳、捷达、富康、赛欧、雅酷、西耶那、千里马越野车、MPV雅阁、君威、帕萨特、新蓝鸟、现代、M6、蒙迪欧、斯柯达替代品竞争品(海量营销管理培训资料下载)主要竞争车型技术参数比较【厂家】上汽奇瑞华晨集团神龙上海大众【型号】东方之子2.4中华2.4L赛纳手动挡桑塔纳2000时代骄子【价格】18.88（万元）16.98（万元）18.26（万元）【图片】汽缸多点电喷(MPI),16气门G64S4M2.4L直列4缸16气门4缸2气门电喷排气量（L）2.3502.41.9971.781最大功率(kw/R)100/5500100/600074/5200最大扭矩(N.m)198/3000200/2750190/4100155/3800最高车速(km/h)1951952121750-100KM/h加速(S)1112.58.5秒13.5长/宽/高(mm)4785×1818×14454880/1800/14504188×1705×14054680/1700/1423轴距(mm)2711279025402656前/后轮距(mm)1565/15601433/14421414/1414变速器手/自动一体变速箱，五挡手动5档手动变速箱5档全同步手动变速器驱动方式前驱前驱前置前驱制动系统（前/后）碟/鼓碟/鼓转向方式助力助力助力转向式轮胎205/65R15×94H195/55R16195/60R14轮胎【主要装备】(海量营销管理培训资料下载)四、东方之子消费环境分析1、消费层次进一步细化。根据近几年的轿车消费者调查研究发现，中高级轿车消费呈现层次细分化趋势。在原有高中低档的划分基础上，中高级轿车市场发生了二次细分，层次间隔缩小，每一层次代表的身份、地位等信息涵义更加丰富、微妙。2、消费心理的演变理性层面的中高级轿车消费更多的是强调一种实用、价值、社会身份的认同，强调轿车的档次、品质和级别。进入感性层面的中高级轿车消费强调个性、产品风格与品牌文化。因而，东方之子的品牌塑造就在于给购买者提供一种“价值认同”，一种“圈层”归属感，一种东方汽车品牌文化认同感。(海量营销管理培训资料下载)25-50岁，男性居多，中小企业主，大型企事业单位中高层管理人员，高级专业人员。有一定事业、经济基础，追求更大的成功。认同东方文化、东方沉稳、东方神韵相信自我奋斗中高级轿车消费群（共性）东方之子消费者个性描述（个性）五、东方之子消费群体定位针对已经取得一定成就的商务、公务成功人士。有如东方之子，有着中华民族传统的气质和文化，雍容大气而不失沉稳，务实进取而不失激情。(海量营销管理培训资料下载)第二章、产品定位策略一、东方之子“高屋建瓴”的定位策略二、东方之子推广口号三、奇瑞东方之子的核心优势四、东方之子上市推广策略(海量营销管理培训资料下载)理由一：竞品的高档定位需要我们积极跟进；产品本身的豪华特性需要高定位。理由二：消费者的心理需求要求我们确立高定位理由三：传播的效果会因消费心理“打折”，我们制定的定位必须大（等）于产品本身一为什么需要“高屋建瓴”定位策略？(海量营销管理培训资料下载)一、东方之子“高屋建瓴”的定位策略“专为东方人打造的豪华版轿车”（一）定位(海量营销管理培训资料下载)区隔性：“专为”二字为消费者提供了一种“圈层”的归属感，表明了东方之子与同类竞品的区隔性。尊贵性：“豪华版轿车”体现的尊贵性，能够满足消费者对于价值感、地位感的心理需求。亲和性：“专为东方人打造”充满亲和力，洋溢着东方文化的自豪感、认同感。（二）定位分析(海量营销管理培训资料下载)二、东方之子推广口号东方之子，浓缩汽车精华(海量营销管理培训资料下载)三、奇瑞东方之子的核心优势品牌优势：就品牌来说，奇瑞“东方之子”是“专为东方人打造的豪华版轿车”，是东方智慧的结晶”，是东方的骄傲，东方的尊贵。产品优势：就产品来说，奇瑞“东方之子”浓缩了汽车精华，与同类竞品比较，具有“同置优价，同价优置”的性价比优势。