可口可乐果粒橙上市促销培训手册

您不能不知道市场的各种招式中SP的费用已超过广告不是每一间公司都卖广告但商家个个都要SP灵智精实——SP策划及执行专家1988年在台湾成立1993年进入中国内地市场，迄今已有12年行销经验1999年加入世界第五大传播集团——灵智集团（EURORSCGGroup）到2005年7月为止，在中国内地共设有3个分公司及40个办事处2003、2004连续两年获得“亚太地区行销大奖”中的“BestinChina”大奖服务项目包括：店内促销、Event、派样、渠道建设服务客户包括：FMCG类：P&G,卡尼尔,ReckitBenchiser,柯达,嘉顿面包及饼干,通用磨坊,味好美IT类：Intel,Dell,Microsoft个人通讯类：Philips,Motorola,中国移动饮料类：Coca-Cola,佳得乐,立顿冰红茶,维他茶字典,雀巢咖啡,Evian,益力矿泉水,乐百氏桶装水烟酒类：West（威斯）香烟,骆驼烟,大卫杜夫,RemyMartin,JohnnyVodka汽车类；标致、雪铁龙其他：李宁运动服饰、南孚电池、欧司朗光源产品、特百惠美汁源果粒橙赠饮活动执行培训培训内容•赠饮活动的策划•美汁源果粒橙赠饮活动的执行重点•如何让执行人员深刻记住各项细节？•如何让促销员深刻记住各项细节？赠饮活动策划赠饮活动的策划•策划一个SP活动时必须考虑的几点：–我们要“卖”什么？——对品牌、产品、竞品有充分的认识–要“卖”给谁？——他们是些怎样的人？会出现在哪里？什么时候会想喝饮料？–在哪里“卖”——我们的目标消费者会出现在哪？–怎么“卖”？赠饮活动的策划•其他饮料的赠饮方式（参考）不同渠道佳得乐立顿冰红茶雀巢咖啡威乐啤酒乐百氏桶装水店内促销•分杯赠饮•店内小游戏学校渠道•流汗小组•体育课堂教育•分杯赠饮•分杯赠饮•店内小游戏•1元券兑换•免费派发《健康饮水连环册》餐饮渠道•外籍促销员•老虎机抽奖商圈•分杯赠饮•分杯赠饮•店内小游戏其他办公楼派发纸杯及咖啡•生活小区推广活动案例分析•佳得乐•商圈赠饮•中学体育课堂教育案例分析•立顿冰红茶案例分析•雀巢咖啡•办公楼赠饮案例分析•威乐啤酒•餐饮渠道促销活动案例分析•乐百氏桶装水•以美汁源果粒橙为例，请作答：–我们“卖”什么？–“卖”给谁？–在哪里“卖”–怎么“卖”？美汁源果粒橙赠饮活动的策划•大连、成都、青岛果粒橙上市的赠饮方式渠道大连成都青岛店内促销•分杯赠饮•分杯赠饮•特价•分杯赠饮学校渠道•分杯赠饮•分杯赠饮•+1.5元换购•分杯赠饮•买即送鲜橙•1元兑换券餐饮渠道•分杯赠饮•分杯赠饮•十元两瓶•分杯赠饮商圈•一对一大挑战•一元兑换券•分杯赠饮其他•整瓶兑换•买桶装水送一瓶•办公楼整瓶赠饮美汁源果粒橙赠饮活动执行重点美汁源果粒橙赠饮活动必须掌握的重点美汁源果粒橙，可口可乐公司荣誉产品，特加真正果肉，口感特别，有益身体健康•一个平台，两个重点边摇边介绍冰+水执行人员自我学习——如何通过SOP了解执行的重点与细节执行人员自我学习过程写的人切记：读者没有太多的时间来看你的执行手册所以，注意行文精、简，让人初读时就能清楚你要表达的东西读的人切记：边看边划重点，咀嚼消化提炼精要教给助理及促销员注意“注意事项”，减少犯错的机会保持自己的逻辑与清醒，执行手册不是一定都对的，要敢于提出异议当项目已经是老项目时，更要细看本次活动的不同之处，不可掉以轻心（范例对比）促销员培训促销员培训准备开始先为促销员准备一套简单明了的培训手册想想促销员可能会问到的问题，应该怎么回答呢？准备一份检查促销员的问券准备培训的道具准备一个明亮的培训室邀约150%的促销员前来参加培训每场培训的人数不宜超过30人每场培训的时间不宜超过两个小时最后，请切记：要准时开始！促销员培训开始请问大家有听说过美汁源果粒橙吗？请问你在哪里听到/看到的？请问你对美汁源果粒橙的印象是什么？有人买过吗？感觉味道如何？请大家分别摸摸瓶子，有什么感觉？我希望请大家喝一杯美汁源果粒橙，请你猜想怎样倒出来才是最好的？请大家一起喝一杯，感觉如何？这，就是体验式学习！促销员AUDIT促销员AUDIT方法•促销员表现观察法–每家店检查20-30分钟–第一步：从外围先观察赠饮点的布置、促销员仪表、是否有主动接触目标消费者–第二步：走近赠饮点，观察促销员是否主动接触检查者、态度、操作规范–第三步：试饮果粒橙，观察促销员的专业知识、应对能力、操作是否规范–第四步：拿起产品，表示有兴趣购买，观察促销员的销售技巧–第五步：离开赠饮区，到外围继续观察促销员与其他顾客的沟通情况促销员AUDIT方法•促销员表现量化评分表（参考）检查项目评分细则标准得分得分备注派地场所位置/人流量5派发员表现1）仪表：头发整齐，着淡装，个人卫生整洁，穿着统一促销服52）主动接触目标消费者（20-35岁）103）态度：亲切友善，保持微笑，多用礼貌用语，耐心对待顾客，未与顾客发生争执104）专业技能-熟知并能清晰表达活动内容10-使用标准用语“欢迎品尝，美汁源果粒橙特加真正果肉，可口可乐公司荣誉产品5-产品是否冷冻？5-消费者来到赠饮台前才开盖赠饮5-赠饮杯数：一瓶1.25L分12杯，每杯为100ML5-在赠饮前先将产品摇晃5-赠饮时配戴一次性手套5-促销员在堆头旁/指定位置进行赠饮5-不重复派发（每人只派一次，每次只派一份），不漏派、不错派55）纪律-不聊天，不脱岗5-不迟到，不早退5-做好派发登记5生动化陈列堆头上标有明显的价格标识、陈列规范5100派样活动的评估标准派样活动的评估标准•派发完成率=实际派发量/计划派发量——80%+•正确到达率=派发对象的正确比率——80%•赠品流失率——2-5%