代表业务培训教程上全文案例分析电子版

1业务代表培训教程（上）前序三、认识照明行业七、一些推销的原则九、业务代表的自我组织力十一、怎样处理你日常的工作--十三、对投诉的处理方法十四、会客前的准备十六、怎样增加客户十八、和客户面对面十九、排除困难和阻碍二十一、继续跟进二十二、公司和员工的关系总结从今天开始你就是一名从事人类光明事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长照明产品知识和销售（1）业务代表职责的重要性——从每天营销活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种业务代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给顾客，这是营销过程，但这过程的媒介就是业务代表。（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的业务代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时业务代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。2一个业务代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的业务代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的业务代以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个说服力——每一个成功的业务代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的热诚——一个忠诚的业务代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热自信——每一个业务代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，殷勤——一位好的业务代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的业务代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时坚忍——业务代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的业务代表，你的一言一语都关系到公友——你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自（a）常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的业务代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。（b）良好的外表——（c）和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微（d）表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关（e）守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。（f）尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的灯饰店装修或新装形象墙，你应称赞他的眼光，对（g）给他们作一些额外服务——例如花灯的销售成功按例，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的库房和店面，清理展示区的污渍，顺便把自己公司的产品按要求放好，并最合适的地方。这少许的帮助，会留给他们非3二、认识你的客户如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为（1）普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客（2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽（3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他，（5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“你想要全系列上我们的产品还是暂时上吸顶灯系列，以求安（6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，如举成功的案例或带他去看成功的店，合他口味（7）粗鲁客户——许多业务代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成他的最好朋友和合作伙伴，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行业务代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑的精力，使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果目前还未到对付的时一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算“行动答复一切。”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。练习看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是戴上“模4有“活力”的业务代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看不见吧了！记着，很抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。那么，那些“他一向都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？二、他制造将来交易的三、认识自己的业务药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识公司产品就象资本一样，是每一位业务代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清照明行业、灯饰、光源、专业知识及公司的情况。怎样以公司的产品和其他的竟品比较——你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些客户的问题，如这种产品有什么使用好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种灯的制作过程，它的品质好、匹配科学、价格公道，所以这款灯的销量，一定比其他高的多多……”认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的业务代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。业务代表有一基本的原则，就是“对自己产品的认识，要如（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）设备、技术等生产情况（f）产品系列，（g）生产品质检测体系，，（h）职员人数，（i）同事的关系，（j）员工的福利，（k）经销商支持系统，（l）销售的区域（m）公司的一切行政措施等。四、销售的步骤网络销售都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。业务代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍由于长年累月的工作，业务代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收（1（2（3（4（5（1）怎样接触灯饰店老板：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，（2）怎样把握老板的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信和你公司的合作会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使（4）引起他的欲望去经营：老板一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，还是品牌好，还是功能较好，还是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的产品和5（5）使他采取行动下订单：不过，就算你已经引起了老板的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方展示更多吸顶灯了，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作。五、业务代表工作的五步曲业务代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一个业务代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的业务代表分别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，如果说业务代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的业务代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。想一想，你的客人愿意和当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的业务代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的产品专业知㈡业务代表必须建立信用所有的行业的业务都是在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。而我们公司是做网络市场的，和客户是建立在长如果客户能够这样对业务代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的业如果业务代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务业务愈大