锐捷医疗行业竞争分析v2.0-022

医疗机构基本情况非三甲医院,27317其他,332000三甲医院,683目前，我国医疗机构有36万家，其中医院有2.8万家，三甲医院683家（不含军队系统医院）信息化投资占医院收入3%70%的医院要实施信息化全国3万家医院信息化投资时间2005200620072008200435亿41亿51亿64亿80亿合计：207亿路由器交换机主流厂商市场竞争格局未及时守住，现大部分已被思科吞食H3CH3C锐捷进入医疗行业的背景一：医疗网络建设水平低下，机会较多二：医院网络知识以及网络人才匮乏，但关注技术三：外部和内部环境对医院信息化要求迫切1、卫生主管部门的要求；2、行业竞争的压力；3、新技术新应用的推动；4、医院内部管理要求；四：信息化建设模式与锐捷熟悉的教育行业非常相似，非常适合锐捷选择行业准入的标准锐捷进入医疗行业当前市场现状一：医疗市场举步维艰说明：锐捷进入医疗行业两年多跌跌撞撞，基本上没有大的收获。最近借助其在教育行业的一点份额，希望从医科大学的附属医院或者大学的校医院作为进入医疗行业的切入点。二：品牌不被主流医院认可说明：锐捷在部分小医院销售了产品外，基本上在主流三甲医院没有获得用户认可，只在上海肺科医院、中国医科大学附属第二医院等几个医院单点突破，没有形成医疗市场规模销售三：产品相对单一，不能形成整体的解决方案说明：锐捷目前自主研发的只有交换机和部分低端路由器，无线是OEM美国无线厂商trapeze的产品，安全OEM国内某厂家的产品，存储则是OEM以色列某厂家的产品，所以再管理和方案上完全受制于他人。由于多媒体产品，对医院的手术示教和记录方案只能旁观，不能形成整体的医疗行业解决方案。锐捷医疗行业解决方案总体营销思路2006年2季度，锐捷网络开始正式旗帜鲜明地进入医疗行业，亮出了“数字化医院建设最重要且最关键的是稳定”的理念，正式推出了“新一代安全可信医疗新网络”的解决方案。锐捷网络认为，稳定来源于安全、健壮、易管理，明确地给出了医院信息化建设的三个支撑点。基于此，锐捷网络面向医疗行业信息化建设提出了“稳定”的网络设计理念，以及构架“稳定”网络的一揽子解决方案。在医疗行业主推产品：核心：RG－S6800E（最有可能的是S6806E或S6506）楼宇：RG-S6506、RG-S5700(但最有可能的是RG-S3750)接入：S2100锐捷在医疗行业主推网络构架双核心星型架构是其典型的主推方案，没有什么新意，再加上其设备自身稳定性的问题，双设备冗余也是其必推的方案；RJ市场当前基本是面向中小型医院，所以双核心两层架构是其方案的主流；锐捷在医疗行业所谓的先进技术（一）SPOH技术号称是RJ独有的技术，经常在其客户关系比较好的情况下，将该项指标写进去；明眼的都知道，只不过是将过去成熟的技术重新包装而已，现在中高端交换机上谁不是硬件来处理ACL、QoS，这些操作都不是CPU来处理，对CPU利用率当然没有什么影响了。锐捷在医疗行业所谓的先进技术（二）ECMP、WCMP也是RJ主打特性之一，我司产品不支持WCMP。注意规避。锐捷在医疗行业所谓的先进技术（三）这些所谓的先进技术其实都是三层交换机的基本功能，各个厂家都能做，无技术亮点可言。我司的IRF技术可是独一无二的亮点！在强调系统的可靠性时，一定要引导该技术！锐捷在医疗行业所谓的先进技术（四）由于RJ的用户管理SAM、网管Starview由于其平台不同根据无法融合，由于RJ无线产品是OEM的，在网管系统Starview上更不能对无线用户进管理。这点和我司的IMC无法比拟的。