商品分析管理中级培训课件(修改后)

商品分析管理-中级数据化商品管理与陈列分析成功推广商品工具分析商品分析与管理123PPT制作与实操4游戏？？？请你现在在你心里随便想一个为正整数的数字，然后按照下面的步骤进行计算：首先，将这个数字加上52.8，算出结果；然后，乘以5，算出结果，再减去3.9343，算出结果，再除以0.5；最后，将结果减去你刚才想到的数字的10倍，结果是什么？取其谐音，是什么意思？货如轮转-指标回顾占比/折扣周转/坪效/人效库销比售罄率动销率新旧货SKU重复率商品贡献率商品贡献率计算方法：1、公式：商品贡献率=售罄率×折扣率×毛利率2、行业合理指标标准(5个月）：28%-30%范围合理商品管理数据对比值同比去年同期公式：今年数据/去年同期数据-1环比上月同期公式：今年数据/上月同期数据-1注意：数据分析同比/环比要注意日期是否包含大型节假日、周未日、如遇以上情况我们一定要考虑时间的差异性，不然对比出来的数据意义就不大了，可以按照周期来计算连带/客单的对比方式折扣、占比公式：折扣=实销价/吊牌价公式：占比=鞋吊牌额/（鞋+服+配）总吊牌额大类吊牌占比55.00%46.20%4.50%100.00%店铺5月业绩5月吊牌5月折扣鞋50.0070.0071%服50.0060.0083%配件5.005.8885%合计105.00135.8877%周转、坪效、人效公式：周转=库存吊牌额（库存量）/周销售吊牌（销量）公式：坪效=销售额/卖场实际面积公式：人效=销售额/店铺实际人数店铺人数店铺面积5月业绩A10600㎡400000B11200㎡500000C10300㎡450000坪效人效667400002500454551500450001、库销比=库存金额÷月销售吊牌额2、月平均库存金额=（月初库存金额+月末库存金额）/2（吊牌金额）计算库销比可以吊牌额或数量计算货品结构：大类结构占比、新旧货占比、性别占比、系列占比、款式占比、价格波段等。•缺货/大量清货0-3.0•优秀3.0—4.0•良好4.0—5.05.0•库存积压/货品结构不合理上市30天售罄率30%－35%上市60天售罄率50－55%上市90天售罄率65－75%售罄率与销售利润（季度）：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。单品跟踪新款上市售罄率的合理值（参考）动销率是指（一定时间段）某种货品的销售SKU占总库存SKU的比例，是根据货品到店后的出清进度进行比较，便于确定单个SKU上市之后在特定时期销售的进度判断一个合理尺度。动销率=实际销售SKU/现库存SKU动销率计算期间通常为一周,15天或一个月动销率必须按大类.性别.季节.品类进行计算注意：动销率计算以现库存SKU为标准→去查找一周或月现在库存SKU所产生了多少个SKU动销率一周动销率30%－40%15天动销率45－60%一月动销率70－95%动销率与SKU出清及周转率有关动销率75%，则库存SKU太多或者不适合本店销售?动销率95%，则说明SKU太少，SKU重复率太高,导致顾客挑选少,销售难以最大化动销率的合理值（参考）A类网点新货占比75%-95%B类网点新货占比70%-75%2-3季货品C类网点新货占比60%-70%3季货品D类网点/特卖场新货占比60%2季货品=5季货品整体新货占比70-80%鞋子标准重复率男鞋:1.4-2女鞋:2-2.5服装SKU占比男服:70%-85%女服:65-75%鞋子重复率公式:鞋托数/实际出样SKU服装占比:实际陈列SKU/标准SKU数鞋重复率低于标准值证明SKU多,主推款及TOP款得不到陈列最大化.高于标准则SKU出样太多,给顾客感觉没款式挑选影响生意.服装占比低于标准值则SKU出样太多,给顾客感觉没款式挑选影响生意.高于标准则SKU出样太多主推款及TOP款得不到陈列最大化加权平均计算方式A产品34元一个，买了10个，B产品45元一个，买了20个，问买了A产品和B产品的销售平均价格是多少？公式：（34×10+45×20）/（10+20）=1240/30=41.33元/个这时肯定不能用算术平均，直接（34+45）/2，因为他们买的数量不一样，因此要计算他们的平均价格，只能用所买的数量作为权数，进行加权平均：平均人效、平均折扣计算?数据化商品管理与陈列分析1、店铺分类2、卖场规划3、系列划分市场货品营运良好的货品管理是经营的命脉为什么要做货品管理经营的直接结果—卖的就是货品1、采购只占了30%，70%来源于后期销售跟进2、货品上市因素3、货品组合因素1、上市出样2、陈列位置3、组合陈列4、激励推广1、潮流趋势2、商圈转移3、竞品动态、、数据化管理—数据的特征数据收集—注意事项数据化管理成功案例安踏袜子的故事—器架的改变对袜子连带销售的影响：调整前：配件墙在收银台旁边，基本都是摆放袜子；调整后：配件墙改为包墙，只能陈列包包；袜子用中岛袜塔陈列。如何保证袜子的连带销售？店铺分类街铺(J)非街铺(F)店铺类型级别面积月均销售级别面积月均销售AJ0≥200方≥50万BJ1≥120方≥25万F1≥100方≥20万CJ2≥80方≥12万F2≥70方≥10万DJ3≥50方≥5万F3≥50方≥5万J4不限不限F4不限不限店铺货品SKU总量各系列SKU数量TOP10现有库存量货品店铺数据计算店铺最大SKU容量最佳销售区域SKU容量正挂面总数量齐码SKU总量ANTA数据陈列的运用—了解数据小店以基础架构计算最大SKU容量大店以季度主推架构计算最大SKU容量正挂面总数量（焦点展示面的总数量）如何了解店铺SKU容量？？