《B2C手册》XXXX传统企业版

《B2C手册》2010传统企业版阅读对象：传统企业家及经营者作者：林源虎(TigerLin)B2C研究–[e-mail]021-31266048目录前言第一部分：B2C准备第1节：前期调研第2节：资金准备第3节：人才准备第4节：产品及物流准备第二部分：试水B2C第1节：试水B2C的几个方式第2节：踢出头三脚第3节：核心团队磨练第4节：看看用户的参与热情第5节：测试广告效果第6节：供应链及物流能否满足第7节：投入效能的阶段评估第8节：探索模式第三部分：B2C重拳出击第1节：找准出击“点”第2节：大力推广第3节：兼修内功后记前言:Tiger寄语！敬致：传统企业家和经营者，您们好！无论您是生产商、品牌商还是渠道商，在如今的网络化变革时代，您要思考的问题不是要不要B2C，而是如何B2C？时代在变、市场在变，你不变，别人变。B2C的飞速发展，可能会打破原有的零售市场格局，原来的落后者，也许会迎头赶上；原来的领先者，也许会溃不成军；原来的无名者，也许会成为网络零售的霸主……。《B2C手册》传统企业版，尝试以抛砖引玉，引起企业家对B2C更深层的思考。《B2C手册》以形象、直观的表达方式，更便于理解和阅读，希望能为您带来一点点启发，带来一点点帮助。《B2C手册》宗旨：系统思考、激发创新；实战导入、减少失误；协助B2C网站更好地提高投资效能，减少不应有的财务与时间损失。倡导B2C商业精神！本版为《B2C手册》传统企业版，是为了传统企业拓展B2C网上零售而创作。预祝您的B2C事业取得成功！此致敬礼！《B2C手册》作者：TigerLin年上海第一部分：B2C准备本部分导读：B2C准备-第1节：前期调研“知己知彼，百战不殆”。-第2节：资金准备做一个B2C项目需要准备多少资金？-第3节：人才准备人才是成功的“金钥匙”，选对人就找到了开锁的方法。-第4节：产品及物流准备容易使用、购物操作流程畅通，用户才能顺利购买。Tiger提示：充分地准备工作，是成功的基础。第一部分：B2C准备第1节：前期调研“知己知彼，百战不殆”，当我们打算进军B2C的时候，需要做一些前期的市场调研工作。调研网购市场首先我们要清晰网购市场有多大，我们打算涉及的产品网购市场如何。-都哪些用户通过网络购买产品-我们打算涉及的产品网购市场状况-近几年的增长情况，以及未来几年的预期-等等调研同类B2C网站-同类B2C网站有哪些-其中做得最好的是什么程度-国外同类B2C网站发展状况如何其他调研-同类B2C的投入状况-相关人力资源状况-传统行业市场以及供应链情况-等等Tiger提示：前期调研是决策的重要参考，需认真对待。第一部分：B2C准备第2节：资金准备做一个B2C项目需要准备多少资金？要准备多少资金？做一个B2C项目需要准备多少资金？要根据您对B2C的期望而定，也根据您选择的B2C经营方式。-在淘宝等网站上开店，需求资金最少-购买B2C网上商店系统或者选用免费的网上商店系统，需要资金也比较少-独立经营B2C网站，自建B2C技术和经营团队，需要资金相对较多-如果期望迅速打开市场，需要大量的推广资金通常要在行业达到全国领先地位，至少应准备千万以上的投入。资金来源资金来源通常如下：-自筹资金-寻找合伙人共同投资-股权融资-其他Tiger提示：B2C要达到快速发展效果，往往需要大量的资金，是一个烧钱的过程。第一部分：B2C准备第3节：人才准备一个卓越的企业家对人才的重视是第一位的，B2C人才是最基础的准备工作之一。什么样的人才？能够做好B2C项目的人或者团队，就是我们要准备的人才，那么这些人才应该具备哪些特质和能力呢。-具有用户感觉：这是B2C最重要的能力之一-熟悉B2C出售的产品行业领域-熟悉互联网营销-具有技术实现能力-热爱B2C事业，具有持续努力的心态一个人拥有全才的能力很不容易，不过对于一个团队来说就不难了。从哪里找到人才？