东方之子核心优势(海量营销管理培训资料下载)四、东方之子上市推广策略炒的是品牌，认同由于东方之子是奇瑞的形象产品，我们的策略必须通过各种活动炒作东方之子的品牌，拓宽东方之子的定位，感性地提升奇瑞品牌的地位。卖的是产品，认购东方之子与同类竞品相比具有相当的性价比优势，因此，我们的策略就是以产品本身来卖车，通过展示产品的优势，理性地打动消费者。炒的是品牌卖的是产品(海量营销管理培训资料下载)第三章、上市推广——新车上市“三把火”一、东方之子上市前二、东方之子上市时三、东方之子上市后(海量营销管理培训资料下载)上市前—煽风点火，借势炒作上市时—落地生辉，火爆亮相上市后—趁热打铁，火热销售活动阶段划分新车上市三把火(海量营销管理培训资料下载)“第一把火”之①——奇瑞百万爱心大行动•活动主题：“东方之子”十大抗非典精英人物票选暨奇瑞百万爱心大行动•活动时间——2003年5月，“东方之子”上市前•活动目的借助目前倍受关注的非典事件的东风，以公关活动进行造势，点燃“东方之子”上市前的第一把火。•活动媒体——新浪网上市前—煽风点火，借势炒作(海量营销管理培训资料下载)•活动简要1、活动组织与新浪网商谈合作，在新浪网上评选为抗非典“战役”做出杰出贡献的十大精英人物，并以奇瑞“东方之子”的名义为活动冠名。2、活动步骤A、由新浪网选出具有代表性的15个抗非典精英人物候选人，在网上发布候选人名单、候选人事迹等相关资料，以供参与者投票选出十大精英人物。(海量营销管理培训资料下载)B、奇瑞公司设立100万非典基金。只要上网者点击一次，投出一票，并且填写资料（包括姓名\职业\购车欲望\联系方式\身份证号码,一人限填一次），奇瑞就为国家非典基金会捐出1元钱。C、捐赠金额以100万为限，新浪网每天公布已产生的点击数(即捐款数)。D、活动结束时，十大精英人物将获得奇瑞公司颁发的“东方之子”荣誉证书和铂金镶钻奖章，奇瑞还将在投票者中抽出热心参与的幸运儿，赠送相应奖品。(海量营销管理培训资料下载)•活动分析1、关注度：该活动与社会热点事件进行结合，容易引起公众的关注。2、新颖度：评选抗非典十大精英人物、并通过投票点击数捐赠100万，区别于一般企业的常规捐款行为，是提升奇瑞品牌形象的有力举措。3、传播度：通过活动名称与车名的统一，在上市之前，就能让“东方之子”这个名字传播得深入人心。4、互利性：在奉献爱心的同时，奇瑞还可以获得大量潜在消费用户资料,奇瑞可根据注册资料建立目标用户资料库。(海量营销管理培训资料下载)“第一把火”之②——冠名赞助中央电视台《东方时空·东方之子》栏目•活动主题：“东方之子，光耀东方时空”•活动目的及内容利用《东方时空。东方之子》栏目与奇瑞东方之子名称识别上的统一性，冠名赞助一期这一国内著名新闻纪实类访谈栏目。借以宣传东方之子。(海量营销管理培训资料下载)“第二把火”之①——下线仪式•下线仪式一：“摘星行动，熠熠生辉”奇瑞“东方之子”下线仪式•活动时间——“东方之子”下线当天•活动目的奇瑞，是中国汽车业一颗耀眼的明星；东方之子，又是奇瑞产品的一颗新星，我们希望通过“摘星行动”这种特别的下线仪式，让“东方之子”在媒体前火爆亮相。上市时—煜煜生辉，火爆亮相(海量营销管理培训资料下载)•活动简要1、场景布置选择带舞台的室内场地，舞台上挂起一幅大的幕布，上有“摘星行动——奇瑞东方之子下线仪式”字样。（幕布遮盖着活动的背景板）2、仪式步骤A、主持人宣布下线仪式开始。室内主灯熄灭，音乐响起，五彩射灯在舞台上交错晃动，投下无数颗星星的投影。与此同时，幕布缓缓向左右两边拉开。(海量营销管理培训资料下载)B、幕布开启，深蓝色的背景板出现，在背景板中央，一颗巨大的五角星不停闪烁，放射出耀眼的光芒。C、奇瑞领导将一只车钥匙造型的箭射向的五角星，箭射上星星的一刹那，背景板上的其他星星同时点亮，并组成“东方之子”的标准字。D、舞台上星星不停闪烁，璀璨夺目；舞台下由工作人员喷射彩纸、彩带；在整个活动氛围进入高潮的时候，最大那颗五角星下方缓缓打开一扇门，紧接着，一辆华丽的“东方之子”冲出背