ANTA数据陈列的运用—了解店铺四月—夏季SKU出样标准道具SKU陈列标准道具名称夏季（4月-8月）服装总容量（件）4件/SKU3件/SKU2件/SKU1单元侧挂2348-92单元侧挂4-55-78-1015-213单元侧挂6-88-1112-1624-334单元侧挂8-1011-1316-2032-40侧挂服装中岛4-55-78-1015-21中正挂（陈列区）1114-6长正挂（容量区）1或21或21或24-8夏装陈列件数标准件数标准表：200平方以上100-200平方以上100平方以下注意事项：陈列区（展示区）中正挂只能陈列SKU/1。如有特别需求请于区域陈列负责人沟通。ANTA数据陈列的运用—区域规划平面图例：ANTA数据陈列的运用—区域规划COC系列男子篮球男子跑步男子综训男子户外男子生活男子网球女子跑步女子综训女子生活女子户外女子网球COC系列篮球系列COC系列女子综训女子生活男子生活SKU总数COC综训篮球网球跑步户外生活女服24120037392984男服22978637451992男子跑步男子户外男子综训男子网球女子户外女子网球女子跑步篮球系列（KG）：篮球系列（校园）：主推颜色：主推颜色：重点提示：同系列款式集中，届时清楚了解货品的主推颜色，有利于选择主推颜色呈现衣墙。衣墙各系列颜色组合-决定主推颜色ANTA数据陈列的运用—主推颜色主推货品的陈列手法选择每周主推货品条件：1、库存量大的鞋、服前10大产品；2、有针对性的产品。男装：主推系列货品：女装：非主推系列货品：跑步系列篮球系列户外系列生活系列ANTA数据陈列的运用—陈列手法a)VP=视觉展示（visualpresentation）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）b)PP=焦点展示（pointofpresentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客c)IP=单件式展示（itempresentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。323P是什么？？33PPIPIPVP目的：透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。方法：找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。注意事项：尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。34顾客导航线3521成功的推广定价与促销货品房价、股票货品每天都在贬值推广数据分析----是一个计算过程,用以衡量推广策略的成效1.毛利率=52毛利计算公式零售价-进价零售价×100%2.毛利=零售价-进价3.总体毛利=毛利率×销售总额4.投资利润率=净利÷资本预估毛利率公式：（销售折扣-进货折扣）/销售折扣2.持平件数=原销售件数+(持平升幅×原销售件数)53公式1.持平升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1)×100%=(健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件54持平升浮计算赠品推广毛利率=55公式G–YX×R原毛利率赠品成本买满金额命中率计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是买满429元送垫子(成本14元),计算健将级客户推广毛利率(58折)命中率80%推广毛利率？？？56买赠推广结果：42%-14/429*80%=39%系列销售额57系列推广公式总生意额X100%重点推广货品销售额58重点推广公式总生意额X100%成功：留意库存是否够继续下去失败：找出失败原因。。。。货量不足时？？？摆位出现问题时？？？同事出现问题时？？？天气`人流问题时？？？59推广后工作销售比例`游戏`目标是否达到60经验学习图推广行动改变检讨货量（太多`太少）`人流`天气发现问题未来部署商品工具分享常用函数+-*/&(规则)快捷键？SUM/SUMIFVLOOKUPRANKIFMID透视表店铺使用报表清单报表名提交时间提交对象用途库销分析报表每周一上午12：00前零售主管，商品专员，零售支持1、鞋服配、新旧货，品类，上下装，系列2、库存TOP库存及销售情况分析补货表每月第二周，第四周星期一中午12点前零售主管，商品专员1、畅销款补货/补码，及大类补货日常分析报表每周二上午12：00前零售主管，商品专员1、单店每日销售业绩（达标率，连带率，环比，折扣，鞋服配销售占比）2、店铺连带率（店铺累计，个人，每日/周/月了，连带及连带率查询）3、TOP库存及销售对比分析插入图片批注用法：快速查看每个货号对应的图片，方便日常数据分析，促销调整、单品跟进效率！周商品工作清单星期工作内容所需时长用时比例星期一1、周库销报表2、每月第二、第四周店铺补货报表3、上周降解达成率，问题点跟进4、文化墙库存TOP信息更新1、库销周报：1.5H2、补货报表：0.5H3、降解跟进：0.5H4、文化墙信息更新：0.5H28%星期二1、新品上市反应，针对商品反馈问题，引用库销报表单品分析跟进2、店铺业绩达成分析（店铺日常分析报表）3、调货单跟进1、新品跟进：1.0H2、业绩分析：1.0H3、调单跟进：3.0H56%星期三1、新品到仓规划，仓库整理1、仓库整理:1.5H17%星期四1、调拨收货2、货品调拨后陈列调整3、调入货品检查是否与调单匹配1、调拨收货:0.5~1.5H2．陈列调整：0.5H3、调单检查：0.5H22%星期五1、促销部署检查2、展示区货品陈列位置调整1、促销检查：1.0H2、陈列调整：0.5H17%每周平均只要用上班时间的30%做好商品工作，剩余70%时间冲好销售，“兵马未动，粮草先行”PPT制作图表制作柱形图&曲线图1.92.81.52.286%8