找人才往往可以通过如下途径：-人才网站-猎头公司或人力资源服务公司-行业内寻找-公司内部提拔-等等Tiger提示：人才是成功的“金钥匙”，选对人就找到了开锁的方法。第一部分：B2C准备第4节：产品及物流准备卖什么样的产品？采用怎样的供应和物流配送方式？卖什么样的产品？我们通过B2C商城卖什么样的产品？-首先是我们熟悉的产品、熟悉的市场-挖掘出产的独特之处-形成区别和独特的卖点产品的选择直接影响B2C的经营状况，这需要认真考虑。物流方式？从客户下订单到收到货物当然是越快越好。-我们的供应商是谁，如何与供应商合作-采用怎样的物流配送方式-库存量的考虑-等等Tiger提示：产品的选择直接影响B2C的经营状况，而物流影响着经营效率和成本。第二部分：试水B2C本部分导读：试水B2C-第1节：试水B2C的几个方式B2C网站如网上的商店。-第2节：踢出头三脚B2C网站如网上的商店。-第3节：核心团队磨练B2C网站如网上的商店。-第4节：看看用户的参与热情“贵在参与”，网上商城的经营过程也是与用户互动的过程。-第5节：测试广告效果尝试一下通过不同渠道的广告效果，也尝试一下不同方案的效果。-第6节：供应链及物流能否满足经过一段时间的经营，我们观察一下供应链与物流能否满足需求。-第7节：投入效能的阶段评估我们投资试水B2C值得不值得？如何评估？-第8节：探索模式“模式”就如同流水线，涉及到成千上万的经营细节。Tiger提示：“试水”如何“试”？“试”到什么程度？应根据您的具体情况而定。第二部分：试水B2C第1节：试水B2C的几个方式试水B2C主要有两个方式，一个是加盟一个商务平台的网店，另一个就是自建B2C网站了。方式一：加盟网店所谓加盟网店就是在淘宝、拍拍、有啊等平台类商务网站“开店”，加盟网店有如下的优缺点，-投入低：可以非常低的投入尝试B2C网上商务-起步快：借助淘宝等平台优势，可以很快起步-缺点是不容易形成独立个性，发展空间有限-适合于：品牌企业、资金较少的企业/个人方式二：自建B2C网站自建B2C网站也分为具有自主开发技术团队和技术外包两种方式。-自主开发技术团队：投入相对比较大，起步较慢，不过一旦运作良好基础比较扎实。-外包建站：投入相对较少、起步较快，但不便于后期修改和调整外包也可以分为选用网店系统和个性化外包建站两种方式Tiger提示：无论您选择加盟网店还是自建网站，关键是在试水过程中找到适合自己的网络经营之路。第二部分：试水B2C第2节：踢出头三脚B2C的头三脚是流量、订单量、以及客户满意度。第一脚：网站流量网站流量是用户基础，所以第一脚就要提升网站流量。就如同您有一家实体店，每天有多少人进去逛一逛一样，网站流量主要看如下几个参数：-日访问量IP：每天访问人数，通常以当日的独立IP数量计算-日点击率PV：每天页面点击数量-每个产品的点击量：查阅每个产品的被点击的数量-其他如：用户来源、用户地区、入口网页、搜索引擎等第二脚：订单量B2C是建在网上的零售店，其目的是经销商品，所以无论有多少浏览用户，我们最终希望是订单的增加。在订单方面可关注如下参数：-日订单量：每天订单数量-日销售额：当日销售额（有时候订单数量多，未必销售额一定高）-退单量：客户退单数量及比例第三脚：客户满意已经消费的客户满意才是我们能够持续发展的关键。-再购买数量：用户再次购买就是最佳的满意答案-用户反馈：通过用户的反馈了解是否满意Tiger提示：如果这头三脚踢好了，那么您的B2C经营就应该走向了正确的方向。第二部分：试水B2C第3节：核心团队磨练在试水阶段有一个非常重要的事情，就是组建和磨练核心团队，关键的人找对了，事情就成功一半了。什么是核心团队？看起来不像是个问题，作为企业家怎么能不知道什么是核心团队呢，那么，看看如下的说明与您的观点是否一致。-首先，核心团队不是一个人，而是几个人、几十个人甚至更多……-核心团队的组合应该能够胜任B2C涉及的各项工作-核心团队具有共同的团队文化和精神-良好的协作关系-长久为B2C事业而努力的机制保障核心团队是“炼”出来的核心团队成员未必是最原始的创业团队，而是经历经营的起伏，“炼”出来的。