锐捷在医疗行业所谓的先进技术（五）RJ的GSN解决方案类似于我司EAD，但由于其架构、运行方式的问题，造成系统运行很不稳定，不适宜大规模部署；有关EAD与GSN的对比，详见PMO上的专门的竟争分析。锐捷在医疗行业所谓的先进技术（六）RJ的用户管理系统SAM系统事前、事中处理与我司的CAMS不相上下，但事后处理就没有我司的CAMS＋Xlog强了，RJ缺少类似我司Xlog的软件系统；针对用户的管理，我司可以主推iMC（包含CAMS＋EAD组件）实现用户接入安全管理；另外，我司SecCenter是专业的安全事件处理审计管理中心，RJ没有类传这样的系统；锐捷在医疗行业所谓的先进技术（七）RJ的网管系统是采用VC++开发的，SAM是基于Java平台开发的，两者很难配合起来实现我事iMC的功能；RJstarview开发人员较少，故其产品功能很差；另外，RJ除了交换机系列、低端路由器系列是自主产品外，其他的全是OEM产品，所以网络设备的管理是一个非常大的问题，一定要抓住这一点进行打击；针对设备、用户、安全接入等的管理，我们统一引导iMC一套系统来屏蔽RJ；相比锐捷管理软件的优势(1)融合了网络管理、用户管理等特性，可以用一套系统就可以实现网络、用户、资源的统一监控与管理，而RJ则需要StarView+SAM+GSN来配合，特别是Starview与GSN之间、与SAM之间无法共享信息，无法融合管理；(2)具备策略下发机制，ACLManager/VPNManager/MPLSVPNManager/QoSManager/WSMManager，而RJ没有这些功能；(3)我司的EAD是iMC的一个安全组件，而RJ的GSN+SAM才可以实现用户的终端安全管理；我司的EAD支持的范围很广，支持802.1x、Portal以及VPN；而RJ的仅支持802.1X,所以仅能部署在局域网内部，不适合大规划跨广域网部署。(4)我司EAD目前全国范围内已经部署了40万户，而锐捷的部署量非常小，没形成规模应用，应用不成熟。锐捷在医疗行业无线引导方案RJ无线产品主要是OEM其他无线厂商的，并且是无线厂商。比如FitAP就是OEM美国无线厂商trapeze。如果在一个无线项目中，锐捷先于我司引导，其必将会引导医疗设备和病人无线定位和无线网络规划的功能。而这两项功能是我司无线产品的弱项，谨防锐捷把客户带到沟里去。如果我司先于锐捷引导，一定要给用户打好预防针，说明这两项功能看起来十分花哨，但毫无实用价值。的优势医疗行业的无线网络着重从以下几个方面进行引导，就可以轻松的屏蔽掉锐捷。（1）H3CFITAP方案支持IPv6，支持专利的智能负载均衡，支持本地转发，锐捷的产品普遍不支持IPv6，不支持本地转发。（2）RGWLAN产品来自于OEM，并且来自于不同的厂商，可从其AP不同的命名方式区分出来。在服务和新需求特性开发上不如H3C自主研发产品。特别是OEM厂商trapeze已经被另一家公司所收购，更让锐捷WLAN的后续服务质量得不到保证。（3）由于OEM不同厂商，所以锐捷的有线、无线网络不能很好的融合，有线和无线产品是两套网管。（4）如果项目中存在有线网络，引导“有线无线一体化”解决方案，有线、无线统一管理。（5）引导无线EAD，目前这是H3C独有的，极大的保障了无线用户接入安全。以色列的一家厂商的，所以在管理、方案等方面完全受制于人，没有我司存储线全。我司可以根据用户的需要灵活选择产品与解决方案，我司也有非常完整专业的医院存储解决方案。锐捷存储不具有竞争力，主要是起产品线齐全充数的作用。