-经营有起伏，团队也会时有震荡-能够经历了经营起伏，与团队同甘苦、共患难的团队成员-经过磨练的核心团队，是最重要的事业基础Tiger提示：核心团队是B2C事业的内核，往往决定着最终的成败。第二部分：试水B2C第4节：看看用户的参与热情用户是否愿意参与网站的活动、用户是否愿意购买？用户参与活动的热情B2C网站在经营的过程中，会发起各种活动与用户互动，看看用户参与热情如何。-积分激励：比如参与各种活动获得积分-推荐用户：用户是否愿意推荐新用户-网站联盟：如果我们发起网站联盟，是否有更多的网站参与推广计划-发表信息：用户是否愿意发表评论、晒单等信息从用户参与热情来发现问题，不断改进经营策略。用户购买热情用户购买的热情直接影响到经营效益。-促销购买热情：对我们促销产品的购买热情-秒杀购买热情：如果我们采用秒杀的促销方式，看看用户的参与热情如何-团购热情：如果我们采用团购模式，看看用户参与热情-平常商品的购买热情：在网站展示的各类商品购买热情如何从用户的购买就是对我们最重要的支持，购买的用户多了，B2C才能得以发展。Tiger提示：“贵在参与”，网上商城的经营过程也是与用户互动的过程。第二部分：试水B2C第5节：测试广告效果尝试一下通过不同渠道的广告效果，也尝试一下不同方案的效果。不同渠道的广告效果在投入广告的时候，无论选择怎样的渠道，都应建立效果评估的方法。-搜索引擎广告-网站联盟-门户网站广告-行业门户或平台-其他媒介不同广告方案的效果我们也可以尝试不同的广告方案，不同的产品促销或组合。-产品特价促销方案-团购方案-秒杀方案-各种组合方案Tiger提示：B2C往往没有绝对的一定之规，很多方法都是尝试出来的。第二部分：试水B2C第6节：供应链和物流能否满足经过一段时间的经营，我们观察一下供应链与物流能否满足需求。供应链与物流指的是订单到收货的全过程“供应链与物流”指的是从用户下订单到收到产品的全过程，目的是快速、准确地将产品送到用户手里。看看供应链与物流的各个环节看看供应链与物流的各个环节，有哪些薄弱之处。-产品的设计、生产满足情况-合理的库存-订单配送的速度与服务水平-物流信息管理能力-产品预测能力-等等Tiger提示：供应链与物流是B2C商务的命脉，也是竞争力的根本所在。第二部分：试水B2C第7节：投入效能的阶段评估我们投资试水B2C值得不值得？如何评估？就看您的价值观如上图，左边是您的投入，右边是获得的价值，把获得的价值列出来，看看从您的价值观来看值不值得。从几个方面看价值获得经历过一段时间的B2C试水，我们的投入值不值得？从如下几个方面来看价值获得：-从B2C网站成长状况看价值-从销售利润看价值-从模式探索来看价值-从团队成长看价值-从网站用户数量看价值-从发展潜力看价值-与整体战略看价值-等等Tiger提示：试水值不值？每个人角度不同结果也可能不同，最重要的是您自己的判断。第二部分：试水B2C第8节：探索模式真正让市场认同的模式往往不是想象出来的，而是在实际经营过程中逐步形成的。什么是“模式”？所谓的模式就是在经营的过程中，不断优化、不断提升效率、服务能力而形成的业务流程，就像流水线一样。何为“好模式”？一个好的经营模式应该具备如下特点：-服务能力强-供应效率高，最低库存周转率-成本低、价格低-有个性、有竞争力-等等Tiger提示：“模式”就如同流水线，涉及到成千上万的经营细节。第三部分：B2C重拳出击经过试水B2C找准切入点，然后“重拳出击”！本部分导读：B2C重拳出击-第1节：找准出击“点”重拳出击的前提是找对出击“点”。-第2节：大力推广大力推广，也要将“力”发在关键点上。-第3节：兼修内功一个B2C的根本生命力，来自于强大的“内功”。Tiger提示：“重拳出击”的成果应该是屹立于B2C之林，引领未来……。第三部分：B2C重拳